大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

課程背景

大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運(yùn)營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營風(fēng)險和有效開拓市場。

課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。 

每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險。

課程亮點(diǎn)

案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學(xué)員的身邊；

通過分析交易明細(xì)，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營銷；

數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

課程收益

1.您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。

6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。

7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。

8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。

11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。

12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。

13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程對象

運(yùn)營部、財務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員。

課程反饋

楊云老師的大數(shù)據(jù)管理和模型的建立對我今后工作的幫助會非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數(shù)據(jù)說話，減少工作量。

 ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

楊老師介紹了一些先進(jìn)的數(shù)據(jù)思想，和有用的數(shù)據(jù)處理工具，會大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

楊老師的課程開拓了我對數(shù)據(jù)管理的思維與認(rèn)知，學(xué)會了用表格工具做決策分析，對我公司的產(chǎn)品研發(fā)及公司數(shù)據(jù)治理改進(jìn)方向有所啟發(fā)。

——百世傳成管理顧問有限公司 程董事長

課程大綱

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1.實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤

2.實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？

3.實戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？

4.實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？

5.完善的銷售運(yùn)營報表體系

從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設(shè)

6.市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色

7.改善管理流程與運(yùn)營的數(shù)據(jù)來源

8.案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計的秘訣

9.信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

1.統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2.矩陣分析的應(yīng)用

3.敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

1.營銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

2.銷售統(tǒng)計維度

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確

1.支持職能部門和營銷部門的關(guān)系

2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.銷售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1.銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

?直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

?渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

2.趨勢預(yù)測工具使用

?產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

?新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型

3.多方案模型工具使用

?促銷費(fèi)用的口徑與流程

?促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

?直營門店經(jīng)營推演

?銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計劃制定

1.銷售計劃的正確范圍

2.月銷售目標(biāo)的分解

3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用 

模塊七：銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1.銷售計劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動銷過程的監(jiān)控

2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成

案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤

1.信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實