價(jià)值銷售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

?  含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

?  不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐 

課程目標(biāo)：

1.         了解和分析客戶需求的成長過程；

2.         根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；

3.         根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點(diǎn)：

1.         快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路；

2.         豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

3.         大量的角色扮演，通過每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

參訓(xùn)對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

一、客戶的購買過程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程

1、潛在的痛點(diǎn)

2、顯性的痛點(diǎn)

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價(jià)值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式

1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路

2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）

?  第一步：背景問題

?  第二步：痛點(diǎn)問題

?  第三步：影響問題

?  第四步：價(jià)值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）

1、背景問題的作用

2、背景問題的設(shè)計(jì)

3、背景問題的提問時(shí)機(jī)

4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）

1、痛點(diǎn)問題的作用

2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)

3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)

4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）

1、影響問題的作用

2、影響問題的設(shè)計(jì)

3、影響問題的提問時(shí)機(jī)