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大客戶銷售策略與項(xiàng)目運(yùn)作

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 4980.00元/人 主講老師: 張老師
開課時(shí)間: 2024-05-18 課時(shí)安排: 2天
開課地點(diǎn): 上海
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: 銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程簡(jiǎn)介: 我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,學(xué)了就能用,用了就有效。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 11:43

開課期數(shù)

開課時(shí)間

星期

課程費(fèi)用

開課地點(diǎn)

第一期

2024年05月18-19日

周六-周日

4980

上海

第二期

2024年06月22-23日

周六-周日

4980

深圳

第三期

2024年10月26-27日

周六-周日

4980

上海

第四期

2024年11月23-24日

周六-周日

4980

深圳

備注

費(fèi)用包括:聽課費(fèi)、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、培訓(xùn)證書等。

 

【課程概要】

在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復(fù)雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù),這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下,我們通過對(duì)大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理,細(xì)化銷售動(dòng)作,讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,學(xué)了就能用,用了就有效。

【課程對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

【課程大綱】

第一講:ToB大客戶營(yíng)銷策略

攻略方向:為什么大客戶銷售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點(diǎn),內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢千萬別買錯(cuò)了”?

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二、ToB大客戶營(yíng)銷五大特征

三、ToB大客戶采購關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎?

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么?

四、千萬不要用快消品動(dòng)作來做工業(yè)品大客戶

五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門

六、掌握完整大客戶營(yíng)銷全流程---取得真經(jīng)

 

第二講:情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估

攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波,卻沒有好的結(jié)果?為什么感覺客戶很多就是抓不?。?ToB大客戶銷售商機(jī)在哪里?要天時(shí)地利人和還是買得起看得上信得過?

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二、給你的目標(biāo)客戶畫個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

五、目標(biāo)客戶分級(jí)評(píng)價(jià)開發(fā)

六、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問題

七、競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境的分析

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

集體分享:本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具:潛在客戶評(píng)估表

 

第三講:建立關(guān)系與攻入客戶

攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關(guān)系建立了,關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的?知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、從兩個(gè)方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

第二步:全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關(guān)鍵信息

3、防范銷售雷區(qū),七個(gè)區(qū)域有雷

第三步:理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)

1、如何向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權(quán)使用原則

4、決策成交的四類影響者

a)  EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟(jì)購買影響者

b)  TB(Technical Buyer)技術(shù)購買影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)  Coach 教練

5、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)

6、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

7、如何防止被客戶“忽悠”?

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)  實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對(duì)

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步:銷售機(jī)會(huì)的把握

1、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析:自動(dòng)化設(shè)備銷售(江湖型銷售大戰(zhàn)江湖)

銷售工具:客戶訪問記錄表

 

第四講:屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向:為什么客戶對(duì)我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品,卻還是無法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行?了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

一、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

三、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

四、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知

自我檢視:你給客戶帶來多少價(jià)值?

五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐

2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)

3、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

 

第五講:突出重圍與破局拿單

攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見?為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動(dòng)靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)?

二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧,不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、采購人對(duì)待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

3、采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對(duì)我們的態(tài)度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析:大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)

銷售工具:銷售人員應(yīng)知:招投標(biāo)完整流程

 

第六講:輸出全流程工作任務(wù)清單

攻略方向:針對(duì)自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶全流程工作任務(wù)清單輸出

階段

內(nèi)容

工作任務(wù)清單

目的

具體活動(dòng)

備注

第一階段

尋找目標(biāo)、評(píng)估商機(jī)





第二階段

建立關(guān)系、攻入客戶





第三階段

建立優(yōu)勢(shì)、屏蔽對(duì)手





第四階段

突出重圍、破局拿單





第五階段

商務(wù)談判、訂單推進(jìn)





第六階段

合同收款、服務(wù)跟進(jìn)





工具一:客戶訪問記錄表

工具二:客戶檔案信息表

工具三:客戶關(guān)系強(qiáng)化表

工具四:信息報(bào)備登記表

工具五:客戶信用評(píng)估卡

工具六:大客戶作戰(zhàn)手冊(cè)

工具七:客戶紅黑案例卡

工具八:項(xiàng)目復(fù)盤分析表

 

講師介紹

 

張老師

 

2  實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師                       

2  國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         

2  中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           

2  中國工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師

 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項(xiàng)目上百個(gè),主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案,使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng),縮短人員成長(zhǎng)周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合,

國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

 

【授課特色】

?  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;

?  實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);

?  學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;

?  敢用效果說話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

 

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為,深受學(xué)員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械:斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械(約翰迪爾)、永弘機(jī)械(斗山)、河南千里馬(斗山)、

叉車行業(yè):斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動(dòng)化:西門子(25期)、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人(3期)、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾(15期)等

裝備制造:中航集團(tuán)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè):舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備:山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

 
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