支撐業(yè)績(jī)達(dá)成的客戶關(guān)系管理

課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為公司銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？

華為公司狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，將為大家詳細(xì)解讀華為公司的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。

銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題

1、沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系

2、缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

3、不了解銷(xiāo)售商務(wù)禮儀，影響公司外在品牌形象，導(dǎo)致丟單

4、銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低

5、缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

課程收益

1、了解銷(xiāo)售做不好的痛點(diǎn)

2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系

3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧

4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識(shí)，提升客戶關(guān)系拓展效率

5、掌握2大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項(xiàng)目工具

課程對(duì)象：基層銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、中層銷(xiāo)售管理干部

課程大綱

1、客戶關(guān)系的認(rèn)知誤區(qū)

銷(xiāo)售的本質(zhì)是信任，信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系

大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問(wèn)題

不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的要求不完全一致

研討：客戶關(guān)系應(yīng)該誰(shuí)來(lái)牽頭？

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗(yàn)

如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶

驗(yàn)收客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

研討：什么叫客戶關(guān)系好？

3、做好普遍客戶關(guān)系

什么是普遍客戶關(guān)系？

普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素

普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法

普遍客戶關(guān)系實(shí)施的關(guān)鍵要點(diǎn)

研討：普遍客戶關(guān)系，是否得到了足夠的重視，案例分享

4、鞏固組織客戶關(guān)系

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

客戶對(duì)我們的客戶關(guān)系如何評(píng)價(jià)

組織客戶關(guān)系拓展的4大方法

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

研討：組織客戶關(guān)系，在日常工作中如何落實(shí)？

5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系

誰(shuí)是關(guān)鍵客戶，如何找到關(guān)鍵客戶？

怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞

評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣

建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》

研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃

6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

管理客戶關(guān)系分析會(huì)

研討：客戶關(guān)系年度工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作 

講師介紹

韋老師

2  20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

2  前華為大學(xué)金牌講師

2  前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)

2  前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)

2  前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。

多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱(chēng)號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。韋東老師在離開(kāi)華為公司之后，繼續(xù)被華為大學(xué)返聘，是華為大學(xué)的高級(jí)講師，講授《以客戶為中心的宣講》，《客戶溝通與拜訪》等多門(mén)課程，滿意度均在97%以上。

【授課特色】

韋東老師利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷(xiāo)售方法論。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

【授課經(jīng)歷】

艾比森光電、傳化集團(tuán)、中石油、傳音控股、新華三、法本電子、怡合達(dá)、好博門(mén)窗、湖南裕能、華潤(rùn)三九、聯(lián)影醫(yī)療、寧德時(shí)代、上海銀行、上海華勤技術(shù)、深圳巨烽顯示科技、圣奧集團(tuán)、黑色生態(tài)、中車(chē)電力機(jī)車(chē)研究所、中建、中金嶺南等