房地產(chǎn)渠道拓客2022

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)/項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專員和案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)等

課程收益：

1、全方位認(rèn)知房地產(chǎn)渠道對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷作用和渠道各類和數(shù)量；

2、學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；

3、學(xué)習(xí)和掌握大客戶拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；

4、學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。

課程大綱：

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道模式構(gòu)成

1.1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與渠道拓客

1.2 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式

1.2.1 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工渠道

1.2.2 親友渠道

1.2.3 外拓渠道

1.2.4 網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道

1.2.5 電call渠道

1.2.6 分銷渠道

1.2.7 開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道

1.2.8 編外經(jīng)紀(jì)人渠道

1.2.9 企業(yè)大客戶圈層渠道

1.2.10 異地渠道

1.3 自銷渠道拓客團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

1.3.1 五級(jí)三人的自拓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

1.3.2 自拓自銷與內(nèi)外場(chǎng)拓銷分離適用的項(xiàng)目類型

1.4 分銷團(tuán)隊(duì)合作與選擇

1.4.1 分銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)

1.4.2 分銷的日常管理方式

1.4.3 分銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式

1.4.4 分銷與自銷區(qū)域與客戶界定

2、渠道拓客模式與拓客分工

2.1 渠道拓客模式

2.1.1 編制精準(zhǔn)的客戶地圖

2.1.2 拓客區(qū)域劃定與時(shí)間界定

2.1.3 不同時(shí)間段的拓客區(qū)域選擇

2.1.3.1 晨拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.2 午拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.3 晚拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.4 天氣變化的拓客方式的變化

2.1.5 每日拓客指標(biāo)的設(shè)定

2.1.6 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式

2.1.6.1 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客

2.1.6.2 派單技巧與派單方式

2.1.6.3 展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式

2.1.6.4 競(jìng)品攔截位置選擇與客戶判斷

2.1.6.5 針對(duì)不同行業(yè)的客戶電call時(shí)間選擇與電call話術(shù)

2.1.6.6 自媒體平臺(tái)盤(pán)樓信息與個(gè)人信息發(fā)布

2.2 拓客準(zhǔn)備

2.2.1 樓盤(pán)*活動(dòng)、促銷信息與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

2.2.2 拓客語(yǔ)術(shù)修煉

2.2.3 拓客工具準(zhǔn)備

2.2.4 拓客禮品準(zhǔn)備

2.2.5 拓客交通工具準(zhǔn)備

2.2.6 拓客的分工

2.3 拓客SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程

2.3.1 準(zhǔn)時(shí)到位

2.3.2 派單拓客

2.3.3 發(fā)覺(jué)意向并溝通

2.3.4 促成留電或帶訪

2.3.5 根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場(chǎng)地

2.3.6 轉(zhuǎn)場(chǎng)前插車(chē)，記錄號(hào)碼

2.3.7 一天結(jié)束回售樓中心交回客戶信息、記錄工具

2.3.8 開(kāi)會(huì)總結(jié)，發(fā)覺(jué)優(yōu)質(zhì)客戶

2.3.9 形成客戶跟進(jìn)計(jì)劃

3、大客戶拓客與圈層拓客

3.1 收集大客戶與圈層客戶信息與名單

3.2 制定大客戶團(tuán)購(gòu)初步政策

3.3 制定圈層客戶購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策和經(jīng)紀(jì)人政策

3.4 通過(guò)關(guān)系拜訪大客戶和圈層客戶

3.5 確定和分析大客戶企業(yè)團(tuán)購(gòu)價(jià)值與可能性

3.6 確定圈層客戶數(shù)據(jù)與被推薦可能性

3.7 制定大客戶與圈層客戶跟進(jìn)計(jì)劃

3.8 推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀(jì)人

3.9 策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶和圈層客戶收網(wǎng)

4、編外經(jīng)紀(jì)人拓客模式與管理

4.1 發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人意義與作用

4.2 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

4.3 編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與來(lái)源

4.4 拓展編外經(jīng)紀(jì)人五種方式

4.5 編外經(jīng)紀(jì)人的維護(hù)與管理

4.6 編外經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)

4.7 核心編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新的經(jīng)紀(jì)人的模式

5、渠道拓客資源整合與渠道收客

5.1 渠道拓客資源整合

5.1.1 關(guān)系資源

5.1.2 人脈資源

5.1.3 業(yè)主資源

5.1.4 政府資源

5.1.5 媒體資源

5.1.6 合作商資源

5.1.7 客戶信息資源

5.2 渠道收客

5.2.1 渠道收客方案策劃

5.2.2 渠道收客活動(dòng)策劃

5.2.2.1 針對(duì)意向客戶

5.2.2.2 針對(duì)大客戶圈層客戶

5.2.2.3 針對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人

5.2.2.4 針對(duì)老業(yè)主

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