場(chǎng)景營(yíng)銷俘獲客戶的心-人壽保險(xiǎn)銷售技巧

【課程背景】            

為什么客戶一開始急急忙忙的來(lái)咨詢我保險(xiǎn)產(chǎn)品，但到交錢的時(shí)候就開始考慮這考慮那？

為什么每次電話里聊得好好的，一約客戶見面就開始催三阻四？

為什么大家都覺得保險(xiǎn)很重要，但就覺得自己不需要呢？

為什么客戶買別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買保險(xiǎn)就顯得尤為理性呢？

我們做保險(xiǎn)就是為了滿足用戶的需求的，但這個(gè)需求不是一個(gè)人的抽象需求，而是在特定場(chǎng)景下的需求。

保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來(lái)的需求。

所以我們就需要營(yíng)造滿足他未來(lái)場(chǎng)景的需求。

在豐裕的年代，場(chǎng)景創(chuàng)造就是價(jià)值創(chuàng)造。

通過場(chǎng)景營(yíng)銷的方法，展現(xiàn)在客戶眼前將是另一幅畫面，這里看不到晦澀抽象的專業(yè)保險(xiǎn)概念，而是一幕幕生動(dòng)的與他直接有關(guān)的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景具體而鮮活，打動(dòng)人心。

【課程收益】

1、 熟練掌握?qǐng)鼍盃I(yíng)銷5個(gè)銷售必備環(huán)節(jié)

2、 明確收集客戶信息的3個(gè)目標(biāo)以及達(dá)成方法

3、 認(rèn)同一定要做家庭保單的3個(gè)重要原因

4、 掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的6個(gè)步驟

5、 理清衡量客戶購(gòu)買全面足額保障的5個(gè)維度

6、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

7、 做到利用策展思維來(lái)經(jīng)營(yíng)微信朋友圈

8、 接受保險(xiǎn)銷售是對(duì)未來(lái)美好的期許理念

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶？

1、 從客戶的周邊切入

2、 收集資料時(shí)要樹立的三個(gè)目標(biāo)

第二部分 準(zhǔn)備 拜訪客戶時(shí)必須帶什么東西？

1、 產(chǎn)品建議書準(zhǔn)備：高、中、低三檔

2、 幫助場(chǎng)景代入的道具

3、 簽單工具：文具、電腦

4、 不要帶的物品清單

5、 防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

第三部分 預(yù)案 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、 精準(zhǔn)定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、 模擬場(chǎng)景如何做到全面

2、 模擬場(chǎng)景如何衡量足額

3、 重新定義風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別

第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場(chǎng)景化描述

2、 不站在客戶對(duì)立面，不預(yù)設(shè)答案

案例解析：從自身出發(fā)對(duì)養(yǎng)育孩子的思考