保險產品及專業(yè)化營銷思考

課程背景：

在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機構對于財富管理轉型興趣不斷增長，而在代銷財富產品的各類產品中，保險成為了利潤最大的“黃金產品”，保險客戶也成為了各類金融機構競相爭奪的資源。

本課程的意義，在于讓理財經理認識到保險的重大意義、提升保險銷售的基本技能、解決理財經理工作中遇到的保險疑難雜癥。通過理財經理的綜合保險銷售能力的提升，提高保障類產品在客戶整體財富資產中的重要意義，提高客戶的保障類資產配置的重視程度、提升保險資產占客戶總體金融資產的比例，進而提高機構整體保險銷量。

課程收益：

通過本課程的學習，使學員能夠：

1. 了解保險基礎知識、保險原則、各類保險資產的存在意義

2. 認知保險資產在整體資產配置中的重要作用

3. 提升學員保險銷售綜合技能

4. 解決保險銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經驗萃取、小組討論

授課對象：一線銷售人員（理財經理【含私行】、大堂經理、陪談投顧財顧）

課程大綱：

第一部分  保險的基礎內容

一、 保險的基礎知識及發(fā)展歷史

(一) ”風險厭惡“效應

(二) 風險的管理方法——什么是保險？

(三) 保險的歷史演變及后續(xù)保險異議存在的機理

1. 古代保險萌發(fā)的意義——存在意義

2. 中國近代保險大事記——緩慢原因

3. 中國現代保險發(fā)展史——矛盾根源

【該部分有解決目前保險異議的重要意義】

(四) 保險的好處及銷售意義

二、 保險的主要類型及保險產品相關要素

(一) 保險的主要類型及意義

1. 醫(yī)療健康分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用

2. 子女教育分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用

3. 養(yǎng)老補充分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用

4. 人壽意外分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用

【資產配置中各類保險的配置意義及資配營銷方法】

(二) 保險產品的要素及看單方式

1. 一張保單我們要看的要素

2. 各類要素決定了投保人、被保險人、受益人的各方利益

3. 保單要素的實際應用

【保單要素對于各相關責任人的意義-保單架設的意義】

(三) 目前金融機構常銷售的保險產品舉例

【此處可鏈接行方在售產品】

三、 保險的原則、應用及案例分析

(一) 保險利益原則+案例推演

(二) 損失補償原則+案例推演

(三) 最大誠信原則+案例推演

(四) 近因原則+案例推演

    【針對客戶糾結的理賠問題，對應相關原則講解】

第二部分  保險的需求挖掘

四、 保險的需求挖掘

(一) 客戶保險需求的可能性分析

1. 不同保險需求客戶畫像

2. 保險需求的挖掘話術建立邏輯

3. 與客戶溝通保險的思維方式分享

(二) 數字營銷保險實戰(zhàn)應用+實際數字應用模板

(三) 故事營銷保險實戰(zhàn)應用+實際故事模板

【Share：身邊的保險故事】

五、 保險的邏輯樹

(一) 保險營銷邏輯構建原則

(二) 各類客群邏輯樹應用及實戰(zhàn)演練

1. 不同性別邏輯樹構建+演練展示

2. 不同職業(yè)邏輯樹構建+演練展示

3. 不同家庭情況邏輯樹構建+演練展示

4. 不同事件引發(fā)邏輯樹構建+演練展示

(三) 保險邏輯樹應用主線

【此部分養(yǎng)成對客保險理念植入及保險營銷推進】

第三部分  保險的銷售

六、 保險類產品在資產配置中的應用

(一) 資產配置應用中的保險營銷

1. 買過保險客群營銷

2. 沒買過保險客群營銷

3. 保險配置流程圖

(二) 保險類別配比及難易程度分析

1. 資產配置中的保險類別應用

2. 保險配置順序應用

(三) 各類保險產品的保額設定理論應用

【專業(yè)角度解決：為什么配置保險、怎么配置保險、配置多少保險的問題】

七、 保單檢視

(一) 整理已有保單

1. 保單整理

2. 保額歸類

3. 繳費合理性分析

(二) 計算應有保額——根據客戶個人及家庭實際情況（舉例）

(三) 補充保障缺口（保額計算設定部分應用）

【依托前述保額具體需求，進行檢視并二次銷售】

八、 保險在家庭財富中的法律應用（非保險法律專項）

(一) 法定繼承與保險

(二) 保險傳承的好處

(三) 反面教材舉例

(四) 債稅問題的保險應用舉例

(五) 保險在婚姻中的應用

九、 保險促單

(一) 拆解銷售流程

(二) 保險促成的前提

1. 了解客戶需求

2. 提供解決方案

3. 出現購買信號

(三) 常用的促成方法

2 直接/利誘/選擇/富蘭克林

(四)保險成單的關門話術

(五)保險促單失敗后的注意問題

第四部分  保險的異議處理

十、 保險異議處理

(一) 異議處理的基本邏輯

(二) 異議處理的流程

(三) 異議處理的特殊方法

(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析

(五) 現場保險異議分析及處理

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