農(nóng)商銀行小微信貸管理系列：八大業(yè)務(wù)流程課程大綱及實(shí)戰(zhàn)方案

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到小微信貸服務(wù)給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握農(nóng)村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸全流程系列課程以及實(shí)戰(zhàn)能力的訓(xùn)練；

3、深刻了解普惠金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值；

4、學(xué)習(xí)全流程營(yíng)銷與全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

本次培訓(xùn)和輔導(dǎo)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。“

【培訓(xùn)對(duì)象】

小微信貸支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、小微信貸客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)和輔導(dǎo)時(shí)間】

3天（講）+1天（調(diào)研）+6天（實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）+5天（后5天時(shí)每周一天）

【課程大綱】

1、課程及外拓安排

u 第一天：小微信貸系列課程（小微信貸八大業(yè)務(wù)流程介紹）

u 第二天：小微信貸系列實(shí)戰(zhàn)課程（小微信貸營(yíng)銷、業(yè)務(wù)咨詢受理、貸款原因分析、還款意愿和還款能力的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、以及放貸原則的制定、小微信貸貸款授信分析、小微信貸客戶財(cái)務(wù)信息分析、小微信貸客戶軟信息分析、貸后管理要點(diǎn)講解）

u 第三天：外拓風(fēng)險(xiǎn)把控實(shí)戰(zhàn)課程；（實(shí)地調(diào)查的18流程演練、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交叉檢驗(yàn)和邏輯檢驗(yàn)、如何確定是否授信、授信額度多少、還原客戶的報(bào)表等等）；

u 第四天：外拓調(diào)研實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（指導(dǎo)客戶經(jīng)理充分了解市場(chǎng)和客群，充分了解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)分類，調(diào)研各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、生意的淡旺季和資金需求的淡旺季為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和精準(zhǔn)獲客打基礎(chǔ)）；

u 第五天：外拓調(diào)研實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（同第四天）

u 第六天：外拓展業(yè)獲客實(shí)戰(zhàn)

u 第七天：外拓展業(yè)獲客實(shí)戰(zhàn)

u 第八天：外拓展業(yè)獲客實(shí)戰(zhàn)

u 第九天：外拓展業(yè)獲客實(shí)戰(zhàn)

u 第十天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧

u 第十一天——第十五天：每周來(lái)一天，根據(jù)《小微信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)管理操作手冊(cè)2.0》指導(dǎo)監(jiān)督客戶經(jīng)理形成優(yōu)秀的小微信貸工作習(xí)慣和信貸團(tuán)隊(duì)文化

2、外拓時(shí)間安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場(chǎng)糾偏與輔導(dǎo)，激勵(lì)和記錄業(yè)績(jī)突破和變化；

u 晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營(yíng)銷存在問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績(jī)更大突破。

課程大綱一：關(guān)于業(yè)務(wù)拓展部分

《農(nóng)商行綜合金融服務(wù)批量營(yíng)銷（含經(jīng)營(yíng)性貸款和消費(fèi)性貸款）》

培訓(xùn)課綱及外拓方案

培訓(xùn)方式：

   案例分析引導(dǎo)， 講授為主，互動(dòng)為輔

培訓(xùn)課綱：

一、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)商戶信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

小微企業(yè)商戶信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：

  從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

3、小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營(yíng)銷

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；  

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？（方案模板展示）

4、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點(diǎn)方案

5、如何為客戶實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對(duì)銀行的價(jià)值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)

五、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對(duì)課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融

一、 當(dāng)前小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

 對(duì)小微客群背景和特點(diǎn)的分析

 小微信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

  面對(duì)當(dāng)前小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小微金融主要發(fā)展模式

 德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

 批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

 小微客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、小微客戶在哪里？

2、小微客戶什么樣？

 小微客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

 互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

 案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

 “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

 “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

 小微客戶的營(yíng)銷公關(guān)

課程大綱二：關(guān)于小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)地調(diào)查檢驗(yàn)課綱

第一單元 農(nóng)商行小微企業(yè)信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)與放貸原則
  1、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念溝通

2、小微企業(yè)貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加

負(fù)債下降

權(quán)益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、小微信貸信用風(fēng)險(xiǎn)

      3.1信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的定義

   3.2信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

4、小微信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

   4.1關(guān)于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質(zhì)

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關(guān)于還款能力

   4.2.1銀行小微企業(yè)信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)收益曲線對(duì)比分析

   4.2.2銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中貸款申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

         4.2.2.1小微企業(yè)上下游關(guān)系

         4.2.2.2小微企業(yè)采購(gòu)模式

         4.2.2.3小微業(yè)務(wù)結(jié)算方式

   4.2.3貸款申請(qǐng)人銷售的穩(wěn)定性分析

   4.2.4小微企業(yè)關(guān)于貸款申請(qǐng)人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

   4.2.5小微企業(yè)貸款申請(qǐng)中雙邊的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.6小微企業(yè)貸款申請(qǐng)中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.7小微企業(yè)貸款五要素項(xiàng)下不合適的貸款風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.8貸款申請(qǐng)人的投資不成功帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.9合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)

5、銀行小微企業(yè)信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險(xiǎn)緩釋的因素

   5.1信用增強(qiáng)因素

   5.2風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識(shí)別

1、實(shí)體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識(shí)別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構(gòu)貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

4.5對(duì)特定人群進(jìn)行關(guān)注

5、隱性欺詐

第三單元 農(nóng)商行小微企業(yè)信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

1、小微企業(yè)和法人的軟信息決定著還款意愿

2、小微企業(yè)的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會(huì)圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、小微企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)

3.1中國(guó)特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4、獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問

4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)

第四單元 農(nóng)商行小微企業(yè)信貸實(shí)地調(diào)查

1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、小微信貸實(shí)地調(diào)查的六原則

  3、小微信貸實(shí)地調(diào)查的流程

     3.1十八個(gè)流程介紹

  4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、實(shí)地調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 農(nóng)商行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取
1、貸款申請(qǐng)中財(cái)務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評(píng)估、一設(shè)計(jì)，

   1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財(cái)務(wù)信息有

   2.1小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.2小微企業(yè)投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.3小微企業(yè)法人家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

3、財(cái)務(wù)信息的獲取方式

4、財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)

4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.2編制損益表需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第六單元 小微企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表的分析
   1、資產(chǎn)負(fù)債表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1資產(chǎn)負(fù)債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負(fù)債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、編制小微企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)資產(chǎn)和負(fù)債的計(jì)入原則

      2.1計(jì)入的三原則

      2.2流動(dòng)資產(chǎn)項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預(yù)付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計(jì)入原則

      2.4其他資產(chǎn)計(jì)入原則

   2.5經(jīng)營(yíng)性負(fù)債計(jì)入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負(fù)債計(jì)入原則

2.7表外特殊項(xiàng)計(jì)入原則
   第七單元 小微企業(yè)損益表的分析
   1、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3損益表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計(jì)入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費(fèi)用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第八單元 小微企業(yè)現(xiàn)金流量表分析
  1、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實(shí)現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應(yīng)收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第九單元 農(nóng)商行小微企業(yè)信貸分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、銀行信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的必要性

1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿足不同準(zhǔn)入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購(gòu)模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷理念

2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性

   2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處

   2.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷

   2.2.2風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求

   2.2.3盡量無(wú)差別全方位的客戶覆蓋

第十單元 農(nóng)商行小微企業(yè)信貸貸后管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   1、貸后管理的概念

1.1如何識(shí)別貸后風(fēng)險(xiǎn)：三變兩址的貸后檢查方法

1.2貸后管理的五原則

1.3貸后管理的本質(zhì)：

信貸資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量之間的平衡

風(fēng)險(xiǎn)的把控與存量客戶的營(yíng)銷

1.4風(fēng)險(xiǎn)防范理念：全流程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范理念

從銀行信貸的8大流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范
   2、貸后管理的方法和基本程序：

2.1貸后的定期與不定期檢查

2.2貸后的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)回訪

2.3基本程序：貸款用途監(jiān)控、貸款人常規(guī)監(jiān)控、貸款人特殊行業(yè)監(jiān)控、側(cè)面監(jiān)控與消費(fèi)監(jiān)控

   3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)逾期的信號(hào)

   3.1貸款申請(qǐng)人15類風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

   3.2出現(xiàn)這寫風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)后的處置手段

   3.3貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對(duì)策略與催收方式

   3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式

第十一單元 小微信貸信貸技術(shù)

一、小微貸的交叉檢驗(yàn)

  1、為什么要做交叉檢驗(yàn)

  交叉檢驗(yàn)的含義

  交叉檢驗(yàn)的意義

  交叉檢驗(yàn)應(yīng)用的領(lǐng)域

2、交叉檢驗(yàn)的方法

2.1不同渠道獲取信息的一致性

2.2客戶提供的數(shù)據(jù)是否與市場(chǎng)基準(zhǔn)相一致

2.3通過不同數(shù)據(jù)及信息之間的邏輯關(guān)系交叉判斷

2.4客戶管理的投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理

2.5經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與客戶的資產(chǎn)權(quán)益的校驗(yàn)

3、交叉檢驗(yàn)的注意事項(xiàng)

  3.1財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)

3.2非財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)

4、交叉檢驗(yàn)在小微貸中的實(shí)際運(yùn)用

4.1客戶的特征和背景

4.2營(yíng)業(yè)收入的交叉檢驗(yàn)技巧

4.3毛利率、可變成本的交叉檢驗(yàn)技術(shù)

第十二單元 基于人性的農(nóng)商行小微信貸業(yè)務(wù)

   1、小微信貸工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
   2、關(guān)于人性和人心在小微信貸工作中的思考