銀行沙龍組織與策劃

銀行沙龍組織與策劃

課程背景：

會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)主要指通過(guò)舉辦各種主題活動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行知識(shí)普及和產(chǎn)品宣傳，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)是常見(jiàn)主要銷(xiāo)售方式之一，可以快速提升業(yè)績(jī)、品牌和客戶關(guān)系。但是在一般的會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)中，組織和執(zhí)行者卻經(jīng)常面臨這些痛苦：

l  不開(kāi)沙龍沒(méi)業(yè)務(wù)，開(kāi)沙龍費(fèi)用大、風(fēng)險(xiǎn)高、影響差、收效微？

l  “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)線下活動(dòng)沒(méi)信心？

l  沒(méi)客戶可邀約，或是約了很多人，答應(yīng)來(lái)但最后都沒(méi)有來(lái)？

l  到場(chǎng)客戶質(zhì)量不高？

l  現(xiàn)場(chǎng)流程千篇一律，效果不好？

l  演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務(wù)？

l  客戶聽(tīng)了對(duì)內(nèi)容沒(méi)感覺(jué)？

l  客戶有意向但下單很少？

l  客戶感覺(jué)銷(xiāo)售意味太濃，下次不愿意來(lái)？

l  內(nèi)容沒(méi)有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請(qǐng)困難？

針對(duì)這些問(wèn)題，本項(xiàng)目將為你打造一支召之能來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

課程收獲

1．規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)

2．掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

3．降低銀行運(yùn)營(yíng)沙龍的各項(xiàng)成本

4．提高銀行沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

5．掌握行之有效的客戶邀約語(yǔ)術(shù)

6．提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

課程對(duì)象 ：一級(jí)支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)金部等職能部門(mén)負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等沙龍工作相關(guān)人員

授課形式：知識(shí)講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)+小組研討+頭腦風(fēng)暴+復(fù)盤(pán)總結(jié)等

課程大綱

一、認(rèn)識(shí)銀行沙龍

1．銀行沙龍五大困惑

1）經(jīng)費(fèi)不夠

2）客戶不來(lái)

3）課題不新

4）成交不高

5）跟進(jìn)不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

2.   沙龍營(yíng)銷(xiāo)的概要

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

2）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的操作主題

3）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間要求

4）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)地選擇

二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)的操作步驟

1.6W2H原則

1)     Why：活動(dòng)目的

2)     What：活動(dòng)主題

3)     Who：人員分工

4)     Whom：參會(huì)對(duì)象

5)     When：活動(dòng)時(shí)間

6)     Where：活動(dòng)地點(diǎn)

7)     How：活動(dòng)流程

8)     How much：活動(dòng)預(yù)算

3.   活動(dòng)設(shè)計(jì)

1)     活動(dòng)設(shè)計(jì)思維

2)     主要增量來(lái)源

3)     創(chuàng)造需求產(chǎn)品

4)     設(shè)計(jì)定向活動(dòng)

4.   沙龍營(yíng)銷(xiāo)的操作

1)     前期充分準(zhǔn)備

2)     中期執(zhí)行到位

3)     后期有效跟蹤

5.   沙龍營(yíng)銷(xiāo)會(huì)前準(zhǔn)備

1)     意愿啟動(dòng)

2)     客戶篩選

3)     客戶邀約

4)     內(nèi)容溝通

6.   沙龍營(yíng)銷(xiāo)會(huì)中執(zhí)行

1)     時(shí)間安排

2)     地點(diǎn)選擇

3)     會(huì)場(chǎng)布置

4)     沙龍流程

5)     致辭環(huán)節(jié)

6)     互動(dòng)環(huán)節(jié)

7)     簽單環(huán)節(jié)

7.   沙龍營(yíng)銷(xiāo)會(huì)后跟蹤

1)     召開(kāi)總結(jié)會(huì)

2)     會(huì)后服務(wù)跟蹤

3)     服務(wù)追蹤技巧

三、銀行沙龍的項(xiàng)目管理

1．沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開(kāi)？

2．沙龍現(xiàn)場(chǎng)的八大功能區(qū)及要求

1）停車(chē)入場(chǎng)區(qū)

2）迎賓簽到區(qū)

3）茶點(diǎn)飲料區(qū)

4）致辭授課區(qū)

5）禮品展示區(qū)

6）物料保管區(qū)

7）貴賓就坐區(qū)

8）成員就坐區(qū)

案例：一杯普洱帶來(lái)的一千萬(wàn)存款

3．沙龍項(xiàng)目管理的七大模塊要點(diǎn)

1）場(chǎng)地管理

2）物料管理

3）設(shè)備管理

4）師資管理

5）邀約管理

6）現(xiàn)場(chǎng)管理

7）跟進(jìn)管理

四、銀行沙龍的3大階段24個(gè)流程

籌劃階段

定位：產(chǎn)品與客戶

主題：客戶關(guān)注點(diǎn)

分工：建立項(xiàng)目組

師資：產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)地：匹配準(zhǔn)客戶

物料：縝密無(wú)遺漏

培訓(xùn)：邀約準(zhǔn)客戶

彩排：沙龍全流程

審核：是否準(zhǔn)客戶

通知：人員與時(shí)間

案例：廣州興業(yè)銀行的都市報(bào)童售報(bào)體驗(yàn)專(zhuān)場(chǎng)

案例：珠海農(nóng)行的T恤畫(huà)義賣(mài)

案例：廣州銀行的《誰(shuí)是彩蛋王》義賣(mài)+孤兒慰問(wèn)

執(zhí)行階段

簽到：收集通訊錄

暖場(chǎng)：員工齊獻(xiàn)禮

致辭：行領(lǐng)導(dǎo)講話

活動(dòng)：抽獎(jiǎng)與互動(dòng)

授課：產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)

踢單：現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議

頒獎(jiǎng)：成交托氛圍

照相：巧妙做鋪墊

送客：問(wèn)卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

跟進(jìn)階段

會(huì)議：客戶跟進(jìn)會(huì)

收單：準(zhǔn)客戶收款

跟單：意象戶跟進(jìn)

深銷(xiāo)：成交戶二次

統(tǒng)計(jì)：活動(dòng)總報(bào)告

案例：成交客戶的四大再次成交語(yǔ)術(shù)

案例：提請(qǐng)大客戶轉(zhuǎn)介語(yǔ)術(shù)

五、不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃

1．春節(jié)

2．臘八節(jié)

3．龍?zhí)ь^

4．端午節(jié)

5．?huà)D女節(jié)

6．母親節(jié)

7．父親節(jié)

8．中秋節(jié)

9．勞動(dòng)節(jié)

10．兒童節(jié)

11．國(guó)慶節(jié)

12．元旦

案例：春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時(shí)的沙龍策劃

案例：眾多不同節(jié)日的選題分享