劉全鋒

劉全鋒 老師

工學碩士

曾任：華為海思半導體FAE團隊負責人

曾任：華為EBG區(qū)域解決方案銷售團隊負責人

擅長領域：

創(chuàng)新管理、計劃管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

14年工作經(jīng)驗，8年華為工作經(jīng)驗，4年咨詢經(jīng)驗。在華為歷任海思半導體FAE團隊負責人，EBG區(qū)域解決方案銷售團隊負責人。歷經(jīng)研發(fā)、市場一線等多個崗位的錘煉，對于“研發(fā)與營銷體系的組織協(xié)同”擁有深刻的理解以及成功的業(yè)務實踐經(jīng)驗。

在華為海思半導體負責FAE團隊期間，同時擔任多個重量級團隊（PDT、LMT及RAT）的核心組成員。

在華為的市場一線負責南美網(wǎng)絡解決方案銷售團隊。帶領市場一線團隊拓展南美的企業(yè)市場，攻克了多個行業(yè)客戶，并同各部門一起從無到有建立了海外銷售渠道。

主講課程：

《解決方案營銷》—把營銷團隊關鍵工作分解為五大部分，推動公司逐步實現(xiàn)由賣產(chǎn)品向賣解決方案的轉變

《創(chuàng)新管理》—關注從創(chuàng)新機會點識別到成功變現(xiàn)的整個過程，尤其是以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心介紹企業(yè)創(chuàng)新管理的理念及創(chuàng)新實踐落地方法

《營銷計劃管理》—推動研發(fā)和市場的有效協(xié)同，助力產(chǎn)品成功上市

《客戶需求管理》—重點介紹如何有效進行客戶需求收集及分析，從而驅動公司市場導向發(fā)展

課程特點：

課堂呈現(xiàn)形式風趣

實戰(zhàn)性強

服務客戶：

?？低?、思源電氣、新大陸、金風科技、順絡電子、江蘇鴻萌、天士力等項目經(jīng)驗。

競爭日益激烈的今天，雖然很多企業(yè)都開始強調(diào)以客戶為中心，但是仍然存在差距。以客戶為中心要如何體現(xiàn)到企業(yè)的經(jīng)營活動中，對我們企業(yè)的能力要求又是什么？我們結合華為的經(jīng)驗可以把以客戶為中心的能力從營銷視角分解為五大核心能力：市場分析和規(guī)劃能力、客戶化的產(chǎn)品和解決方案能力、品牌營銷和推廣能力、銷售項目運作能力、項目盈利能力。本課程講的這五大核心方面實際上是整個企業(yè)面向客戶所呈現(xiàn)出來的整體組織的能力。

【課程定位】

1.      看華為這個標桿企業(yè)在解決方案營銷能力方面做了哪些分解。

2.      從解決方案營銷視角為企業(yè)各級管理者及營銷團隊提供一個系統(tǒng)的思維模型，避免大家完全依靠經(jīng)驗和感覺的思維方式。

3.      引導企業(yè)結合標桿實踐經(jīng)驗及自身現(xiàn)狀針對關鍵問題進行深入探討，并形成初步改進思路。

【參加對象】

營銷VP、研發(fā)VP、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等角色，同時也希望關注組織以客戶為中心能力建設的其他企業(yè)高管參與（建議一個企業(yè)同時可以同時派出銷售、市場和研發(fā)的代表共同參與討論學習，提升組織的跨領域協(xié)同意識）。

【培訓方式】

1.      現(xiàn)場流程方法講授+案例分享

2.      引導基于企業(yè)現(xiàn)狀+具體場景的針對性研討

【課程大綱】

一、      標桿企業(yè)管理體系框架介紹

企業(yè)提升競爭力需要關注的五大轉變

標桿企業(yè)端到端管的理體系框架

從賣產(chǎn)品向賣解決方案轉變-企業(yè)未來發(fā)展的必然選擇

企業(yè)解決方案營銷核心能力分解

研討1：營銷管理改進的側重點

二、      解決方案營銷五大核心能力解析

1.      Plan（市場分析與規(guī)劃）

市場環(huán)境分析-判斷行業(yè)未來發(fā)展趨勢及關鍵驅動力

市場空間和增長情況分析

客戶分析-理解客戶及合作機會分析

競爭分析-識別與競爭力分析

企業(yè)自身市場表現(xiàn)分析

市場規(guī)劃-機會、目標與策略

目標分解

研討2：我們是如何進行客戶分析和客戶選擇的？

2.      Product（客戶化的產(chǎn)品&解決方案）

客戶化解決方案-為客戶呈現(xiàn)商業(yè)價值

明確價值定位-打造差異化的競爭優(yōu)勢

把客戶需求管理融入日常工作

3.      Promotion（營銷推廣）

明確營銷策略-謀定而后動

關鍵品牌營銷活動分類

營銷活動策劃與執(zhí)行

營銷組織的賦能

新產(chǎn)品上市營銷資料準備

營銷效果度量

4.      Project（銷售項目運作）

銷售項目運作的關鍵要素

管理線索-兩類項目線索

銷售項目的關鍵階段和關鍵活動分解

客戶關系拓展-客戶關系的三個層次

客戶關系分析-項目決策鏈分析

標前引導-以客戶需求及競爭策略為基礎

銷售預測-預測偏差的影響及控制

研討3：我們在銷售項目運作過程中遇到的關鍵挑戰(zhàn)有哪些？

5.      Profit（盈利管理）

盈利管理-成交價格對利潤的直接影響

定價管理-提升項目利潤的報價方法

定價管理-風險共擔利益共享的收入分成模式

三、      營銷體系建設的思路探討

面向市場的營銷體系運作要點

營銷體系建設面對的挑戰(zhàn)

營銷體系建設的一般思路