張鑄久講師

講師背景:

曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

超過(guò)25年大客戶銷售、渠道管理、商務(wù)談判、銷售管理經(jīng)驗(yàn)

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師

曾任臺(tái)灣永豐輿區(qū)域經(jīng)理

工作經(jīng)歷:

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的分部業(yè)務(wù)總監(jiān)及總部廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。

2003年-2007年在全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司擔(dān)任全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與家樂(lè)福、沃爾瑪、國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這四個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

1995年-1999年擔(dān)任法國(guó)洛斯大藥廠北京區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京區(qū)域醫(yī)院開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理工作。積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和成功的實(shí)戰(zhàn)案例。5年時(shí)間將法國(guó)洛斯藥廠的主打產(chǎn)品拓展進(jìn)入北京所有三甲醫(yī)院。獲得高度認(rèn)可。

風(fēng)格特點(diǎn):

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重案例分析與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。受到客戶廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。

主講課程:

營(yíng)銷類課程：《大客戶深度營(yíng)銷》《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》《卓越團(tuán)隊(duì)管理》《渠道管理》

醫(yī)藥類專供：《精準(zhǔn)營(yíng)銷與關(guān)鍵人物拜訪》《靈活應(yīng)變的溝通技巧》《成功談判技巧》

管理類課程：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》《深度溝通與影響力提升》《高效執(zhí)行》

部分服務(wù)客戶:

京東商城、用友軟件、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華彬航空、國(guó)家電網(wǎng)、鐵通、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、西安楊森、博士倫（中國(guó)）有限公司 、國(guó)藥股份、華東醫(yī)藥、輝瑞制藥、億騰醫(yī)藥、正海生物、大冢制藥、諾華制藥、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、中國(guó)建筑、德國(guó)Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器、寶鋼集團(tuán)、天音控股、汽車之家、蒙牛、亨氏食品（中國(guó)）、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、西安楊森制藥有限公司 、 常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 、 北廣傳媒、黃金集團(tuán)、科特彼勒、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 、家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 、 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 、 字節(jié)跳動(dòng) 、綠城集團(tuán)、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、 百事食品（中國(guó)）、蒙牛乳業(yè)等。

高效協(xié)商與影響力提升 --采購(gòu)談判技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)人員

【培訓(xùn)收益】

清晰成為采購(gòu)高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購(gòu)談判路線圖； ?快速找到采購(gòu)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)； ?了解成功采購(gòu)談判的模型，獲得談判中的有利地位； ?快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系 ?掌握采購(gòu)談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需 ?通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得企業(yè)的采購(gòu)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我們的采購(gòu)人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題：

要么談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。

要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；

要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；

這些問(wèn)題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會(huì)給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。究其原因，部分采購(gòu)人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，他們不知道和客戶談判過(guò)程中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。

針對(duì)以上問(wèn)題，《高效協(xié)商與影響力提升-采購(gòu)談判技巧》課程為您全面講解和客戶談判的精髓，分享成功的經(jīng)典談判案例，讓學(xué)員在輕松愉快中把握談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判由面對(duì)面的對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問(wèn)題，幫助學(xué)員在面對(duì)客戶的談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】

清晰成為采購(gòu)高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購(gòu)談判路線圖；

快速找到采購(gòu)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

了解成功采購(gòu)談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

掌握采購(gòu)談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需

通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

【授課方式】 觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一單元 正確認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)

討論：面對(duì)客戶談判經(jīng)常遇到的問(wèn)題

重新認(rèn)識(shí)談判

了解談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)的談判

從帕累托曲線認(rèn)識(shí)雙贏采購(gòu)談判

案例分析：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例

第二單元 和客戶談判前做好充分的準(zhǔn)備

案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

明確目標(biāo)：談判要解決的問(wèn)題

了解談判對(duì)手的背景資料

收集利益相關(guān)方的資料

了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格

制定相應(yīng)的談判策略

第三單元 采購(gòu)談判的技巧應(yīng)用

開(kāi)局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

快速營(yíng)建良好氛圍

-開(kāi)局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

快速定位采購(gòu)談判的目標(biāo)

掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

案例分析：采購(gòu)工程師尹哲為什么和客戶談崩了

需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧

快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益

-立場(chǎng)背后的三種利益

-利用談判籌碼找到對(duì)手要求背后的動(dòng)機(jī)

站在對(duì)方角度思考提案

-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧

-推測(cè)虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案

案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶的真實(shí)需求

互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練；

結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-討價(jià)還價(jià)有技巧

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對(duì)方，里子留給自己

-讓對(duì)方感覺(jué)贏了

案例分析：最佳替代方案帶來(lái)的轉(zhuǎn)機(jī)

第四單元 采購(gòu)談判中如何化解僵局-面對(duì)困境解決方案

談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對(duì)方不合理要求掌，握建設(shè)性說(shuō)“不”的技巧

以退為進(jìn)的四種常用手段

掌握應(yīng)對(duì)對(duì)方使用“小”伎倆的方法

互動(dòng)：面對(duì)“價(jià)格壓力”的談判

第五單元 談判結(jié)束后的反思

理解談判內(nèi)部協(xié)商的重要性

評(píng)估、反思每一次談判過(guò)程和結(jié)果

制定你的行動(dòng)計(jì)劃

第六單元 課程回顧與答疑