蘇建超

蘇建超WORD版本專家介紹：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）

蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家

教育背景： 南京大學

培訓宗旨： 專業(yè)、務實、績效

培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會責任感的營銷與管理精英，研究并推動營銷與管理知識和技能在企業(yè)中的應用，通過提升企業(yè)市場競爭力來增強企業(yè)的核心競爭力

專家個人職業(yè)經(jīng)歷

u  蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市場首席運營官

u  擁有十五年的大客戶項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗與十年的企業(yè)一線營銷團隊管理運營執(zhí)行經(jīng)驗

u  專注銀行營銷領域管理技術專題研究十年，被聘為北大、清華、人大總裁班特聘專家教授

u  超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。

u  曾任某大型商業(yè)銀行省行金融產(chǎn)品開發(fā)與系統(tǒng)化營銷轉型專職顧問五年，熟悉銀行運作流程

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對公業(yè)務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業(yè)近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓課程。

銀行項目執(zhí)行經(jīng)歷：

廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商行、新疆農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣 臺灣漢方科技、九州電子、

對公營銷業(yè)績突破六大關鍵時刻案例沙盤

（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）

u  項目實施背景

針對銀行業(yè)務領域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：

u  項目實施目標

對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻針對的是銀行中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結合，給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。

中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

u  項目實施模塊

1、營銷定位突破，通過案例分析，引導學員樹立客戶“精確定位”能力，使學員能夠快速地找到目標客戶并且能夠準確分析其成功機率有多大，使有限的資源用到最有價值的客戶身上。

2、金融方案突破，通過案例分析，引導學員樹立“精確營銷”意識，并學習掌握“產(chǎn)品與客戶適配度分析表”，學會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。

3、關鍵人員突破，使學員了解誰才是真正的關鍵人，并通過六步法最終突破關鍵人。其中學員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售人員。。

4、核心價值突破，旨在通過案例分析，引導學員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且能夠找到區(qū)別于其他銀行的關鍵點，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品服務的價值點。

5、營銷戰(zhàn)術突破，旨在通過案例分析，讓學員知道在競爭中如何進行營銷戰(zhàn)術選擇，并且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢。

6、客戶服務突破，旨在通過案例分析，使學員重新認識到客戶服務的價值，以及客戶服務的中心任務也最終目的，即促成二次銷售的機會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿意。要讓學員樹立起：客戶服務的開始就是二次銷售的開始這一理念。

u  項目實施內(nèi)容