輕松搞定大客戶的方法與技巧 --大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

一、本課程解決的問題：

亮點(diǎn)1：對(duì)銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。

區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！

亮點(diǎn)2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點(diǎn)。

最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。

亮點(diǎn)3：正確的客戶關(guān)系管理，快速助你業(yè)績(jī)提升。

通過簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績(jī)迅速提升至少30%。

亮點(diǎn)4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。

如何科學(xué)劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護(hù)方式？手上客戶越多越應(yīng)接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源*化利用，隨時(shí)隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！

亮點(diǎn)5：通過銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析。

一般情況下，產(chǎn)生機(jī)會(huì)就意味著將要成單?？?、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī)，了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會(huì)情況，作為重點(diǎn)的分析對(duì)象，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的有效預(yù)測(cè)，高效促進(jìn)銷售成交！

亮點(diǎn)6：銷售人員的進(jìn)階管理。

如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過！

二、課程大綱：

第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)

1、對(duì)銷售的正確認(rèn)知

◇ 銷售是顧客在購買，而非我們?cè)谫u;

◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。 

2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別 

◇情景模擬:買車過程的銷售 

3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟: 

◇步驟一:約見新客戶

◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求

◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求，產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型  

◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)

◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題 

◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇步驟七:贊美客戶英明的決定

◇步驟八:請(qǐng)求介紹潛在客戶

4、客戶的有效管理

◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則 

第二部分：重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理

1、客戶管理的數(shù)字化

◇客戶數(shù)據(jù)庫建立

◇客戶分類管理

◇ *重點(diǎn)客戶計(jì)劃

1）、 誰是我司的客戶?

2）、 客戶信息，分類，如何科學(xué)的劃分客戶類型? 

3）、 每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護(hù)?

4）、 年度銷售目標(biāo)如何達(dá)成?

5）、 客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局 

6）、 以客戶信息為基礎(chǔ)，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 

2、商機(jī)管理的數(shù)字化

◇商機(jī)管理工具：

◇業(yè)務(wù)回顧制度

◇V值及轉(zhuǎn)化率

◇管理工具

◇商機(jī)管理

1）、 正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費(fèi)用，做正確的事，達(dá)成正確結(jié)果

2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈等，融合在一起變成工作流程。

3）、 建立公司統(tǒng)一的銷售語言

4）、 以客戶為中心的營銷體系 

3、銷售人員管理的數(shù)字化

◇銷售任務(wù)書

◇客戶拜訪

◇客戶推廣

◇考核激勵(lì)

◇培訓(xùn)

◇風(fēng)險(xiǎn)控制

銷售人員管理及自我管理

1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA 

2）、 看不見的軟件(激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)

3）、 銷售人員的日常管理(時(shí)間管理，如何實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級(jí)銷售管理人員的培養(yǎng)) 

4、銷售支持管理的數(shù)字化

◇標(biāo)案支持

◇技術(shù)支持

◇價(jià)格核算

◇贏輸分析

把接口信息的人、時(shí)間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。