大客戶開發(fā)與管理

一、開發(fā)大客戶

1. 定義目標客戶群體：明確企業(yè)的目標客戶群體，包括行業(yè)、規(guī)模、地域等方面的特征，以便有針對性地開展工作。

2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫：建立客戶數(shù)據(jù)庫，包括客戶的聯(lián)系信息、需求特點、購買偏好等，以便更好地進行客戶分析和開發(fā)。

3. 了解客戶需求：通過市場調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的需求和痛點，以便提供更加精準的解決方案。

4. 提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)：根據(jù)客戶需求，不斷提升產(chǎn)品或服務(wù)的差異化競爭力，以吸引客戶并滿足其需求。

5. 尋找合作機會：通過參加行業(yè)展覽、舉辦研討會等活動，與目標客戶建立聯(lián)系，尋找合作機會。

6. 建立合作伙伴關(guān)系：與目標客戶的合作伙伴建立聯(lián)系，尋找合作機會并通過合作伙伴推薦進入目標客戶。

7. 定制化的營銷策略：根據(jù)不同客戶的需求特點，制定個性化的營銷策略，提供定制化的解決方案。

8. 建立口碑和品牌影響力：通過客戶滿意度調(diào)查、客戶案例分享等方式，建立良好的口碑和品牌影響力，吸引更多的目標客戶。

9. 利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體：利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺，擴大企業(yè)的曝光度，吸引目標客戶的注意。

10. 建立信任關(guān)系：與目標客戶建立良好的信任關(guān)系，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶需求，增加客戶忠誠度。

二、內(nèi)容大綱：

1. 對大客戶的認知和定位

* 了解您的大客戶、市場、市場細分

* 面對大客戶時銷售隊伍的任務(wù)

* 大客戶與一般客戶的區(qū)別

* 大客戶銷售組織和資源分析

2. 大客戶的戰(zhàn)略管理

* 大客戶的戰(zhàn)略分析

* 大客戶需求的分析

* 大客戶決策小組成員的定位分析

* 如何有效地掌握大客戶的重要信息

* 如何制定針對大客戶的行動計劃

* 如何定制大客戶的銷售方案

3. 對大客戶進行分析

* 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析

* 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值

* 客戶對銷售人員的期望是什么

* 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用

* 測試：銷售風格和采購風格分析 

* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法

* 強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能

* FAB及Q-FAB-Q表達技巧

* 處理大客戶常見的異議和疑慮

4. 針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法  

* 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認可、行動

* 對大客戶的銷售談判實力進行分析 

* 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

* 大客戶銷售的實例分析