2024年搶占新市場投標(biāo)制勝策略與中標(biāo)技巧專題培訓(xùn)班

課程收益：

● 懂“法”會用，從結(jié)果倒推過程原理，用實戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；

● 掌握招標(biāo)采購 7 種方式的適用情形，認(rèn)清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱

● 分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點，掌握投標(biāo)策略和報價方法；

● 依“法”多用，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

● 了解甲方關(guān)系的體系與運作,在監(jiān)管下如何合法合理合規(guī)的進(jìn)行有效關(guān)系運作;

● 知“法”善用，掌握中標(biāo)底層邏輯編制的技巧與策略方法；

課程時間及地點：2024 年 06 月 20 日-22 日（20 日全天報到） 成都站

費用標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)費 3580 元/人（含培訓(xùn)、資料、場地、專家、會務(wù)、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。

課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、行政管理人員、標(biāo)書編寫人員、企劃人員等）課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

課程大綱預(yù)覽：

導(dǎo)入案例：千防萬防，沒防到自己“廢標(biāo)”

1. 投標(biāo)策略--從那個方面投標(biāo)勝算大？

2. 中標(biāo)策略--優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果？

3. 維權(quán)策略--第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤？

第一講：招投標(biāo)法律必備的專業(yè)知識

1. 《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》修訂要點與分析；

2. 解析集中采購、混合采購、框架協(xié)議采購等不同采購組織形式；

3. 發(fā)改委等 13 部委發(fā)布 1117 號文件對于招標(biāo)人、投標(biāo)人、評委、監(jiān)管的新規(guī)定；

4. 招標(biāo)文件/采購文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；

5. 招投標(biāo)中可以修改評標(biāo)結(jié)果的情形；

6. 一系列高價圍標(biāo)、低價搶標(biāo)、掛靠作假、內(nèi)外勾結(jié)實際案例分析；

7. 電子招投標(biāo)對信息安全及網(wǎng)絡(luò)安全帶來的影響；

8. 資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；

9. 母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；

10. 評標(biāo)方法以及投標(biāo)報價修正等規(guī)定；

11. 排名第一的中標(biāo)候選人無法中標(biāo)情況；

第二講：招投標(biāo)競爭下的動態(tài)市場如何破局

一、市場環(huán)境的新變化：

1） 同質(zhì)化競爭加劇；2）價格戰(zhàn)難以為繼；3）合規(guī)要求更嚴(yán)；二、市場需求的改變與影響：

1） 回歸采購的本質(zhì)屬性；2）信用體系進(jìn)一步完善；3）大數(shù)據(jù)智能電子化改革；三、拆解采購流程掌握需求結(jié)構(gòu)：

四、分析客戶內(nèi)部的角色與分工；

精準(zhǔn)識別出采購人對產(chǎn)品功能和價格以外的需求； 1）通過主觀一一行為,軌跡,習(xí)慣,動機分析；

2） 通過客觀一一財務(wù),決策,采購,業(yè)務(wù)分析；

3） “傾向性”與“合規(guī)性”精準(zhǔn)找到破局點？現(xiàn)場討論:在投標(biāo)過程中認(rèn)為自己被排斥的情形

*模擬實操：項目運作狀態(tài)評估表制作(以小組為單位)

第三講：應(yīng)標(biāo)技巧與實操要領(lǐng)解析

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1） 公開招標(biāo) 2）邀請招標(biāo) 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協(xié)議采購二、招標(biāo)采購文件的特征

1）招標(biāo)文件本質(zhì)特征；2）招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；案例解析：如何重大偏差和細(xì)微偏差？

3） 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標(biāo)要素--評分要素；三、招標(biāo)文件的編寫專業(yè)技巧

1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4） 廢標(biāo)條款設(shè)計

5） 不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

6） 標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；互動：請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。

四、招投標(biāo)風(fēng)險規(guī)避四大因素：

1） 招標(biāo)人負(fù)面清單：3 個嚴(yán)禁，16 個應(yīng)當(dāng)，12 個不得

2） 投標(biāo)人負(fù)面清單：7 個不得、1 個密切關(guān)注、1 個嚴(yán)厲打擊

3） 評標(biāo)專家負(fù)面清單：1 個嚴(yán)禁、8 個應(yīng)當(dāng)、8 個不得

4） 招標(biāo)代理負(fù)面清單：1 個嚴(yán)禁、2 個應(yīng)當(dāng)、5 個不得

第四講：揭秘評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定及綜合評估法的使用詳解

1. 經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的三種使用情形；

2. 綜合評估法設(shè)定的兩大基本原則；

3. 綜合評分法的三種分值類型；

4. 價格分的兩類優(yōu)先原則；

5. 價格分設(shè)定的主要作用；

6. 價格分設(shè)定的三類具體方法；

7. 客觀分的兩大作用；

8. 設(shè)定客觀分的四個維度；

9. 客觀分設(shè)定的經(jīng)驗值；

10. 主觀分的兩大作用；

11. 設(shè)定主觀分的四個維度；

12. 主觀分設(shè)定的經(jīng)驗值；

情境演練：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？

第五講：滿分投標(biāo)文件的編寫策略案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件？ 1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略；

2. 投標(biāo)文件的 3 級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的 2 種類型；

4. 專家對比投標(biāo)材料的 3 個層次；

5. 投標(biāo)文件精益求精的 3 項基本要求；

1）投標(biāo)文件格式的 3 項要求；2）投標(biāo)文件外觀的 4 項要求；

3）投標(biāo)文件內(nèi)容的 3 項要求。

6. . 投標(biāo)文件精益求精的 3 項模塊要求；

1）技術(shù)部分的 4 項要求；2）商務(wù)部分的 4 項要求；

3）偏離表/清單的 4 項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的 4 項策略：

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的 5 個方法；2）技術(shù)方案更優(yōu)的 6 個方法；

3） 項目實施方案更優(yōu)的 3 個方法；

4） 售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的 6 個方法。

8. . 投標(biāo)報價；

1） 基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型；

2） 基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型。案例分析：評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價有那些影響？

第六講：合同簽訂注意事項及風(fēng)險控制

1. 《招標(biāo)投標(biāo)法》與《合同法》的銜接問題

1） 合同法中的要約邀請、要約、承諾與招投標(biāo)的關(guān)系

2） 投標(biāo)文件中的哪些實質(zhì)性條款，在簽訂合同時，不能改？

3） 投標(biāo)文件與正式簽訂的合同不一致時，以哪個為準(zhǔn)？

4） 合同簽訂后，發(fā)現(xiàn)中標(biāo)人是違法中標(biāo)，應(yīng)當(dāng)怎么辦？

2. 合同簽訂時風(fēng)險與防控措施

1）合同審查五步法；2）如何擬定違約條款；

3）如何約定管轄條款；4）必不可少的送達(dá)條款

3. 合同履行中的風(fēng)險與防控措施

1）合同履行過程中的常見風(fēng)險；2）合同履行風(fēng)險防控的 16 字真經(jīng)；

3）履行義務(wù)后妥當(dāng)保管證據(jù)；4）對方違約時及時固定證據(jù)；

5）付款的風(fēng)險與防控；6）交付貨物的風(fēng)險與防控；

7）服務(wù)合同履行風(fēng)險與防控；8）合同經(jīng)辦人法律風(fēng)險與防控

9）合同主管領(lǐng)導(dǎo)的五大注意事項；10）往來函件的五大注意事項