關(guān)于舉辦新市場競爭的投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營的通知

一、課程收益：

1．了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

2．掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；

3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點；

6．深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

7．學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

二、開課時間及地點：  2024年07月26日-28日 （26日全天報到）  北京站

三、課程費用：培訓(xùn)費：3580元/人

四、培訓(xùn)對象：

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、

售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

五、課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等；

六、課程大綱預(yù)覽：

第一章 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變

一、大勢所趨：最新招投標(biāo)采購政策

1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢；

2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；

 3、政府采購法的最新規(guī)定；

 4、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強勢回歸；

5、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點； 

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方；2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標(biāo)；4、一體化平臺的信息檢索；

 三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策

第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法

一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例

二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維

 1、規(guī)則思維，2預(yù)先思維，3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維；

三、招投標(biāo)的八大流程：

尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑；

四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；

五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

? 尋標(biāo)：研究市場 

? 跟標(biāo)：研究客戶

? 控標(biāo)：研究規(guī)則

? 投標(biāo)：研究標(biāo)書

? 中標(biāo)：研究合同

六、項目立項招投標(biāo)全流程要點

1、立項階段;2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段;3、招標(biāo)階段;4、定標(biāo)階段

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三章  招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點

現(xiàn)場團隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源;

2、中期（6個月以上）項目來源;

3、遠期（1年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內(nèi)容

?資金來源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)

?操作人員代理機構(gòu)?招標(biāo)方式?實施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對手介入

現(xiàn)場案例分享并由老師點評

七、優(yōu)質(zhì)項目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評

1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對手提前介入？

     案例分享：結(jié)合課程知識點，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗教訓(xùn)。

 第四章中標(biāo)技巧與博弈策略

1.投標(biāo)報價的影響因素，揭秘低成本報價的風(fēng)險；

2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素

3、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評標(biāo)辦法中報價占比的設(shè)定；

4、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？

5、競爭對手的對比與精準(zhǔn)分析；

6.丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對；案例分析：項目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？

7.如何吃透基準(zhǔn)價：1）以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法；

2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

第五章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競爭狀態(tài)必然；2、規(guī)則改變使然；3、投標(biāo)江湖儼然；

二、導(dǎo)師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)；

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

 1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素； 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點

 1、資格條件設(shè)置；

 2、案例條件控標(biāo)點；

1）項目獲取時間節(jié)點；2）項目類型同類型性；

3）明確驗收時間要求；4）項目合同金額要求；5）項目經(jīng)理；

     五、投標(biāo)人須知的把控點

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置；2、投標(biāo)保證金；3、財務(wù)資信證明；

4、廢標(biāo)條款設(shè)計；5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點

 1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能；2、配套產(chǎn)品功能； 3、偏離表設(shè)計；

七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙

 1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)；

 2、評分點的分布（定性與定量）；

 3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）；

 4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

八、控標(biāo)四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級化；

第六章  滿分標(biāo)書編制管理技能

一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心 因一個極小的失誤而前功盡棄的案例

  1、 排版錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)； 2、身份證放置錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；

  3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；

  4、設(shè)計圖形不對導(dǎo)致丟標(biāo)；

  5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；

二、建立完善的標(biāo)書審核制度

       1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作 是避免廢標(biāo)的制度保障；

  2、必須建立四級標(biāo)書審核制度；

三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范

四、核心對手信息搜集規(guī)范

五、標(biāo)前會規(guī)范五件事

六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范

七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明 

八、投標(biāo)報價編制的奧秘

 1、投標(biāo)報價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報價；

     3、成本式報價； 4、競爭式報價；

     5、風(fēng)險式報價；  6、跟隨式報價；

九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴

 一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

 二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；

  三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點： 1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點； 

2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點；3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點；

   四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

    1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；

   五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）

   六、提問答疑，問題解答

第八章  課程總結(jié)與行動計劃

一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會，團隊展示；

二、每個學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總 ；

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；

五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎。