1.什么是戰(zhàn)略？
以創(chuàng)造客戶價值為目標(biāo)，將公司和業(yè)務(wù)進(jìn)行定位，發(fā)展競爭優(yōu)勢，設(shè)定目標(biāo)并拿到結(jié)果的過程，這就是戰(zhàn)略。
你真的“在乎”客戶價值嗎？在很多場的培訓(xùn)課程中，我們經(jīng)常請在座的學(xué)員分享自己公司的戰(zhàn)略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)——全都是指標(biāo)！
指標(biāo)是用來衡量戰(zhàn)略的客觀數(shù)據(jù)，它本身并不構(gòu)成戰(zhàn)略！
有一些企業(yè)，從老板到高管，眼睛里就是怎么賺錢；一講到戰(zhàn)略就忘記了我創(chuàng)造的客戶價值究竟是什么。
對此，我們想提醒一下大家：“你眼睛里都是客戶，你口袋里就都是錢；你眼睛里都是錢，你口袋里都是鋼镚。”
在戰(zhàn)略設(shè)定的時候一定要問自己，我的客戶價值在哪里？
每次制定戰(zhàn)略之前，請先回溯自己的使命和愿景，把客戶代入考慮：我究竟要服務(wù)誰，為什么；我創(chuàng)造了什么價值；我希望創(chuàng)造什么價值。
2.什么是客戶價值？
介紹一個公式：客戶價值=客戶利益客戶體驗
淘寶創(chuàng)造的在小B端的客戶價值：“把創(chuàng)業(yè)的門檻降到了最低”
這個門檻有多低：只要一部手機(jī)就可以開店。
你是否聽過這樣的故事：一個初中畢業(yè)的小伙子，找不到好工作。偶然間在淘寶開了個店，一個人當(dāng)客服、做運營、談供應(yīng)鏈、打包快遞，后來又取了個老婆做成了一個夫妻店。店鋪做起來以來后，開始陸續(xù)招客服、招運營，逐漸做到年入百萬、千萬。
如果沒有淘寶的低門檻創(chuàng)業(yè)，很多年輕人將無法實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想，甚至連開一家店都很困難。這種案例數(shù)不勝數(shù)，這是淘寶創(chuàng)造的客戶價值之一。
拼多多的客戶價值是什么？
先回答：拼多多是消費升級還是降級？我的理解是消費升級。
在四五六線城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民買東西的成本遠(yuǎn)高于北上廣深，除了房價低，很多日常消費品的價格都高于一線城市。
比如這里生產(chǎn)西瓜，那西瓜的價格比北上廣會便宜，但是西紅柿、玉米、雞蛋就極有可能價格比北上廣高。在上海的便利店，你進(jìn)去，會有幾十種飲料任你挑選，但是在廣大農(nóng)村，對不起，大概率只有可樂、雪碧。
因為物資層層下沉?xí)黾游锪鞒杀尽訉忧罆黾痈鞣N費用，售價自然會上去。相同的產(chǎn)品單價高、不同產(chǎn)品的選擇少，這就是農(nóng)村消費者的困境。
拼多多下沉到農(nóng)村之后，起到的一個作用就是砍掉中間商，享受了物流快遞基礎(chǔ)設(shè)施完善的紅利，直接從廠家發(fā)到消費者手中，所以價格就會相比更便宜，同時sku就會更多。
對下沉市場的消費者來說，這是個消費升級，同時創(chuàng)造了客戶價值。
可能很多人比較排斥拼多多，尤其是一些高凈值人群。思考一下，你們家的抹布、掃帚、簸箕、鍋鏟等日用品是否需要品牌，是否可以從已經(jīng)非常穩(wěn)定的國產(chǎn)供應(yīng)鏈中獲得低價的供給？
拼多多的商家很多同時也是淘寶的商家，主要是流量的費用導(dǎo)致了兩個平臺商家的成本有高低，造成貨物有價差。對于一二線城市的人來說，拼多多也是消費升級，一樣的貨，它可以稍微再便宜一點點。
什么是獨特的客戶價值？
我們講一個富有爭議的案例。
魯班發(fā)明的傘距今已有一兩千年了，請問這一兩千年來有沒有大的變化？可能有傘底下裝電風(fēng)扇的，但也沒有大行其道。那傘還能有什么做法？
我們來看最近很火的品牌，一般的傘30-50元，該品牌的傘動輒200元起步銷量還很高。它為什么賣那么貴？
該品牌創(chuàng)造的獨特價值是讓女性覺得愉悅：傘的內(nèi)襯是非常美的圖案，外部的圖案反倒是一般的純色。
于是——除了拍照的畫面很美、頭頂?shù)摹疤炜铡豹毭?、輕盈方便可以放進(jìn)包包、遮陽指數(shù)高，傘還有了一定降溫的功能。
其中“拍照的畫面很美、頭頂?shù)奶炜摘毭馈笔亲钪匾?，這是品牌的特殊價值，也是迅速區(qū)別于其他遮陽傘的記憶點。
中國能做傘的工廠少說上千家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求，大部分的企業(yè)在拼命降低成本，以期通過降價獲得市占率，或者提升利潤率，但是該品牌能從客戶視角出發(fā)，經(jīng)過這樣差異化的產(chǎn)品設(shè)計，就能在女性市場占領(lǐng)一片天地。
我們切忌掉到功能陷阱里不可自拔，要在體驗、文化、審美上對產(chǎn)品賦能。
3.戰(zhàn)略需要解決什么問題？
曾鳴教授說：戰(zhàn)略是看十年，想五年，定三年，干一年，半年調(diào)整一次。
在了解完客戶價值以后，我們要去思考，戰(zhàn)略需要解決哪些實際問題？
戰(zhàn)略要解決的六個問題：我們?yōu)楹味?？我們因何而起？我們?nèi)绾纬墒?？我們?nèi)ハ蚝畏剑课覀內(nèi)绾味?？我們?yōu)楹味鴶。?/span>
被忽視的戰(zhàn)略盲點
很多人不會去想這些問題，尤其是很多中層干部，一提到戰(zhàn)略，眼睛里就是下一季度要做哪些事，甚少去回溯企業(yè)的使命愿景。
結(jié)構(gòu)化思考是非常重要的。面對前面3個問題，大部分的人會選擇有意識的回避。
我們?yōu)檎l而生：要思考最早期，你的客戶是誰，現(xiàn)在你的客戶是誰？
我們因何而起：早期你選擇做一個行業(yè)的初心是什么，起心動念是什么？
我們?nèi)绾纬墒拢耗愕纳虡I(yè)模式是什么，商業(yè)流程是怎么設(shè)置的？
許多人自覺地忽略了這3點。
誠懇地面對自己
而第六個問題很多人會刻意的去回避，我們?yōu)楹味鴶?，為了去解決這個問題，必須要強(qiáng)迫自己去思考，產(chǎn)業(yè)的終局是什么，我們切入點是什么，我們還有什么沒做好？
2020年疫情剛起來的時候，一些公司反應(yīng)速度很快，靠的是老板的直覺以及政府的支持。結(jié)果疫情被控制了以后，一些老板就放松了警惕，以為疫情就過去了，沒想到疫情反反復(fù)復(fù)，竟然把公司的利潤全部給吃掉了。
比如說有個餐飲企業(yè)，市值跌了將近一半，就是預(yù)判出現(xiàn)失誤，錯誤判斷疫情很快就會過去，盲目做出擴(kuò)張開店的戰(zhàn)略決策，結(jié)果造成各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的下滑。
不是沒想過，而是不敢看
還有一些企業(yè)家，總是在事后報怨，卻沒有提前思考。很多時候，我們需要提前去感知風(fēng)險，比如政策上是否符合大方向、自然災(zāi)害帶來的風(fēng)險，不敢去深入地判斷、猜測、推算。
思考戰(zhàn)略時，總是把未來寄托在“勤勞和努力”上，這是非常麻木的體現(xiàn)。
所以在制定戰(zhàn)略的時候一定要考慮，我們?yōu)楹味鴶 ２灰趹?zhàn)略有懈怠、有怯懦，要直面戰(zhàn)略。
對于灰犀牛、黑天鵝，不能輕易下急躁冒進(jìn)的戰(zhàn)略判斷。
4.做交集
一個公司該干什么，公司想干的事情是什么，使命愿景是什么，把這些先制定出來。
（圖片由作者提供，版權(quán)歸作者所有）
除此以外，還要了解客戶需要我干什么，需要注意做這個事情能不能創(chuàng)造客戶價值，以及當(dāng)前的競爭環(huán)境是什么。
最后看交集：公司能不能干、組織是不是能配襯，相交的地方才是該干的事情。
舉兩個例子：
過去20年是我國房地產(chǎn)黃金20年，阿里、百度、騰訊和華為都沒有進(jìn)房地產(chǎn)，為什么，房地產(chǎn)不是他們想干的事，也不是他們能干的事。
假如騰訊去做房地產(chǎn)，是不是還得從碧桂園去挖人，挖了一堆碧桂園、萬科的人，就一定會比碧桂園、萬科做得更好嗎？根本做不了更好，也只是個二流的房地產(chǎn)公司。
阿里、百度、騰訊和華為也沒有去做教育。騰訊的宗旨是連接人和人，阿里是讓天下沒有難做的生意，沒有說讓天下沒有難開的車吧？他們也沒有做生物制藥、火箭、太空探索......
因為以上都不是他們想做的事情，所以即使再有錢，處在再大的風(fēng)口，他們也都沒有去做。
要去想這件事我能不能干，需要捫心自問這是不是自己想干的事、能干的事？
有人要問，為什么字節(jié)跳動會投資低度酒？這與它的戰(zhàn)略有關(guān)嗎？有交集嗎？
低度酒是年輕人社交的硬通貨。掌控這個入口，就能影響到流量獲取和社交市場。至少有很大的想象空間。站在流量和用戶的角度看，就能明白。
低度酒我們印象中的第一品牌是什么？RiO雞尾酒。
年輕人為什么不喝白酒？因為中國的酒桌文化是壓力性測試和服從性測試。年輕人的酒桌，只需要適當(dāng)?shù)呐d奮，這就是切入低度酒市場存在的價值。
所以，做戰(zhàn)略交集，一定要明確公司能不能干、組織是不是能配襯，相交的地方才是我們該干的事情。
何況，字節(jié)也只是投資，并不是親自下場去做低度酒。