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如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃

主講老師: 朱菁華 朱菁華

主講師資:朱菁華

課時安排: 3天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 俗話說“好的計劃是成功的一半!”管理的四大基本職能(計劃,組織,領(lǐng)導和控制)當中,計劃是最重要的第一個職能!若無計劃,則組織、領(lǐng)導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說,“錯誤的計劃會導致錯誤的結(jié)果”!銷售團隊執(zhí)行力的好壞,很多時候不在于執(zhí)行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有沒有想好怎么去做!許多管理者由于沒有很好的計劃,導致徒勞無功,甚至造成無法挽回的損失!
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:06

課程背景:

每當面臨一個新的管理周期,區(qū)域營銷經(jīng)理都要在云譎波詭的市場變化當中,從不確定的信息當中梳理出市場變化的規(guī)律。但是如何找準營銷增長的方向與路徑?我們企業(yè)的銷售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性,并具高度執(zhí)行力的銷售行動計劃?

俗話說“好的計劃是成功的一半!”管理的四大基本職能(計劃,組織,領(lǐng)導和控制)當中,計劃是最重要的第一個職能!若無計劃,則組織、領(lǐng)導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說,“錯誤的計劃會導致錯誤的結(jié)果”!銷售團隊執(zhí)行力的好壞,很多時候不在于執(zhí)行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有沒有想好怎么去做!許多管理者由于沒有很好的計劃,導致徒勞無功,甚至造成無法挽回的損失!

課程收益:

● 具備科學的區(qū)域市場分析能力,能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關(guān)因素

● 在明確目標的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的最佳區(qū)域銷售策略與行動計劃。

● 了解區(qū)域市場推廣當中常用的20種學術(shù)推廣手段和20種非學術(shù)推廣手段,結(jié)合公司的資源,制定科學的符合自身市場特點的產(chǎn)品推廣策略,堅定銷售上量的信心!

● 能夠獨立書寫規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場銷售行動計劃書》

● 學會指導下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場行動計劃》

課程時間:3天,6小時/天

課程對象:區(qū)域銷售經(jīng)理,地辦經(jīng)理,銷售主管,區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理

課程方式:課堂講授,視頻,個人練習,案例討論,角色演練

 

課程特色:

● 實戰(zhàn)案例與理論講解相結(jié)合,深入淺出,引人入勝

● 提供2份真實的《醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域市場銷售行動計劃書》范本

● 現(xiàn)場結(jié)合企業(yè)/區(qū)域?qū)嶋H進行實戰(zhàn)演練,講師點評,幫助學員有效掌握提升

● 課程實戰(zhàn)性強,性價比高


課程大綱

第一講: 制定區(qū)域銷售計劃的四步模式概述

1. 區(qū)域營銷經(jīng)理的職責與使命

2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區(qū)域市場銷售計劃的四步模式

 

第二講:區(qū)域市場銷售計劃四步模式的制定

第一步:市場分析

一、地區(qū)宏觀分析

1. 當?shù)厣鐣幕?人口分析

2. 當?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析

3. 當?shù)亟?jīng)濟分析

4. 當?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析

二、地區(qū)微觀分析

1. 醫(yī)院潛力分析

1)醫(yī)院潛力分析的意義

2)最大潛力與現(xiàn)實潛力的區(qū)別

3)門診與病房科室潛力的測算方法

4)目標醫(yī)生潛力的測算方法

5)患者潛力的測算方法

6)根據(jù)潛力確定目標科室開發(fā)順序的原則

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行市場潛力分析

2. 醫(yī)院客戶分析

1)門診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析

2)提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則

a復式醫(yī)生分級法

a)動態(tài)評估醫(yī)生的處方現(xiàn)況:醫(yī)生處方發(fā)展的三階段

b)動態(tài)評估醫(yī)生的處方潛力:影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷

b目標醫(yī)生管理與20/80原則的應用

a)目標醫(yī)生分級的九宮圖

b)針對九宮圖當中的四種不同類型客戶的銷售策略

c)從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫(yī)院指標分解到目標醫(yī)生身上的兩種方法

a)前瞻性目標設(shè)定法:如果有30位目標醫(yī)生應該設(shè)定多少指標

b)回溯性目標分解法:如果一位代表年銷售200萬元指標是否合理

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行目標醫(yī)生指標分解練習

3. 我司產(chǎn)品分析

1)醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型

a影響醫(yī)生處方的因素

b如何判斷醫(yī)生的處方階段

c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2)如何影響并推動醫(yī)生的處方發(fā)展

a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式

b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式

調(diào)研報告:來自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研,關(guān)于處方藥品的影響因素

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行HITEC和SPACED賣點分析練習

3)醫(yī)生使用競爭產(chǎn)品的原因分析

工具:競爭對手分析的三種常用工具

4. 區(qū)域SWOT分析

1)銷售人員的“近視眼”

2)轉(zhuǎn)變銷售人員錯誤思維的方法

3)SWOT分析的意義

4)如何做SWOT分析

案例:國內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場微觀SWOT分析

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行SWOT分析練習

第二步:確立目標

一、地區(qū)銷售預估

1. 銷售預估的意義

2. 影響地區(qū)銷售預估的因素

3. 常用銷售預估的五種方法

1)德爾菲法(專家意見法)

2)高層經(jīng)理的意見(從上往下)

3)銷售人員的預估(從下往上)

4)相對比較法

5)趨勢分析法

4. 針對老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷售預估

5. 通過銷售預估明確下一步的目標與方向

案例:國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷售預估案例

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品實戰(zhàn)進行銷售預估練習

二、銷售指標分解

1 .科學的指標分解與任務(wù)達成的關(guān)系

2. 銷售指標分解的三大原則

1)按照歷史銷量分配

2)按照市場潛力分配

3)按照公司投入分配

3. 銷售指標分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標順利分解下去

5. 如何利用標桿法來確定不同級別醫(yī)院的銷售指標

6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標分解

案例:國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標桿指標分配案例

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行標桿法指標分配練習

第三步:選擇策略

一、理想的銷售模式:“推拉結(jié)合”

1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素

1)醫(yī)生的學術(shù)需求(產(chǎn)品需求)解讀

2)醫(yī)生的社交需求(情感需求)解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結(jié)合”

1)專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”(學術(shù)推廣)戰(zhàn)術(shù)解析

2)專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”(非學術(shù)推廣)戰(zhàn)術(shù)解釋

3. 創(chuàng)新性推廣活動的設(shè)計:40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳

4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運用

1)接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

2)發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

1)穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

二、選擇最佳的區(qū)域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進行評估排序的標準

1)執(zhí)行成本

2)執(zhí)行難度

3)執(zhí)行期限

4)執(zhí)行風險

3. 選擇最佳的區(qū)域銷售策略

案例:國內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品進行TOWS策略選擇練習

第四步:計劃執(zhí)行

一、用4W+1H制定行動計劃

二、區(qū)域市場銷售行動計劃書的標準格式

1. 內(nèi)部情況分析

2. 外部環(huán)境分析

3. 目標設(shè)定

4. 策略選擇

5. 行動計劃

6. 所需資源

7. 結(jié)果預測

區(qū)域市場銷售行動計劃范本學習:國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場季度銷售行動計劃書

實戰(zhàn)練習:結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場銷售行動計劃

課程總結(jié)

 
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