銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

課程背景：

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？

銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境。

銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶就買(mǎi)什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣(mài)什么銀行就賣(mài)深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

■ 如何把銀行人變成自己人，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？

■ 如何根據(jù)銀行人的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？

■ 如何搞銀行的沙龍活動(dòng)，總是無(wú)法解決的三個(gè)核心問(wèn)題：

① 邀約哪些客戶？

② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

③ 客戶到了如何成交？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理部經(jīng)理/分管總

課程方式：案例+解析+練習(xí)+視頻分享+小組討論+模擬演練

課程收益：

● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

●掌握中國(guó)式客戶關(guān)系維護(hù)的心法知道把銀行人變成自己人

● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶

● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍操作的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

課程特色：

● 落地性——課程內(nèi)容落地性強(qiáng)，無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用；

● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際；

● 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性；

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦存量客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難 和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)。

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為

一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系

1. 有品牌

1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽

2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)

3）高手都會(huì)向外部借力

2. 有姿態(tài)

1）姿態(tài)來(lái)自自信

2）面對(duì)干擾，咨詢建議要小心

3. 有關(guān)系

1）客戶關(guān)系維護(hù)的方式

a日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

b產(chǎn)品售后跟蹤

c舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

d定期財(cái)富診斷

2）客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶的存在感

二、行員滿意度打造

1. 行員滿意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 職業(yè)化+利益驅(qū)動(dòng)

三、跟行員“談戀愛(ài)”

1. 屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2. 戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3. 迷男寶典—如何追求你的女神

4. 魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—充當(dāng)顧問(wèn)

一、輔助行員營(yíng)銷——-成功的SPIN有效提問(wèn)

反思：在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？

1. 高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理

識(shí)別-贊美-提問(wèn)

2. 醫(yī)生診斷式提問(wèn)

1）你不想要什么

2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么

剖析SPIN ：顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售

4. 四類問(wèn)題的營(yíng)銷邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過(guò)SPIN取得真經(jīng)

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

四類客戶營(yíng)銷：帶孩子的家長(zhǎng)；剛買(mǎi)完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主

參考話術(shù)解析

二、輔助行員組織活動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷

1. 營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1）神州租車VS摩拜單車

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款

4）微信營(yíng)銷

2. 客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷模式分享：夢(mèng)露睡衣

3. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式

4. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

5. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

第三講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——價(jià)值說(shuō)服

一、有效溝通技巧

1. 有效溝通的話題選擇FORM

2. 巧用語(yǔ)言的藝術(shù)

分析：替代性用語(yǔ)

3. 說(shuō)服的技巧

1）最高主題

2）中間主題

3）最低主題

二、分性格類型精準(zhǔn)溝通說(shuō)服

1. 屌絲行員VS土豪行員的維護(hù)技巧

2. 行員分類進(jìn)行有效維護(hù)

3. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

4. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

5. 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道

小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬

第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——全維度促成

一、解讀：影響力6+1原理套路對(duì)方

1.『互惠』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

2.『承諾一致』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

3.『社會(huì)認(rèn)同』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

4.『喜愛(ài)』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

5.『權(quán)威』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

6.『稀缺』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

二、非理性促成

1. 選擇決策中的非理性促成

對(duì)比效應(yīng)——評(píng)估模式——折中效應(yīng)——錨定效應(yīng)

2. 個(gè)人習(xí)慣中的非理性行為

沉沒(méi)成本——損失厭惡——心理賬戶

三、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

1. 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

2. 打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

3. 促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷視頻播放：《開(kāi)水房》

3）心理學(xué)解讀購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾——射門(mén)九種腳法

5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話術(shù)解析