主講老師: | 竇健華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本門課程,也將通過知識點講述、案例分析和現(xiàn)場演練的形式,針對銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展過程中遇到的一系列問題進行創(chuàng)新思路呈現(xiàn),對于銀行業(yè)的零售轉型及業(yè)務創(chuàng)新,進行更深入的剖析和意識強化。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:26 |
課程背景:
當前,零售業(yè)務客戶是社會經濟發(fā)展的主力軍、就業(yè)的主力軍、創(chuàng)新的重要源泉,創(chuàng)新性的零售業(yè)務發(fā)展,對于保持我國的經濟持續(xù)、快速、協(xié)調、健康發(fā)展,構建社會主義和諧社會和金融業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展具有十分重要的意義。
在銀行步入迅猛化發(fā)展的今天,零售客戶維護過程中,也遇到了諸多問題,例如:
- 客戶們去網點變少了
- 銀行業(yè)務智能化發(fā)達了
- 銀行業(yè)務柜臺越來越少了
- 零售客戶邀約越來越難了
- 互聯(lián)網金融產品沖擊越來越大
- 個性化、服務化、客戶為中心
本門課程,也將通過知識點講述、案例分析和現(xiàn)場演練的形式,針對銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展過程中遇到的一系列問題進行創(chuàng)新思路呈現(xiàn),對于銀行業(yè)的零售轉型及業(yè)務創(chuàng)新,進行更深入的剖析和意識強化。
課程收益:
● 收獲銀行零售業(yè)務轉型的實戰(zhàn)技巧,在零售過程中提升業(yè)務能力;
● 收獲銀行零售業(yè)務轉型的創(chuàng)新案例和思想意識方面的轉變,吸取經驗,提升零售業(yè)務的思維創(chuàng)新意識;
● 學會銀行網點的四區(qū)建設,通過四區(qū)建設,提升自己的零售業(yè)務技能;
● 解決銀行零售業(yè)務轉型當中遇到的實際問題得到解決,促進銀行零售業(yè)務轉型。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經理、理財經理、支行行長、分行行長
課程方式:講師授課+案例分析+課堂演練+互動討論+工具實操
課程大綱
第一講:銀行零售業(yè)務轉型背景
一、近十年銀行零售業(yè)務發(fā)生了什么
1. 惡性競爭,產品同質
2. 信貸規(guī)模,盲目擴張
3. 超額票據(jù),集中擠兌
4. 內部風險,裙帶關系
二、互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
1. 削弱了儲蓄功能
2. 搶占了中收業(yè)務
3. 支付方式邊緣化
4. 導致客戶數(shù)大減
案例:坐商VS行商
三、傳統(tǒng)零售業(yè)務發(fā)展的模式:熟人介紹、拎包走訪、自然增長、領導運作
四、利率市場化對銀行傳統(tǒng)業(yè)務的沖擊
1. 當前市場各行利差分析
2. 當前市場各行營收差持續(xù)降低
案例1:1982-2020年銀行利差演示
案例2:全球金融市場發(fā)展進程借鑒
五、大數(shù)據(jù)時代的營銷與客戶管理挑戰(zhàn)及應對
1. 客戶管理挑戰(zhàn)
1)客戶需求網絡化;競爭地點線上化
2)產品利率透明化;客戶標簽精準化
2. 面對挑戰(zhàn)的應對
1)客戶識別精準度提升
2)客戶情緒應變性增強
3)客戶行為預測要整合
案例:阿里巴巴的大數(shù)據(jù)受益
第二講:先進銀行當前零售業(yè)務經驗提煉使用
一、非傳統(tǒng)銀行零售業(yè)務發(fā)展借鑒
1. 零售業(yè)務比重在增加
2. 零售業(yè)務發(fā)展在更新
案例:傳統(tǒng)零售銀行轉型“錢”景——國內傳統(tǒng)銀行零售業(yè)務轉型案例
二、未來零售銀行主要業(yè)務發(fā)展模式——服務主導、數(shù)據(jù)主導、微型網點模式
案例:先進銀行經驗借鑒
1. 平安銀行——緊抓年輕主題
2. 建設銀行——因地制宜各有特色
3. 包頭農商——學齡客戶從小培養(yǎng)
4. 工商銀行——中高端客戶細化營銷
5. 招商銀行——幫客戶將需求轉化成“需求”
三、先進銀行零售業(yè)務轉型的方向
1. 選址——社區(qū)化
2. 營銷——顧問化
3. 產品——便捷化
4. 服務——貼心化
5. 風險——稀釋化
6. 關系——家人化
案例1:國外零售銀行學習——富通銀行的經驗借鑒
案例2:世界上最偉大的銀行——安快銀行的經驗借鑒
案例3:創(chuàng)新零售銀行學習——國內先進的零售銀行案例借鑒
四、傳統(tǒng)社區(qū)銀行模式弊端
1. 業(yè)務涉獵范圍太小
2. 客群產品范圍太窄
3. 營銷經驗范圍太淺
五、優(yōu)秀客戶經營模式的社區(qū)銀行
1. 強調收據(jù)收集渠道的社區(qū)銀行
2. 強調戰(zhàn)略網絡構建的社區(qū)銀行
案例:沿街區(qū)、入門區(qū)、廳堂區(qū)、柜面區(qū)四區(qū)整合建設的客戶經營模式
國內銀行零售業(yè)務發(fā)展建議案例:
1)國有銀行——借鑒建設銀行
2)股份制銀行——借鑒平安銀行
3)農商銀行——借鑒股份制銀行
第三講:零售銀行新常態(tài)與新模式
一、新常態(tài)六大特征
1. 客戶新常態(tài):消費中產崛起,養(yǎng)老一族日漸重要,城鎮(zhèn)新興一族增長
案例:股份制銀行為何提前經營中產客戶
2. 渠道新常態(tài):渠道越多的客戶,貢獻越高
案例:平安銀行多渠道獲客的好處
3. 產品新常態(tài):金融產品生活化,需求日?;?/span>,動作平時化
案例:金寶寶系列產品的創(chuàng)新優(yōu)勢
4. 技術新常態(tài):移動互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)等新技術正提升客戶體驗
5. 監(jiān)管新常態(tài):鼓勵個人金融創(chuàng)新,是挑戰(zhàn)也是機遇
6. 競爭新常態(tài):大數(shù)據(jù)占據(jù)競爭主導地位
二、數(shù)字化推動零售銀行格局變化
1. 客戶獲取碎片化
2. 服務渠道數(shù)據(jù)化
3. 產品運營整合化
案例:零售業(yè)務的全新模式離不開數(shù)字化賦能
三、五大差異化數(shù)字模式
1. 生態(tài)整合型 2. 產品專家型
3. 客戶深耕型 4. 渠道創(chuàng)新型 5. 全面制勝型
案例:生態(tài)整合型案例——如何利用數(shù)字化賦能于整合營銷
四、發(fā)展七大關鍵能力
1. 客戶獲取 2. 渠道體驗 3. 痛點產品
4. 數(shù)據(jù)能力 5. 風險管控 6. 組織機制 7. 跨界整合
案例:跨界整合案例分享
課堂演練:營銷中小故事分享及能力演練
第四講:零售業(yè)務創(chuàng)新之數(shù)字化賦能
一、零售產品創(chuàng)新設計——明確產品,明確措施,明確推廣
案例:產品創(chuàng)新偏向于批量數(shù)字化
二、長尾理論
案例:邊際效應帶來的收益
三、客戶開發(fā)
1. 客戶普通開發(fā)的渠道與方法
1)存量客戶全體管
2)柜員30秒溝通術
3)專業(yè)沙龍氛圍好
4)田忌賽馬持續(xù)跟
案例:武漢農商銀行天河支行優(yōu)秀案例展示
2. 客戶數(shù)據(jù)化開發(fā)渠道與方法
1)現(xiàn)有客戶——數(shù)據(jù)化篩選定位
2)營銷與促銷——建立數(shù)據(jù)庫“圈養(yǎng)”
3)外部增長——數(shù)據(jù)反向推送
4)第三方——數(shù)據(jù)共享雙向引流
5)員工——鐵打的營盤“流水的數(shù)據(jù)”
6)內部引薦——大數(shù)據(jù)收集員工以點帶面
3. 利用數(shù)字化賦能進行客群開發(fā)
1)優(yōu)化客戶管理,提升產品競爭力——客戶數(shù)字化分類整合
2)聯(lián)動外部渠道,加強營銷精準度——渠道數(shù)字化精準營銷
3)提高風控管理,建立人才信息庫——風控數(shù)字化審批應用
四、客戶經營
1. 客戶關系經營與管理
1)三不——不以客戶規(guī)模來確定,不以客戶質量來衡量,不以客戶現(xiàn)狀來判斷
2)三好——好服務,好營銷,好轉介
2. 創(chuàng)新的互聯(lián)網思維與客戶經營
1)從粗放式管理到精細化管理
2)從結果管理到過程管理
3)從產品銷售到資產配置
4)從1對1服務到團隊協(xié)作
案例1:客戶數(shù)字化管理之分層經營示例
案例2:客戶數(shù)字化管理之分群經營示例
課堂練習:以支行為業(yè)務參考,設計分層、分級營銷方案
四、數(shù)字化賦能之存量深耕“五步走”——存量客戶業(yè)績提升“五步走”
五、客戶需求與價值創(chuàng)造
案例:四種客群的客戶需求挖掘
第五講:銀行網點創(chuàng)新營銷
一、業(yè)務科學發(fā)展方略
1. 全員營銷協(xié)同發(fā)展
2. 打造每家特色網點
3. 持續(xù)活動宣傳造勢
工具:存量客戶電話營銷話術
二、存量客戶指標加掛
案例分析:客戶產品加掛套餐化案例分析
三、異業(yè)聯(lián)盟之新客戶引流
1. 數(shù)據(jù)定位 2. 聯(lián)盟布置
3. 網點布局 4. 商戶引流
5. 網點引流 6. 效果數(shù)據(jù)評估 7. 三期聯(lián)盟
互動討論:異業(yè)聯(lián)盟對引流的幫助
六、廳堂流量客戶營銷
1. 利用物理布局,使用營銷牌
2. 用心做出暖心廳堂
圖片分享:優(yōu)秀廳堂打造圖片剖析
七、廳堂微沙龍之常態(tài)/網點微沙龍
營銷手段匯總:
1. 地毯營銷 2. 饑餓營銷 3. 病毒營銷 4. 牛頓營銷
5. 事件營銷 6. 情懷營銷 7. 異業(yè)營銷 8. 新媒營銷
課程回顧
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