房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)

1、使置業(yè)顧問(wèn)掌握業(yè)務(wù)中涉及到的商務(wù)禮儀，給客戶留下專(zhuān)業(yè)可信的良好印象；
2、使置業(yè)顧問(wèn)掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略，提升到訪率；
3、使置業(yè)顧問(wèn)掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的核心，準(zhǔn)確識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、逼定成交；
4、用心理學(xué)的方法，提高置業(yè)顧問(wèn)逆境商，從而提升置業(yè)顧問(wèn)的成交率與保留率；

課綱大綱
第一部分：房地產(chǎn)商務(wù)禮儀
一、學(xué)習(xí)禮儀的目的
二、禮儀的核心
三、服飾禮儀       
四、儀表禮儀       
五、儀態(tài)禮儀       
六、電話禮儀     
七、接待禮儀       
八、稱(chēng)呼禮儀
九、名片禮儀
十、帶看禮儀
十一、 握手禮儀
十二、 .聆聽(tīng)禮儀
十三、簽約禮儀
授課方式：講授+圖片引導(dǎo)+模擬演練

第二部分：房地產(chǎn)拓客技巧
一、拓客基礎(chǔ)篇
1.     拓客的目的
2.     派單的5大流程；
3.     常用的兩大拓客方式
4.     14個(gè)有效的拓客地點(diǎn)；
5.     拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；
6.     拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；
7.     拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；
8.     正確的派單動(dòng)作訓(xùn)練；
二、拓客技能篇
1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
(1)   客戶說(shuō)：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對(duì)？
(2)   客戶說(shuō)：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對(duì)？
(3)   客戶說(shuō)：“價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)”如何應(yīng)對(duì)？
2、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說(shuō)辭；
4、引導(dǎo)客戶到樓盤(pán)的時(shí)機(jī)及話術(shù)；
5、如何留取客戶電話？
6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對(duì)公司及樓盤(pán)的良好印象？

第三部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
一、成功銷(xiāo)售的開(kāi)始——挖掘客戶需求
1、置業(yè)顧問(wèn)常犯的2大錯(cuò)誤
(1)   話說(shuō)的不合適，引起客戶的反感；
(2)   沒(méi)有了解需求，瞎推房子；
2、什么是盲目說(shuō)服？
3、買(mǎi)點(diǎn)思維與賣(mài)點(diǎn)思維
授課方式：兔子釣魚(yú)的故事+突出地鐵房賣(mài)點(diǎn),客戶還不買(mǎi)實(shí)戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析
二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點(diǎn)需求；
(1)   什么是熱點(diǎn)需求
授課方式：案例分析——樓盤(pán)綠化小、容積率低、置業(yè)顧問(wèn)是怎么說(shuō)服了客戶購(gòu)買(mǎi)的！
(2)   人性需求的6個(gè)層次；
(3)   5種客戶的熱點(diǎn)需求；
(4)   識(shí)別客戶的熱點(diǎn)需求的方法；
授課方式：舉例分析法
三、成功銷(xiāo)售的掌控銷(xiāo)售過(guò)程——客戶分類(lèi)
1、客戶心理分析篇
（1）、識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
（2）、促進(jìn)客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
（3）、客戶購(gòu)房的3個(gè)階段
（4）、認(rèn)清客戶購(gòu)房的25個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交；
2、ABCD類(lèi)客戶—分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
（1）、客戶的分類(lèi)的6大標(biāo)準(zhǔn)；
（2）、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識(shí)不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；
四、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——把握客戶需求
客戶說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說(shuō)：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說(shuō)：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、客戶語(yǔ)言的4個(gè)層次
(1)   深度刨析客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)意圖；
(2)   與客戶的真實(shí)意圖如何進(jìn)行溝通？
2、需求發(fā)展的4個(gè)階段
3、深度了解客戶需求的2個(gè)方法
【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法
(1)   、聆聽(tīng)的4大障礙
(2)   正確聆聽(tīng)的4種方法
(3)   要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！
二、【問(wèn)】—想法背后的需求
1）開(kāi)放式提問(wèn)法——搜集信息；
2）封閉式提問(wèn)法——明確需求
3）鋪墊提問(wèn)法——針對(duì)性了解需求；
4）反問(wèn)法——獲取客戶認(rèn)同
a)     常用的5種反問(wèn)話術(shù)；
5）問(wèn)答法——這樣做，你的提問(wèn)更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問(wèn)了解不同提問(wèn)的目的及時(shí)機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把不同的提問(wèn)方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問(wèn)如何發(fā)問(wèn)？ 
7）問(wèn)的目的：明確需求
8）3種情況不能問(wèn)？
9）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！
五、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——客戶常見(jiàn)異議處理；
1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對(duì)？
2、客戶對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣，該如何應(yīng)對(duì)？
3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應(yīng)對(duì)？
4、客戶說(shuō)這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應(yīng)對(duì)？
授課方式：話術(shù)分享+模擬演練
六、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——逼定成交
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br/>逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法

第四部分：逆境重生（抗壓與逆境商）
一、你要什么？
二、你是如何看待成功與失敗的？
授課方式：視頻教學(xué)
三、互動(dòng)
1．互動(dòng)1：講述一件你曾經(jīng)的失敗經(jīng)歷，那時(shí)你的感受如何？
2．互動(dòng)2：講授一件你成功的經(jīng)歷，那時(shí)你的感受如何？
3．互動(dòng)3：面對(duì)上次失敗的經(jīng)歷，如果再給你一次機(jī)會(huì)，你會(huì)如何做？
四、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：驢子絕境重生的故事+分析
五、以后你將可能面臨哪些困難？
六、心理素質(zhì)訓(xùn)練——勇敢、自信、堅(jiān)持！
授課方式：體驗(yàn)式+信念種植！
成功者、逆境重生！