零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力

【課程背景】

在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、市場(chǎng)萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤(rùn)空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下，是否還有一片生意增長(zhǎng)的藍(lán)海？互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，如何適應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，找尋適合自己企業(yè)的零售創(chuàng)新之路，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新環(huán)境，基于銷售精英心態(tài)管理、溝通與銷售技能提升為出發(fā)點(diǎn)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個(gè)維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

用心發(fā)現(xiàn)，全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

【課程收獲】全面構(gòu)建銷售精英的新營(yíng)銷思維格局，深刻理解客戶與消費(fèi)者，建立并夯實(shí)服務(wù)心態(tài)，全方位提升溝通、銷售等核心技能，提升銷售精英硬核戰(zhàn)斗力。

【適應(yīng)人群】一線銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售中層管理人員/市場(chǎng)管理人員

【課程大綱】

一、銷售精英心態(tài)管理

1、銷售精英常見的負(fù)面心態(tài)

l  壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨(dú)/自卑/迷茫

l  應(yīng)對(duì)策略

2、成功銷售員十大心態(tài)修（案例分析）

? 第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài)　/第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　

? 第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學(xué)習(xí)的心態(tài)　

? 第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

3、服務(wù)心態(tài)培養(yǎng)與強(qiáng)化

l  互動(dòng)：服務(wù)的力量

l  重新理解消費(fèi)者

l  什么才是真正的消費(fèi)者洞察

l  超預(yù)期滿足客戶需求

l  新媒體、新市場(chǎng)環(huán)境下如何通過(guò)服務(wù)建立客戶忠誠(chéng)

二、全面提升溝通能力

1、內(nèi)部溝通如何能實(shí)現(xiàn)高效順暢

l  新重新塑造與領(lǐng)導(dǎo)的相處關(guān)系與溝通模式

1/設(shè)身處地，了解上司的處境，知悉上司的工作目標(biāo)，并理解上司對(duì)你的期望

2/如何接受上司布置的任務(wù)

互動(dòng)游戲：從撕紙游戲，看任務(wù)的布置與接收

3/如何向上司做計(jì)劃部署匯報(bào)，如何讓上司接受你的新想法

l  如何與下屬高效溝通

 1/90后的管理思考

2/如何通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)效能提升

3/正確的表?yè)P(yáng)與批評(píng)

l  跨部門高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1/高效的會(huì)議溝通技巧

2/六種溝通“套路”幫你降低跨部門溝通的阻力

3/如何避免沖突的發(fā)生與矛盾化解

4/如何合理的拒絕他人的要求

2、外部溝通如何能建立信任實(shí)現(xiàn)銷售

l  如何實(shí)現(xiàn)與陌生客戶的破冰溝通

1/客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2/破冰常用的五條戰(zhàn)術(shù)

l  如何通過(guò)溝通，與客戶建立信任

1/ “三腦原理”：從心理學(xué)視角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言語(yǔ)真誠(chéng)、做事扎實(shí)、相處愉快、擔(dān)負(fù)責(zé)任

3/ 銷售精英征服客戶的三種必殺技

l  如何向客戶成功推介產(chǎn)品/項(xiàng)目

產(chǎn)品推銷實(shí)戰(zhàn)技法：FABE

實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過(guò)結(jié)構(gòu)化表達(dá)正確與客戶溝通產(chǎn)品

l  談判管理精要

1/ 談判思路準(zhǔn)備

2/ 五種高效談判策略

3/ 談判制勝的核心技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬：實(shí)景談判模擬

三、核心銷售技能訓(xùn)練

1、終端生意提升策略五步走

選戰(zhàn)場(chǎng)/找機(jī)會(huì)/定戰(zhàn)術(shù)/抓執(zhí)行/盯產(chǎn)出

2、終端生意戰(zhàn)術(shù)四指標(biāo)與八要素

l  關(guān)鍵四指標(biāo)：客流量/進(jìn)店率/成交率/客單價(jià)

l  核心八要素：分銷/位置/陳列/庫(kù)存/價(jià)格/促銷/助銷/促銷/導(dǎo)購(gòu)

l  終端如何制定高效的戰(zhàn)術(shù)組合

3、銷售成交技術(shù)

l  成交的關(guān)鍵：敢于成交

l  成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

l  成交的信號(hào)有哪些？

l  成交的方法有哪些？

四、培養(yǎng)營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1、如何站在全局視角看待零售行業(yè)創(chuàng)新

l  從企業(yè)層面剖析利潤(rùn)增長(zhǎng)痛點(diǎn)與阻力

l  宏觀環(huán)境變化，為新零售誕生提供土壤

l  互聯(lián)網(wǎng)對(duì)創(chuàng)新營(yíng)銷的三大影響

l  如何借勢(shì)技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力

l  消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生哪些新機(jī)會(huì)

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇渠道變革帶來(lái)的哪些新機(jī)遇

l  渠道變革帶來(lái)的哪些新機(jī)遇

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

2、如何讀懂新零售？

l  如何理解新零售

l  六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

“新技術(shù)”、“新需求”、“新渠道”、“新場(chǎng)景”、“新傳播”新媒體、“新模式”

l  變革的是形式，不變的是什么

3、從哪些維度進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新？

l  重新?lián)肀M(fèi)者

案例分析：最懂你的江小白

l  賦予產(chǎn)品生命力——爆款產(chǎn)品打造手冊(cè)

1/調(diào)研與大數(shù)據(jù)在爆品開發(fā)中的應(yīng)用

2/消費(fèi)者的清晰界定

3/五個(gè)要素，開啟別出心裁的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4/傳播：新媒體的爆品傳播策略

5/推廣：搶灘登陸3H計(jì)劃

l  駕馭渠道多樣性——渠道管理的創(chuàng)新突破

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：1+1大于2 線上線下如何高效協(xié)同

l  線下終端如何做好創(chuàng)新營(yíng)銷

1/場(chǎng)景營(yíng)銷五步法

2/用“心”做終端，傳統(tǒng)行業(yè)的終端營(yíng)銷如何創(chuàng)新

案例：便利店里玩轉(zhuǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷，產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷案例