推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

外拓營銷大綱

主講老師: 陳 瑜
課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導(dǎo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-03-28 17:24

外拓營銷大綱

【課程背景】

存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點,本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導(dǎo)。

進入WTO,金融的開放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對強大的國外競爭對手;金融脫媒,我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場化,銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下,開拓新的藍海市場?外拓營銷,進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān),市場細分,差異化營銷將為我們開盤新的通道……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】一、兩掃

  掃樓

掃街:

二、五進

進門店:對商戶大型批發(fā)市場進行分析,聯(lián)保等方式,整體營銷

進社區(qū):社區(qū)居民營銷活動

進村組:村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷

進園區(qū):供應(yīng)鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案

進機關(guān):學(xué)校、機關(guān)、醫(yī)院等營銷

【課程時間】2天

【課程內(nèi)容】

第一章、中小企業(yè)的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上?

(1)自上而下的結(jié)果

(2)財務(wù)主管還是中層切入

(3)從出納開始

2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶

(2)人品:個人魅力吸引客戶

(3)酒品與牌品:營銷切入點

3、兩條線:利益重要還是感情重要?

(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶

(2)感情線:以情動人

二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路

1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)

2、三勤:營銷就是那么簡單!(某信用卡中心的思路)

3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))

第二章、進商圈:營銷五步法流程梳理

第一步:亮明身份,我是誰

1、名片的遞送;

2、準(zhǔn)備好物料:5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步:寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法:

3、切入客戶的三種方式。

第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步:異議處理

1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了!

3、關(guān)于手續(xù)費的問題,或者客戶想辦移動POS:重點詢問,關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。

第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術(shù)

(1)增加銷售量,美國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù),中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)

(2)防假鈔

(3)免找零

(4)提升品牌形象

3、代發(fā)工資營銷話術(shù)

(1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子

(2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水

(3)對于個人,消費貸款方便,以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術(shù)

(1)普通卡、

(2)跨行異地免費卡

(3)代發(fā)工資卡及金卡

(4)短信通話術(shù)

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

(1)定活寶類營銷話術(shù)

(2)類余額寶類營銷話術(shù)

(3)通用理財話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營銷

(1)信用卡的營銷

(2)小額經(jīng)營類貸款營銷

(3)消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

(1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;

(2)七類重要商戶的開發(fā)

(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷

提升銷售量的三個證據(jù)

減少成本的四個方面

提供融資是四個好處

強強聯(lián)合,提升品牌

第四章、社區(qū)及機關(guān)、村鎮(zhèn)的營銷

1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式

(1)時間的選擇

(2)地點的選擇

(3)物料的處理

2. 機關(guān)單位的營銷:信用卡、消費貸款及理財

(1)學(xué)校宣講會的做法

(2)座談會

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組營銷

(1)外出務(wù)工人員

(2)老人營銷

(3)兒童的切入點

 

(一)【授課講師】陳  瑜

授課資歷

國內(nèi)銀行界外拓營銷最有影響力講師,外拓營銷被幾十家機構(gòu)采納,幾十位講師模仿

上海財大、上海交大簽約講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

北京工商大學(xué)保險學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財講師

2011年為恒天財富輔導(dǎo),實現(xiàn)當(dāng)年100億營銷目標(biāo)

實戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)公司的用戶大會,技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理等工作

宇信易誠(美國納斯達克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。

2011年培訓(xùn)第三方理財公司(恒天財富),實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺,把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識,如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶:

銀行工行廣州分行營業(yè)部(天平架、廟前直街)、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業(yè):美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……

金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評價:

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士,與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……

——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

 

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣,業(yè)績猛增。

——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

 

我們在上海,寧愿舍近求遠,跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上?!獜V州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計,案例豐富實戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點……

——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博,比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學(xué)到很多的知識……                          ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……

——合生元謝總:

陳老師對于理財分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……

——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

品牌課程:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》      《銀行卡營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地:廣州            


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與外拓營銷大綱相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運營實操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進出口報關(guān)運輸流程及單據(jù)核實 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
陳 瑜老師介紹>陳 瑜老師其它課程
整村授信培訓(xùn)大綱 外拓營銷大綱 聚合支付營銷大綱 精準(zhǔn)營銷及客戶關(guān)系維護
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25