理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

【課程背景】

隨著利率市場(chǎng)化，銀行對(duì)于對(duì)公大客戶的議價(jià)能力的降低，盈利能力遇到挑戰(zhàn)，而理財(cái)業(yè)務(wù)將可以開拓出新的一片藍(lán)海；根據(jù)巴塞爾協(xié)議，各商業(yè)銀行必須達(dá)到資本充足率8%以上，而對(duì)公業(yè)務(wù)消耗的資本是100%，而零售業(yè)務(wù)只消耗50%的資本；原招商銀行馬蔚華說(shuō)過(guò)：現(xiàn)在不做對(duì)公業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒飯吃，將來(lái)不做對(duì)私業(yè)務(wù)，將來(lái)沒飯吃；個(gè)金業(yè)務(wù)，特別是高端的個(gè)人客戶，是各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

一方面，在所有的金融機(jī)構(gòu)中，銀行處于核心地位，保險(xiǎn)費(fèi)代繳要到銀行，證券開戶要到銀行，信托打款要到銀行；另外一方面，由于我國(guó)還是典型的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，做銀行的不懂保險(xiǎn)、不懂信托、不懂證券、不懂期貨，這些將大大地營(yíng)銷客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力；如何改變目前以銷售已有產(chǎn)品為主的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)模式，針對(duì)客戶資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置，從而更有效地留住客戶并開拓高端客戶，是本課一起探討的重點(diǎn)。

【培訓(xùn)學(xué)員】

個(gè)金部人員、對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程目標(biāo)】

? 了解客戶的需求

? 理財(cái)產(chǎn)品的亮點(diǎn)分析

? 20種投資渠道及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

? 基于客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置

? 基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷技巧

? 客戶理財(cái)規(guī)劃方案

【課程時(shí)間】2天

【課程內(nèi)容】

破冰之旅5分鐘：客戶經(jīng)理營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?nèi)Q于哪些因素？

前言：

1、合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶：挑與銷的關(guān)系

2、從關(guān)系型客戶經(jīng)理到專家型客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：四種類型的個(gè)人客戶經(jīng)理

（1）資源型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：民生銀行客戶經(jīng)理，光大銀行“官二代”客戶經(jīng)理）

（2）關(guān)系型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：農(nóng)行某分行的交際花）

（3）專家型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：招行浙江優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理）

（4）魅力型客戶經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合）

第一章、了解你的客戶

一、客戶的需求分析

1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）

（1） 客戶是理性的嗎？

（2） 客戶是非理性的嗎？

2. 五種類型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶

（1） 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長(zhǎng)型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好

（2） 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過(guò)程）

3. 人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼

（1） 人性的善與惡，復(fù)雜的人性（案例：關(guān)于保險(xiǎn)與賭博）

（2） 基于人性的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理

（3） 巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言（培訓(xùn)方式：小視頻）

二、 客戶的背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析（客戶背景——財(cái)務(wù)需求——理財(cái)產(chǎn)品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：張藝謀的麻煩）

（2） 職業(yè)背景：小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財(cái)務(wù)需求（李老師的悠閑生活與理財(cái)）

（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：李嘉誠(chéng)的信托計(jì)劃）

（4） 地域背景：長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈；溫州人、潮汕人與東北人不同的財(cái)務(wù)需求；北京人與上海人不同的財(cái)務(wù)需求

二、 五層需求與五層境界的需求分析（小視頻：最高效的支付寶產(chǎn)品）

（1） 馬斯洛的五層需求

（2） 境界的提升（哥賣的不是保險(xiǎn)、哥賣的不是信用卡、）

第二章、理財(cái)產(chǎn)品分析

一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置：

1. 理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò)）

2. 基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）

（1） 貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營(yíng)銷技巧與話術(shù)！）

（2） 保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營(yíng)銷話術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣？分紅型保險(xiǎn)，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）

（3） 股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票！）

（4） 債券（饑餓營(yíng)銷法演練：國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷話術(shù)）

（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營(yíng)銷基金的專業(yè)化話術(shù)）

（6） 私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）

（7） 信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同？工行誠(chéng)至金開信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）

（8） 房地產(chǎn)與商鋪的投資（地段問(wèn)題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）

（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂）

3. 復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品分析

（1） 理財(cái)產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長(zhǎng)肖鋼的雷人語(yǔ)錄）

（2） 復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品：亮點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制閘門

（3） 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析（案例：具體信托產(chǎn)品分析）

二、 相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析

1、相關(guān)性：三種相關(guān)性的理財(cái)產(chǎn)品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象）

2、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響（案例：美林時(shí)鐘理論，討論，我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期）

第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷

一、客戶與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷售與組合營(yíng)銷

1、資產(chǎn)配置理論

（1） 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置

（2） 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置（早期的股民投資方法）

（3） 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置（深圳老太太的投資觀）

2、交叉銷售與組合營(yíng)銷

（1）固定收益與浮動(dòng)收益的配置

（2）高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置

（3）容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

3、說(shuō)明產(chǎn)品的簡(jiǎn)易方案－F.A.B.E.法則

（1）FABE三句半話術(shù)

（2）加減乘除法

（3）結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

二、理財(cái)活動(dòng)的組織

1. 理財(cái)活動(dòng)（招行上海的金葵花活動(dòng)）

2. 進(jìn)社區(qū)活動(dòng)

3. 親子教育（招行深圳的小葵花培養(yǎng)計(jì)劃）

4. 品紅酒活動(dòng)

5. 高爾夫活動(dòng)（中行某分行的高爾夫活動(dòng)）

6. 奢侈品鑒賞活動(dòng)

7. 風(fēng)水講座活動(dòng)

第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃

一、全方位的資產(chǎn)配置

1、 理財(cái)?shù)牧箨P(guān)注（案例：招商銀行的財(cái)富立方）

（1） 收益大小

（2） 風(fēng)險(xiǎn)大小

（3） 理財(cái)?shù)闹芷?/span>

（4） 投資標(biāo)的

（5） 投資規(guī)模

（6） 幣種

2、VIP客戶理財(cái)螺旋提升四步工作法（案例：招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲，理財(cái)建議書）

（1）傾聽

（2）建議

（3）實(shí)施

（4）回顧

3、不同類型客戶的資產(chǎn)配置（理財(cái)建議書撰寫）

（1） 多套房產(chǎn)與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（2） 手頭200萬(wàn)元現(xiàn)金如何打理？

（3） 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)

（4） 為子女留學(xué)教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃建議

（5） 小企業(yè)主的財(cái)務(wù)需求，綜合金融服務(wù)

（6） 企業(yè)中高管的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（7） 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討

二、理財(cái)規(guī)劃流程

1. 理財(cái)規(guī)劃的流程

2. 理財(cái)規(guī)劃的主要內(nèi)容

3. 制作客戶家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

4. 客戶風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)價(jià)

5. 確定客戶理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)

6. 理財(cái)規(guī)劃的投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置