銷(xiāo)售中的談判技巧與專(zhuān)業(yè)收款培訓(xùn)

 [課時(shí)：13學(xué)時(shí)]

沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷(xiāo)售。

一個(gè)單跟了很久，客戶(hù)總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶(hù)的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專(zhuān)業(yè)的收款人員。

課程收益：

u 幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。

u 可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

u 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往。

u 有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

u 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。

u 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售。

u 增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)

u 理順內(nèi)部及外部收款流程

u 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

u 通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，

課程特色：

v 適合參加人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等

v 授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

第一天

第一單元銷(xiāo)售談判總論

1. 談判是什么？為什么談判？

2. 如果你是客戶(hù)？

3. 銷(xiāo)售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解

4. 談判發(fā)生的前提

5. 成功談判的原則

6. 新世紀(jì)的銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)

第二單元，銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備

1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力

3. 如何確定切入時(shí)機(jī)？

4. 如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元，銷(xiāo)售談判的開(kāi)局

1. 如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3. 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4. 案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

第四單元，銷(xiāo)售談判的中期

1. 談判中的人際關(guān)系把握

2. 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

3. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4. 中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

5. 案例講解

第五單元，銷(xiāo)售談判的后期

1. 如何進(jìn)行讓步？

2. 讓對(duì)方‘敢輸’

3. 終場(chǎng)絕殺策略

4. 小組練習(xí)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳談判演練

第六單元，談判中的心理學(xué)

1. 了解買(mǎi)主的個(gè)性/三種客戶(hù)類(lèi)型

2. 必勝的三種心態(tài)

3. 再堅(jiān)持一分鐘

4. 提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言

第二天

模塊一，收款人職責(zé)

1. 各部門(mén)職責(zé)如何劃分

2. 收款人職責(zé)分解

3. 分析與測(cè)試：收款人員的性格分析

4. 案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口

1. 債務(wù)人的種類(lèi)及個(gè)性分析

2. 分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人

3. 常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法

4. 客戶(hù)拖延的征兆

5. 聆聽(tīng)客戶(hù)反饋

6. 角色演練：應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口情景模擬

模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1. PK心理對(duì)抗表

2. 120種收款應(yīng)對(duì)技巧

3. 收款“無(wú)間道”

4. 實(shí)用收款原則

5. 四種結(jié)果

6. 視頻：案例點(diǎn)評(píng)

模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1. 建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)

2. 標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3. 收款中的POWER法則

4. 若干成功收款案例分析

模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)