銀行網(wǎng)點客戶抱怨與投訴處理技巧

【課程背景】

處理客戶投訴是銀行職員不愿意面對，也頭疼的工作內(nèi)容，同時它也能考驗銀行網(wǎng)點的服務質(zhì)量和反應機制。處理客戶投訴，其實是發(fā)掘客戶需求、拓展業(yè)務、體現(xiàn)銀行個性化服務水平的較好時機。

如何及時安撫客戶情緒？怎樣有效處理客戶的業(yè)務要求？如何將投訴變?yōu)殪柟炭蛻羯踔零y行營銷的切入點？本次課程詳細解析發(fā)生在銀行一線的客戶投訴事件及處理方法。妥善處理客戶投訴，不僅要運用正確的應對話術(shù)，更要于行動中展現(xiàn)出應有的服務意識。從投訴的角度講服務提供了規(guī)范的話術(shù)參考、行動菜單，更著力幫助銀行職員領(lǐng)會網(wǎng)點服務整體協(xié)作的重要性，掌握相關(guān)引導策略，幫助職員真正做到應對從容，提升服務！

【課程收益】

1. 樹立服務的新認知：洞察時代背景下客戶服務的商業(yè)價值，提升服務境界

2. 掌握客戶服務策略：強化服務意識，運用卓越客戶關(guān)系管理技巧提升滿意度

3. 掌握投訴處理策略：深入理解客戶投訴的原因的關(guān)鍵因素，掌握客戶投訴處理：創(chuàng)造安全氛圍、移情傾聽、投訴澄清等關(guān)鍵動作。

【課程對象】網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

【課程時間】2天，6小時/天

【授課方式】主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬

【課程大綱】

前言:客戶投訴——銀行工作者服務工作中最大的挑戰(zhàn)

第一部分：知己知彼—銀行客戶投訴心理與服務應對

一、新經(jīng)濟環(huán)境下的客戶服務與客戶滿意

1. 為什么我們盡了力，客戶還不滿意

2. 一份銀行客戶滿意度調(diào)查帶來的啟示

二、抱怨和投訴的全面分析

1. 抱怨與投訴的區(qū)分以及重要性分析

2. 抱怨與投訴背后的訴求

3. 抱怨與投訴的客戶情況數(shù)據(jù)分析

4. 抱怨與投訴背后的機會、危機與契機

三、銀行重視服務與投訴的原因是什么

1. 對銀行品牌的負面影響

2. 對銀行外部發(fā)展的不利影響

3. 對銀行內(nèi)部穩(wěn)定的不利影響

四、銀行投訴客戶的心智模式與需求

1. 客戶對服務需求層次的變化：客戶感知

2. 情景研討：從案例發(fā)現(xiàn)客戶的“本質(zhì)需求”

3. 傾聽——會意客戶投訴

4. 識別——客戶投訴焦點（訴求）

5. 區(qū)分——客戶投訴類型

五、面對銀行客戶服務的變化和應對策略

1. 感性驅(qū)動—制造正面的關(guān)鍵時刻

2. 理性驅(qū)動—管理和控制客戶期望值

3. 預見服務—客戶非理性特征的防范

第二部分：投訴是金—銀行投訴處理者的心態(tài)管理與認知升級

一、投訴處理者的服務正能量：服務未至，心態(tài)先行

1. 小組討論：客戶服務工作或投訴處理中的常見情緒

2. 如何不被卷進客戶的情緒里：ABC情緒認知療法

3. 工作中遇見情緒激動客戶時處理辦法：憤怒鎮(zhèn)靜劑

4. 生氣、委屈、失望等投訴工作中常見的情緒調(diào)適

5. 如何保持服務積極心態(tài)：服務壓力的調(diào)節(jié)與管控

6. 課堂研討：當客戶有情緒時，如何舒緩客戶情緒

二、向“投訴”掘金，如何把客戶抱怨與投訴變成培養(yǎng)忠誠度的契機

1. 關(guān)于投訴的觀念糾偏：沒有客戶投訴，只有客戶機會

2. 解決直接服務成本：改善服務是企業(yè)盈利的良性配方

3. 分析理解終身顧客的價值所在，并親自計算顧客的終身價值； 

第三部分：溝通助力——銀行客戶投訴溝通與投訴處理技巧運用

一、令客戶不滿的投訴應對方式與語言

1. 投訴根源與投訴分歧

2. 激發(fā)客訴的四條高壓線

3. 投訴事例中的雙核思維

二、投訴處理四階段的主要應對技巧

1.  接觸階段——傾聽、致歉、記錄、歸納 

2.  澄清階段——了解情況、復核確認、了解真相解釋原因

3.  解決階段——提供方案、促動客戶認可

4.  跟進階段——有交代、有回訪

5.  案例練習：基于案例，厘清投訴處理四階段的處理要點與細節(jié)

三、投訴處理四階段中的客戶溝通細節(jié)與技巧

1. Step1—創(chuàng)建安全對話氛圍三句話設計

①　誠懇道歉

②　對比說明

③　問題外化

2. Step2—移情傾聽：聽力三角模型應用

①　傾聽練習：說與聽

②　概念區(qū)分：利益VS立場

③　傾聽兩個原則：不判斷、不比較

④　聽什么：“A—D—I”三層傾聽

⑤　深度傾聽：提問的橫向縱向策略

⑥　反饋：確認信息的三種策略

3. Step3—“E—S—E—S”投訴澄清模式

①　概念解析：事實與評論；感受與想法

②　接受情緒

③　分享感受

④　討論：依據(jù)感受四大根源，哪些易引發(fā)投訴升級？

⑤　說出經(jīng)歷

⑥　提供支持

⑦　案例分享：航班延誤—尊重知情權(quán)的策略

4. 管理期望，解決問題——如何解決沉默或暴力狀態(tài)下的溝通

①　表達道歉之意

②　創(chuàng)造共同目標

③　學會對比說明

④　提供支持方案

第四部分：他山之石，可以攻玉——銀行投訴典型案例分析與投訴處理場景練習

1. 大堂咨詢引導區(qū)投訴應對技巧

①　案例：上級其他部門督檢

②　案例：關(guān)于攜帶寵物

③　案例：客戶要求調(diào)閱監(jiān)控錄像

2. 廳堂客戶等候區(qū)投訴應對技巧

①　案例：午休時間的服務投訴

②　案例：客戶突發(fā)個人健康問題

③　案例：為客戶優(yōu)先辦理業(yè)務的

3. 廳堂業(yè)務辦理區(qū)投訴應對技巧

①　案例：假幣收繳遭投訴

②　案例：拒絕兌換零錢巧用技巧

③　案例：身份比對時的疑問

④　案例：典型的電信詐騙案件

4. 自助業(yè)務服務區(qū)投訴應對技巧

①　案例：呼叫幫助不及時引發(fā)投訴

②　案例：自助設備吞卡

5. 提問互動：營業(yè)廳四大區(qū)域投訴事件的特點是什么？

總結(jié)：課程復盤及總結(jié)