房地產(chǎn)合作開發(fā)項目談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？尤其是合作開發(fā)項目，如何把握和權衡雙方利益點，以達到共贏和雙贏。

    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對合作伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

    如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學習、訓練來提高自己的能力。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領；

（2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；

（4）學會使用在房地產(chǎn)項目合作過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 房地產(chǎn)合作開發(fā)項目投資談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關聯(lián)性大

1.3 談判價值高

1.4 談判風險大

1.5 談判的變動性大

2 談判的準備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 合作開發(fā)項目信息全部掌握與準備

實戰(zhàn)練習：掌握合作方底線和利益點

3 談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認談判目標或各項差異問題說明

案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開局

4 談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言

5 談判的調整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術

5.5 不同類型的談判者的應對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰(zhàn)練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理

6 談判的協(xié)議達成

6.1 達成協(xié)議應注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實戰(zhàn)練習：與項目股份出讓方洽談協(xié)議的確認

7 談判的技巧

7.1 有效應對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

8 談判者的風格和特質

8.1 談判者的四種風格

8.2 談判者的特質

9 項目合作開發(fā)談判注意事項

9.1 出價時機把握

9.2 不要讓對方有反悔的機會

9.3 合作意向要明確

9.4 共同利益為第一

9.5 通過多方案選擇提高雙方利益