商業(yè)寫(xiě)字樓營(yíng)銷策略與大宗交易

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)部分城市和區(qū)域商業(yè)、公寓、寫(xiě)字樓去化難、銷售難特點(diǎn)展開(kāi)如何有效地營(yíng)銷策劃和銷售，重點(diǎn)以實(shí)戰(zhàn)案例方式進(jìn)行講授。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營(yíng)銷和銷售人員

課程收益：

1、 認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)、公寓、寫(xiě)字樓等商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)、價(jià)值與客群；

2、 掌握商業(yè)、公寓、寫(xiě)字樓的客戶特點(diǎn)和客戶需求，以及如何激發(fā)客戶需求；

3、 掌握商業(yè)、公寓寫(xiě)字樓等各類產(chǎn)品的銷售技能。

課程大綱：

1 各類產(chǎn)品客戶分析與開(kāi)拓

1.1 商業(yè)與公寓客戶分析與開(kāi)拓

1.1.1 商業(yè)與公寓投資七大類客戶分析

1.1.2 商業(yè)與公寓客戶開(kāi)拓六大直接渠道

1.1.3 商業(yè)與公寓客戶開(kāi)拓八大間接渠道

1.1.4 客戶渠道的維護(hù)與管理

1.1.5 酒店公寓四大核心價(jià)值

1.1.5.1 投資性

1.1.5.2 居住性

1.1.5.3 SOHO辦公性

1.1.5.4 靈活轉(zhuǎn)化性

2 商鋪客戶分析與開(kāi)拓

2.1 商鋪客戶分析與開(kāi)拓

2.1.1 商業(yè)投資七大類客戶分析

2.1.2 商業(yè)客戶開(kāi)拓六大直接渠道

2.1.3 商業(yè)客戶開(kāi)拓八大間接渠道

2.1.4 客戶渠道的維護(hù)與管理

2.2 商鋪大客戶營(yíng)銷

2.2.1 商鋪大客戶特點(diǎn)

2.2.2 商鋪大客戶三種類別

2.2.2.1 企業(yè)客戶或機(jī)構(gòu)

2.2.2.2 個(gè)人投資客戶

2.2.2.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶

2.2.3 大客戶尋找與挖掘

2.2.3.1 從內(nèi)部資源挖掘

2.2.3.2 從老物業(yè)挖掘

2.2.3.3 從外部關(guān)系挖掘

2.2.3.4 引入合作機(jī)構(gòu)

2.2.4 大客戶信息調(diào)研

2.2.5 大客戶接觸與溝通

2.2.6 大客戶的交易流程

2.2.7 大客戶交成的五法

2.3 商鋪銷售技巧提升

2.3.1 客戶資源梳理與整合

2.3.2 客戶抗性的處理與應(yīng)對(duì)

2.3.3 商鋪成交組織

2.3.3.1 客戶首次到訪促成成交的四法

2.3.3.2 商鋪成交六法模式

2.3.3.3 商鋪會(huì)議營(yíng)銷成交法

2.3.4 商鋪投資價(jià)值梳理與客戶溝通

2.3.4.1 當(dāng)前多數(shù)投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)

2.3.4.2 分散投資理論

2.3.4.3 房地產(chǎn)多物業(yè)“211”投資理論

2.3.5 客戶需求挖掘：SPIN技巧

2.3.6 客戶需求引導(dǎo)：FAB技巧

3 寫(xiě)字樓的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

3.1 訂單營(yíng)銷

3.2 合作營(yíng)銷

3.3 定向營(yíng)銷

3.4 借力營(yíng)銷

3.5 品牌營(yíng)銷

3.6 產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷

4 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷與銷售模式

4.1 渠道營(yíng)銷

4.1.1 寫(xiě)字樓渠道的六大渠道

4.1.2 公寓銷售的十大渠道

4.2 圈層營(yíng)銷

4.2.1 圈層營(yíng)銷意義

4.2.2 圈層營(yíng)銷的三大核心

4.2.3 圈層營(yíng)銷的六步法

4.2.4 圈層渠道尋找與建設(shè)

4.2.5 圈層營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)模式

4.3 大客戶營(yíng)銷與大宗交易

4.3.1 房地產(chǎn)大客戶的定義

4.3.2 有效判斷大宗客戶的三個(gè)環(huán)節(jié)

4.3.3 物業(yè)大宗交易特點(diǎn)與流程

4.3.4 大宗交易重要環(huán)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵客戶

4.3.5 大宗交易主要問(wèn)題與應(yīng)對(duì)

4.3.6 有效縮短大宗周期五法

4.3.7 大客戶內(nèi)外部尋找

4.3.8 大客戶營(yíng)銷流程與模式

4.3.9 大客戶拜訪與跟進(jìn)

4.3.10 大客戶活動(dòng)組織與銷售實(shí)現(xiàn)