工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉

一、探尋工業(yè)品營銷的本質(zhì)

1、三種工業(yè)品，您的產(chǎn)品屬于哪種？

2、話說工業(yè)品營銷的“兩復(fù)雜、兩依賴”

3、探討一下差異化營銷的實質(zhì)

4、互動案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星產(chǎn)品，如何成為金牛產(chǎn)品？

6、渠道開發(fā)，銷售政策推動不如客戶需求拉動

7、互動案例：三一重工泵送車長臂的吉尼斯記錄

8、營銷信息，從客戶采購跨越到客戶經(jīng)營

9、品牌推廣，從產(chǎn)品價值到客戶使用價值

10、我問你答：您公司 2013 年度營銷策略的核心是什么？

二、工業(yè)品品牌，增強市場獲得能力

1、工業(yè)品品牌，如何增強市場獲得能力？

2、工業(yè)品品牌的五重奏，您處在哪個層級

3、如何理解三種營銷與三種傳播的互動關(guān)系

4、互動案例：巴斯夫的“化學(xué)新作用”TVC

三、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子

1、使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

2、特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路

3、案例分享：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行工業(yè)品，勝算有多大？

4、三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心

5、五力為葉：根深葉茂，獨木成林

6、互動討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營銷？

四、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)

1、我問你答：婚前恐懼癥與客戶購買決策

2、信息獲取：營銷經(jīng)理的生命線與價值鏈

3、案例分享：比拼信息與資訊的銷售力的

4、大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運用規(guī)律

5、求證試驗：學(xué)會在快速奔跑中調(diào)整步伐

6、互動討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

五、業(yè)務(wù)力：引領(lǐng)需求、滿足需求

1、客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

2、客戶購買：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門道

《工業(yè)品營銷，怎么看決定怎樣干》 公開課課程提綱 by 葉敦明 第 3 頁，共 4 頁，2013-7-2

3、案例分享：參透客戶購買動機的本質(zhì)

4、客戶需求，從被動滿足到主動界定引領(lǐng)

5、跨界思維：技術(shù)+藝術(shù)，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力

6、互動討論：業(yè)務(wù)開發(fā)，如何從打一點到掃一片？

六、融合力：扎根沃土的黃山松

1、開放心態(tài)：只認(rèn)對的，甭問誰的

2、自我調(diào)整：快速學(xué)習(xí)與勇于反思

3、案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯

4、團隊精神：相忍為謀到志同道合

5、先予后?。韩C手、漁民與農(nóng)夫

七、管理力：系統(tǒng)思考、團隊學(xué)習(xí)

1、自我管理：正能量與負(fù)能量較量

2、營銷管理：看清市場、做好規(guī)劃

3、案例分享：營銷管理，要膽大心細(xì)、眼高手低

4、渠道管理：理順利益、盤活資源

5、客戶管理：全生命周期的價值管理

6、互動討論：超級業(yè)務(wù)員如何跨越管理鬼門關(guān)？

八、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來、行動當(dāng)下

1、寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

2、決斷能力：該出手時就出手

3、案例分享：領(lǐng)導(dǎo)力，先天開竅 OR 后天培育

4、評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權(quán)

5、規(guī)劃未來： 服務(wù)營銷的另辟蹊徑

6、互動討論：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會巨變嗎？

九、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1、人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

2、銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

3、五力修煉：銷售如同人生旅程

4、互動討論：生活中的工業(yè)精神

十、領(lǐng)略工業(yè)品營銷模式的魔力

1、四種基礎(chǔ)營銷模式：產(chǎn)品金字塔、專業(yè)化利潤、地區(qū)領(lǐng)先與售后服務(wù)

2、四種創(chuàng)新營銷模式：品牌、速度、創(chuàng)業(yè)家與價值鏈

3、營銷模式的源動力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4、立即行動：共同探討圣泉集團的營銷模式

5、互動案例（6）：英特爾是把控 PC 行業(yè)的？