新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升

【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶(hù)的體驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。本課程將解決三個(gè)問(wèn)題：

1.老客戶(hù)正在不斷的流失，如何將老客戶(hù)行內(nèi)的資金維護(hù)住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金；

3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈?zhǔn)?/span>循環(huán)，大堂要服務(wù)理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)要服務(wù)客戶(hù)經(jīng)理，銀行的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2.掌握打造銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的基本方法

3.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理獲客的流程

4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法

5.掌握客戶(hù)的類(lèi)型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的六大技巧

7.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

8.掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓(xùn)時(shí)間】1－2天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question 

【課程大綱】

第一單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－心智模式的改變

1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

? 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書(shū)吧、咖啡廳；美國(guó)安快銀行

（3）營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

? 案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”

2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營(yíng)銷(xiāo)的前提是要轉(zhuǎn)變－思維

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維？

? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”

4.客戶(hù)經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維

客戶(hù)經(jīng)理：“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考

1.互聯(lián)網(wǎng)的4個(gè)時(shí)代變遷

2. 進(jìn)入4.0時(shí)代，世界各國(guó)的銀行發(fā)展趨勢(shì)

? 案例分享：米蘭直銷(xiāo)銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)的大背景分析

（1） 銀行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

（2） 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)

? 案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4. 互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考

? 案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長(zhǎng)尾模式”

? 案例分享：微信“理財(cái)通”的“追趕”

? 案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)看全球銀行業(yè)“Uber時(shí)刻”來(lái)臨

第三單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1. 銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)人員角色定位

? 討論分享：什么是銷(xiāo)售型人才？

 DISC測(cè)試：

2. 銷(xiāo)售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！

◆銷(xiāo)售人才：狼性心態(tài)

3.網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)思維

（1）團(tuán)隊(duì)成員要有清晰的共同目標(biāo)

? 案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個(gè)前提

（3）正確決策克服四個(gè)心理障礙

（4）目標(biāo)思維

 自測(cè)：穿過(guò)九個(gè)點(diǎn)的啟示

4.網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作

◆廳堂流量客戶(hù)的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型

（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)

? 案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型

（2）第二代：理念－差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)分流

（3）第三代：客戶(hù)－當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的核心要素

? 案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶(hù)”

2.客戶(hù)維護(hù)的四大要素

3.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“三個(gè)方向”

（1）行外客戶(hù)：批量外拓客戶(hù)、廳堂流量客戶(hù)－獲客，營(yíng)銷(xiāo)

（2）行內(nèi)客戶(hù)：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)－吸金、營(yíng)銷(xiāo)

4.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)分析

（1）產(chǎn)品種類(lèi)與品種豐富

? 案例分享：某銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，從而找出我行的產(chǎn)品

? 話術(shù)分享：某銀行營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（2）理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能

?新考核方式下網(wǎng)點(diǎn)要如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－“雙百方針”與“要留少回”

?網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素

①人員（心態(tài)/信心/專(zhuān)業(yè)知識(shí)）

◆合適的人做合適的事－什么是營(yíng)銷(xiāo)型人才

◆態(tài)度決定一切：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的心態(tài)

②客戶(hù)需求細(xì)分：按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型細(xì)分、按投資時(shí)間細(xì)分

③資金存放安全穩(wěn)健

? 案例分享：

第二步：網(wǎng)點(diǎn)吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營(yíng)策略

（1） 行外吸金－小額活期客戶(hù)、換卡客戶(hù)、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)……

? 案例分享：7個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話術(shù)分享

（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失

? 案例分享：2個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話術(shù)分享

（2） 行外增客：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦、客戶(hù)沙龍、聯(lián)合拓展

? 案例分享：中信銀行與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)聯(lián)合活動(dòng)

? 案例分享：招商銀行與黃埔名緩會(huì)俱樂(lè)部

第五單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

◆精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵維度

1. 如何做好系統(tǒng)客戶(hù)細(xì)分工作

（1） 按資金和需求維度細(xì)分

（2） 存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的目標(biāo)

? 案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)

（3）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟

2. 從哪些方面和信息知道客戶(hù)行外有錢(qián)

（1） 客戶(hù)識(shí)別三要素“MAN”

（2） 識(shí)別/探尋客戶(hù)需求的關(guān)鍵思路是？

（3） “望、聞、問(wèn)、切”法

◆如何看外表識(shí)別

◆如何看飾品識(shí)別

◆如何看身份識(shí)別

3. 不同客戶(hù)下：找到合適的接觸點(diǎn)

（1） 尋找共同話題

? 案例分享：某行業(yè)的老板

（2） 巧用贊美技巧

（3） 了解人性

4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的必備能力－與客戶(hù)高效溝通的六步法

（1） 事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定

◆客戶(hù)是什么類(lèi)型的？如何與他/她溝通更有效

（2） 了解需求－三步：有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)與提問(wèn)、確定理解

◆學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

? 案例分享：一次句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

（3） 表達(dá)觀點(diǎn)－銷(xiāo)售黃金法則：FABE運(yùn)用

（4） 處理障礙－五種情況如何處理

（5） 達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美

（6） 共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通

? 案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)

第六單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效穩(wěn)定增長(zhǎng)成功的關(guān)鍵因素

（1） 數(shù)字管理

（2） 活動(dòng)管理

（3） 三會(huì)經(jīng)營(yíng)

2. 精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)細(xì)分、動(dòng)作分解

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

4. 營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率

（1） 客戶(hù)看得明白

（2） 員工講的清楚

（3） 優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)

5. 通過(guò)“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈

6. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話與分析

? 案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理