打造保險財富管理生態(tài)圈

課程設(shè)計

中國的高凈值人群無論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)都會是各金融機(jī)構(gòu)最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機(jī)構(gòu)（含私人銀行、保險公司、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等）的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：

面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風(fēng)險管理能夠滿足。在成功實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風(fēng)險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業(yè)務(wù)開發(fā)邏輯與普通客戶是有本質(zhì)差異的。

因此，壽險業(yè)需要在人力發(fā)展、營銷模式和隊伍賦能方面進(jìn)行優(yōu)化提升，將“團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展”、“財富經(jīng)營管理”及“高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造”作為一項系統(tǒng)工程，圍繞客戶需求和隊伍成長進(jìn)行探索優(yōu)化。

授課方法

? 理論講授，案例分析

? 小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，頭腦風(fēng)暴

課時安排

1天

課程大綱

一、團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展——保險發(fā)展的進(jìn)階之路

1. 從《中國私人財富報告》解讀客戶需求變化

2. 各類金融機(jī)構(gòu)在財富管理業(yè)務(wù)方面的實(shí)踐與分析

3. 保險業(yè)在財富管理方面的優(yōu)劣勢、成就與瓶頸

4. 從《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》解析精英團(tuán)隊搭建

5. 團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展的道術(shù)法器

二、 財富管理與資產(chǎn)配置——高客營銷模式

1. 高客營銷模式對營銷人才的要求

2. 高客營銷模式對考核體系的要求

3. 高客營銷模式對培養(yǎng)支持的要求

4. 高客營銷模式對運(yùn)作系統(tǒng)的要求

5. 營銷人才必備的專業(yè)素養(yǎng)

(1) 資商——談資修煉之基本功

(2) 法商——高凈值客戶的財富法律風(fēng)險及其防控策略

(3) 稅商——財富管理視角下的企業(yè)主稅務(wù)籌劃全景解析

(4) 企商——企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財富管理全景解析

(5) 區(qū)別于普通客戶顧問式營銷流程的問導(dǎo)法促大單

三、高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造

（一）增員環(huán)境的變化和保險組織發(fā)展新思路

1. 取勢：增員環(huán)境的變化趨勢

1) 市場環(huán)境變化趨勢

2) 增員環(huán)境變化趨勢

3) 洞察行業(yè)發(fā)展矛盾

4) 明晰行業(yè)增長前景

5) 洞悉增員對象認(rèn)知

2. 明道：發(fā)展模式與增員策略

1) 解決結(jié)構(gòu)性錯配，供給側(cè)改革勢在必行

2) 揚(yáng)長避短，布局大財富管理賽道

3) 攻守兼?zhèn)?，立足主?zhàn)場，拓展服務(wù)與產(chǎn)品

4) 行業(yè)新增員模式的創(chuàng)新實(shí)踐

3. 優(yōu)術(shù)：破解組織發(fā)展的難題

1) 明確增員標(biāo)準(zhǔn)和畫像

2) 優(yōu)化增員方法--五維度面談

（二）專業(yè)化增員的流程和底層邏輯

1. 思辨：增員流程的重點(diǎn)和難點(diǎn)

2. 破繭：尋找對方改變的內(nèi)在動力

1) 怎樣尋找對方改變的動力

2) 強(qiáng)化動力三個步驟

3) 不同人群面談策略

2 職場白領(lǐng)

2 全職寶媽

2 臨退/退休干部

2 私營企業(yè)主

3. 利他：利他思維下給予外部推力

4. 共情：換位思考化解擔(dān)憂減阻力

（三）數(shù)字化工具賦能增員

1.數(shù)字科技賦能提升行業(yè)價值

2.工具解決增員難問題的應(yīng)用

3.工具解決留存難問題的應(yīng)用

（四）優(yōu)增人員的留存與培育

四、團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展案例解析與研討

1. 團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展案例解析

2. 所在團(tuán)隊發(fā)展的路徑規(guī)劃

3. 復(fù)盤與答疑