優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

課程背景：

談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

課程收益： 

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到新常態(tài)，國(guó)內(nèi)、外企業(yè)多元化的合作越來(lái)越頻繁，在彼此雙方洽談中，對(duì)雙方存在的分歧和矛盾進(jìn)行協(xié)商，是每個(gè)企業(yè)尋求合作最常見的方式。這門課就是為這些企業(yè)創(chuàng)造最大效益和長(zhǎng)期客戶合作關(guān)系而設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用型課程。這門課程將通過(guò)商務(wù)談判情境測(cè)試、經(jīng)典談判案例分析、小組深度匯談、場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在老師的言傳身教下，幫助學(xué)員逐級(jí)掌握各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)談判的專業(yè)技巧。課程的教學(xué)模式側(cè)重于體驗(yàn)性、互動(dòng)性、趣味性、啟發(fā)性和實(shí)戰(zhàn)落地。

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程對(duì)象：采購(gòu)、銷售、項(xiàng)目、大客戶總監(jiān)/主管/經(jīng)理及企業(yè)從事商務(wù)談判的人員

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇  優(yōu)勢(shì)談判的基本原理

課堂自測(cè)與討論：商務(wù)談判情境模擬測(cè)試

1.1  談判的涵義和發(fā)展由來(lái)

1.2  談判的發(fā)生原理分析

1.3  優(yōu)勢(shì)談判的基本原則

1.4  優(yōu)勢(shì)談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡

1.5  談判的類型選擇

1.6  成功談判者的綜合特征

1.7  了解與采用符合自己特點(diǎn)的談判風(fēng)格

課堂測(cè)試：個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試

第二篇  優(yōu)勢(shì)談判的策略制定

2.1  商務(wù)談判策略的關(guān)鍵因素

2.2  分析與選擇商務(wù)談判策略

2.3  優(yōu)勢(shì)談判策略的指導(dǎo)原則

  *  區(qū)分問(wèn)題與情緒

  *  立場(chǎng)背后的利害考量

  *  創(chuàng)造雙贏的備選方案

2.4  優(yōu)勢(shì)談判流程VS傳統(tǒng)談判流程

2.5  優(yōu)勢(shì)談判籌碼的梳理

談判案例分享及小組討論

第三篇  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段

3.1  了解并分析你的談判對(duì)手

3.2  談判方的渠道滲透方法

3.3  談判信息的收集與整理

3.4  明確你的立場(chǎng)與談判底線

3.5  商務(wù)談判的5W2H安排

3.6  成功談判者的核心技能

談判案例分享及小組討論

第四篇  商務(wù)談判的專業(yè)溝通技巧

4.1  塑造談判的專業(yè)形象

4.2 “望聞問(wèn)切”的基本功

4.3  關(guān)系對(duì)于商務(wù)談判的重要性

4.4  如何贏得客戶的信任

商業(yè)溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)演練、討論與點(diǎn)評(píng)

4.5 商務(wù)談判中的心理學(xué)應(yīng)用

? 談判者所需的良好心理素質(zhì)

? 談判者的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析

? 不同談判心理對(duì)手的應(yīng)對(duì)術(shù)

課堂測(cè)試：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析

第五篇  優(yōu)勢(shì)談判之談判流程與技巧

5.1  優(yōu)勢(shì)談判前期

  *  談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛

  *  客戶信息收集與理解對(duì)方立場(chǎng) - 觀察、提問(wèn)與傾聽技巧

  *  選擇合適的非語(yǔ)言溝通技巧

  *  束縛對(duì)方思維技巧

  *  避免對(duì)抗性談判

  案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題

5.2  優(yōu)勢(shì)談判中期

  *  明確談判的核心問(wèn)題

*  發(fā)揮個(gè)人談判影響力

  *  施加壓力的技巧

*  應(yīng)對(duì)僵局的技巧

  *  議價(jià)技巧

  *  排除對(duì)手異議的技巧

  *  促成成交的技巧

  案例分析: 中期控場(chǎng) – 氣氛、時(shí)間、應(yīng)對(duì)與談判節(jié)奏

5.3  優(yōu)勢(shì)談判后期

  *  必要的讓步 - 給客戶的驚喜

  *  防止對(duì)手的蠶食策略

  *  爭(zhēng)取合同起草權(quán)，占據(jù)主動(dòng)

  *  結(jié)束談判技巧 - 適時(shí)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排

  案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)

5.4 談判常見陷阱與應(yīng)對(duì)之術(shù)

  *  價(jià)格/開價(jià)陷阱

  *  交貨期陷阱

  *  領(lǐng)導(dǎo)陷阱

  *  造勢(shì)陷阱

  *  談判規(guī)則陷阱

第六篇  優(yōu)勢(shì)談判場(chǎng)景模擬演練

6.1  談判角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作

6.2  分組情境演練

6.3  講師點(diǎn)評(píng)

6.4  課程回顧與談判技巧改善行動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)