商務(wù)談判

【課程特色】

一般認(rèn)為，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，沃頓商學(xué)院，哈佛大學(xué)談判課，以及國際危機談判專家，談判領(lǐng)域少有的“特種兵”克里斯·沃斯體系，國內(nèi)黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程的優(yōu)勢，并融入培訓(xùn)師獨創(chuàng)原則和催眠術(shù)，暗示術(shù)，心理學(xué)各流派以及攝心術(shù)，快速，顯效，實戰(zhàn)，有效。

【課程對象】

企業(yè)全員

【課程時長】

1天——2天

【授課方式】

講授+案例+視聽+實操+研討+游戲+分享+問答+工具+PK+角色扮演法+演示+研討+仿真模擬法+兩人對話+排列法+催眠冥想+思維導(dǎo)圖+快速記憶等

【課程收益】

達(dá)到效果：根倨個人價值觀及要求結(jié)果側(cè)重點不同,可達(dá)到如下效果：

超效談判　 溝通能力　 建立自信  開發(fā)潛能　 談判調(diào)正　 情緒管理

受挫能力　 團隊合作精神  改善與別人的關(guān)系　 營銷自我專業(yè)技巧

挖掘新的可能性　 解決談判中的棘手問題   凝聚企業(yè)文化　  

明確價值觀　  建立系統(tǒng)和氛圍  銷售等實戰(zhàn)技巧能力

【課程內(nèi)容】

一  總述

1.   雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣

談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

2.   什么是雙贏優(yōu)勢談判：

3.   談判是一種科學(xué)

4.     談判要運用策略

二     談判的開場策略

1.     大膽開口的要求

       1.1  避免嚇跑對方的話術(shù)

       1.2  夾心法

2.     決不輕言接受首次開價

3.     大驚失色（后退三步）

   后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。

4.     避免對抗性談判

5.     心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）

6.     諱莫如深（鉗子策略）

   記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”  

三     談判的中場策略

1.     應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手（請示上級）

2.     服務(wù)價值遞減（無形的服務(wù)難見其價值）

3.     絕對不要折中

  差價均分的謬誤：設(shè)法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有

獲勝的感覺

4.     意見分歧的處理（僵局）暫置問題

   在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧

5.     陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整

   溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6.     死胡同的處理-引入第三方

? 案例摘選：高齡輪滑

? 案例摘選：張儀被打

? 案例摘選：三國演義日本談判

? 案例摘選：范偉買菜

? 案例摘選：天安門的風(fēng)箏

? 案例摘選：中東談判驚人的一幕

? 案例摘選：飛雪中皮衣談判

? 案例摘選：愛迪生的歪打正著

? 案例摘選：服裝談判

? 案例摘選：李鴻章與八國聯(lián)軍

? 案例摘選：中美談判

? 案例摘選：張遼與關(guān)羽的談判策略

? 案例摘選：民國風(fēng)云里的談判

四     談判的收場策略

1.     白臉-黑臉策略

   談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。

2.      逐步蠶食（蠶食法）

3.      每況愈下（如何減少讓步的幅度）

    最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是最佳的交易條件。

4.      收回條件

5.      略施小惠（欣然接受）

五      談判的八大原則

1.      讓對方首先表態(tài)

2.      大智若愚（裝傻為上策）

    運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。

3.      千萬不要讓對方起草合同

起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細(xì)節(jié)，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。

4.      每次都要審讀協(xié)議

5.      分解價格

    數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細(xì)算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。

6.      書面文字更可信

7.      集中于當(dāng)前的問題

8.      一定要祝賀對方

向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠(yuǎn)要以致敬賀喜代替炫耀。

六      談判壓力點

1.       時間壓力

把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。

2.      信息權(quán)力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）

3.       隨時準(zhǔn)備離開

隨時準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。

4.      燙手山芋

協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。

? 案例摘選：我的旅行奇遇記

? 案例摘選：最牛說服術(shù)

? 案例摘選：談判大師被談判 

? 案例摘選：談判選擇題

? 案例摘選：讓人目瞪口呆的收回策略 

? 案例摘選：日美PK談判

? 案例摘選：咆哮的談判現(xiàn)場

? 案例摘選：道賀之道

七      知己知彼的認(rèn)知工具

1.      揭秘身體語言密碼：

1.1____________

1.2____________

1.3____________

2.      識破謊言的七個動作：

3.      SMCP性格圖

八      神奇的攝心術(shù)

1.      慣性機器人

2.      攝心術(shù)三步法

2.1___________

2.2___________

2.3 __________

九      最有效的說服術(shù)

1.       撲克牌暗示術(shù)

2.       杯子法則

3.       AB法則

4.       男人說事業(yè)=

5.       玩笑的背后體驗絲絲本我；

6.       用你們代替你

十     談判溝通法則

1．     傾聽

        1.1吸引別人注意最好的方法是什么？——

1.2 教練技術(shù)三點請聽法——教練技術(shù)導(dǎo)師培訓(xùn)的溝通工具

        1.3實戰(zhàn)練習(xí)

2.      模仿

        1. 1語言

        1.2語速

        NLP__________________

NLP視聽觸分類

        1.3 肢體

        1.4 眼神-右手右邊對

        1. 5呼吸

3.      認(rèn)同 合一架構(gòu) 陪他上樓，扶他下樓 

4.      贊美

十一    心靈術(shù)、暗示術(shù)談判應(yīng)用

1.       反恐談判大師的貼標(biāo)簽策略

2.       催眠大師隱晦命令的秘密

3.       國學(xué)鬼谷子識人術(shù)實戰(zhàn)體驗

4.       絕對震撼客戶成交的心靈誘導(dǎo)術(shù)

十二    談判實戰(zhàn)演練

? 案例摘選：同學(xué)聚會后遺癥

? 案例摘選：我是一只小小鳥

? 案例摘選：語言鏡像

? 案例摘選：美國總統(tǒng)林肯的溝通秘籍

? 案例摘選：催眠師如何深入客戶潛意識

? 心理潛能： 攝心術(shù)三步法分解

? 心理潛能：神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)、心錨、攝心術(shù)、洗腦術(shù)、推銷術(shù)談判應(yīng)用