深入剖析基金定投及網(wǎng)點(diǎn)銷售方法

課程背景：

打好基金產(chǎn)品及基金知識(shí)體系基礎(chǔ)，是一線營銷人員的必備技能；提升基金銷售技能，也成為了一線營銷人員業(yè)績提升的直接途徑；基金銷售從心態(tài)、到認(rèn)知，從銷售、到售后，成了理財(cái)經(jīng)理“老大難”問題，基金定投則是基金銷售的重要工具，也是基金銷售從無到有的必備技能應(yīng)用。

本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理使用基金定投工具，提升基金銷售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的基金疑難雜癥。通過理財(cái)經(jīng)理的基金定投工具使用，做到客戶基金持倉“破0“，提升客戶權(quán)益資產(chǎn)在整體財(cái)富配置中的重視程度，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體基金銷量。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解市場(chǎng)、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金分類及辨識(shí)

2. 認(rèn)知權(quán)益類資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 使用基金定投作為工具進(jìn)行基金產(chǎn)品銷售

4. 解決基金銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：初、中級(jí)一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

第一部分 基金定投業(yè)務(wù)基礎(chǔ)及基本銷售技能

一、 所有投資者希望做到的市場(chǎng)情形：

1. 理想的投資結(jié)果和現(xiàn)狀

2. 一個(gè)讓人困惑的投資現(xiàn)象

3. 大多數(shù)投資者虧損的原因

4. 進(jìn)入市場(chǎng)的錢在哪里？

5. 聰明的錢在什么時(shí)候入場(chǎng)？

二、 基金定投的基本概念、原理、盈利模式

1. 什么是基金定投

2. 基金定投的特征是什么

3. 基金定投的原理

4. 基金定投的盈利模式

5. 微笑曲線能賺錢嗎？

6. 主動(dòng)投資和被動(dòng)投資的比較及應(yīng)用

【定投原理演示】

三、 不同市場(chǎng)情況下的定投與單筆投資回報(bào)率比較

1. 單邊上漲市場(chǎng)分析

2. 單邊下跌市場(chǎng)分析

3. 先跌后漲市場(chǎng)分析

4. 先漲后跌市場(chǎng)分析

5. 波動(dòng)市場(chǎng)分析

四、 定投的意義和優(yōu)勢(shì)

1. 定投的意義

1) 定投對(duì)客戶的財(cái)富管理意義

a) 從攢錢的較低

b) 從保值的角度

c) 從投資的角度

2) 不同客群對(duì)于定投的需求舉例

a) 單身積蓄

b) 婚前增值

c) 親子基金

d) 養(yǎng)老儲(chǔ)備

2. 定投的優(yōu)勢(shì)

1) 分批投資、分散風(fēng)險(xiǎn)

2) 長期投資、積少成多

3) 自動(dòng)扣款、省心省力

五、 基金定投營銷指引

1. 哪些人適合做定投？

2. 基金定投的營銷指引（含簡(jiǎn)單話術(shù)）

3. 定投的場(chǎng)景舉例

4. 定投的投教公式

5. 具體基金定投舉例（依行內(nèi)需求）

六、 推廣基金的意義

1. 對(duì)客戶的意義

2. 對(duì)我們的意義

第二部分 基金定投業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)操作

七、 基金定投業(yè)務(wù)實(shí)操

1. 什么樣的基金更適合定投？

【案例演示：從實(shí)際中得出結(jié)論】

2. 基金及基金定投的溝通邏輯（含資產(chǎn)配置）

1) 權(quán)益類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

2) 權(quán)益大類資產(chǎn)的資產(chǎn)配置

3) 利用資產(chǎn)配置進(jìn)行銷售

3. 基金資產(chǎn)配置的檢視原則

4. CPPI策略在定投中的應(yīng)用

1) CPPI策略原理

2) CPPI策略在實(shí)在中的應(yīng)用

5. 基金定投的具體制定

1) 合理的每期金額選定

2) 合理的定投周期確定

6. 高點(diǎn)位建倉定投實(shí)例

2 三種情況把脈客戶——二次銷售

7. 基金定投的虧損情況分析

8. 在微笑曲線中的盈利操作關(guān)鍵點(diǎn)分析

1) 左側(cè)交易實(shí)操※

2) 右側(cè)交易實(shí)操※

9. 周期定投贖回后的操作策略

2 三種情況把脈客戶——基金售后

10. 基金投資中利用定投靈活操作策略

2 戰(zhàn)術(shù)定投的實(shí)際應(yīng)用

11. 基金定投的客戶預(yù)期管理

12. 定投售后的注意事項(xiàng)

八、 泰勒科學(xué)管理原理在定投中的應(yīng)用

九、 基金定投常遇問題處理

1. 客戶經(jīng)理的心態(tài)問題

2. 異議處理的泛應(yīng)用

3. 客戶不同異議的處理方式

4. 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)解決基金定投異議

十、 基金定投客戶實(shí)操演練（分組）

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