新經(jīng)濟(jì)形式下的銀行“低息攬儲(chǔ)”策略制定與落地實(shí)施

課程背景：

為樹立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下，高效盤活內(nèi)部存量客戶資源，以及有效拓展支行網(wǎng)點(diǎn)周邊增量客戶資源，有效降低全行負(fù)債業(yè)務(wù)成本壓力，特編寫本次課程。

課程收益：

一、掌握低息攬儲(chǔ)的底層邏輯與核心思維；

二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶分戶管戶流程及價(jià)值深挖流程技巧；

三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

授課形式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：分支行管理人員、客戶經(jīng)理等

課程大綱：

Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中常見困惑及突破思路

★小組互動(dòng)研討：對(duì)行內(nèi)系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用情況，及營(yíng)銷過(guò)程中的困惑難點(diǎn)。

一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

（二）支行網(wǎng)點(diǎn)層面：

1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像

（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

（3）過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)及分戶管戶流程要點(diǎn)

一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化

（一）客戶素質(zhì)不斷提升

（二）客戶對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1、經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2、情感價(jià)值

二、主力客群需求分析邏輯流程

（一）資金狀態(tài)分析：資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向

（二）金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

（三）應(yīng)對(duì)策略制定：電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷及自媒體營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷

（四）銀發(fā)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

（五）商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

（一）深耕原則

1、分崗位對(duì)應(yīng)

2、客戶分層/級(jí)管理

3、“批量”及“專管”維護(hù)模式

（二）深耕流程

1、基礎(chǔ)：崗位分戶管戶

2、起點(diǎn)：存量客戶盤活

3、目標(biāo)：維護(hù)與價(jià)值提升

四、小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點(diǎn)

（一）存量住房按揭客戶

（二）現(xiàn)有即將到期客戶

（三）過(guò)往資信良好客戶

（四）優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

（五）聚合支付活躍客戶

（六）優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

五、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶行業(yè)分類及需求分析

（一）采購(gòu)端需求

（二）銷售端需求

（三）融資需求

（四）理財(cái)需求

（五）資金管理需求

（六）企業(yè)顧問(wèn)需求

（七）財(cái)稅規(guī)劃需求

六、農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

（一）農(nóng)區(qū)市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略

1、“資金流”變化規(guī)律

2、“時(shí)間軸”變化規(guī)律

3、主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4、“常態(tài)化”營(yíng)銷動(dòng)作：特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷+存款營(yíng)銷

（二）特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營(yíng)銷、存款營(yíng)銷、還款追蹤

2、重點(diǎn)關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3、節(jié)奏把控：投入期、生長(zhǎng)期、收獲期

4、產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)對(duì)

（1）信貸業(yè)務(wù)

（2）以貸引存模式及流程

Part C：內(nèi)部存量及外部增量客戶營(yíng)銷觸達(dá)形式及流程技巧

一、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

（二）銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1、存量資源價(jià)值深挖

2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5、電話營(yíng)銷

6、線上營(yíng)銷

7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8、活動(dòng)營(yíng)銷

9、他行客戶挖轉(zhuǎn)

10、陌生拜訪

（三）電話營(yíng)銷“六步曲”

1、前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

（四）線上營(yíng)銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

（1）添加客戶講價(jià)值

（2）分類管理按資產(chǎn)

（3）分群管理按業(yè)務(wù)

2、微信客戶備注與維護(hù)

（1）入群-建立聯(lián)系

（2）預(yù)熱-價(jià)值輸出

（3）營(yíng)銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

（五）活動(dòng)營(yíng)銷流程技巧

1、事前：策劃與預(yù)熱，成功的營(yíng)銷活動(dòng)事前策劃“三要素”

（1）吸引人眼球的主題設(shè)定

（2）令人深投入的營(yíng)銷策劃

（3）物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2、事中：執(zhí)行與突發(fā)

（1）化解緊張情緒

（2）化解無(wú)話可說(shuō)

（3）其他流程類事件

3、事后：總結(jié)與跟進(jìn)

（六）外拓營(yíng)銷流程技巧

1、成功營(yíng)銷三步邏輯流程

2、外拓營(yíng)銷全流程梳理

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