第一部分 項目背景

2024年，全球經(jīng)濟(jì)將面臨更大的衰退威脅。國際上俄烏戰(zhàn)爭持續(xù)、老牌經(jīng)濟(jì)實體發(fā)展乏力、日本核廢水排海；國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)集中爆雷、醫(yī)療體系貪腐塌方呈現(xiàn)、實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉步維艱、居民實際可支配收入發(fā)展趨緩。世界銀行警告已經(jīng)得到驗證：2023年全球經(jīng)濟(jì)受到溫和打擊，各國經(jīng)濟(jì)拖入衰退。隨著更多國家陷入衰退，這種衰退的趨勢將持續(xù)下去，對新興市場和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體將造成毀滅性的長期后果。在全球大趨勢的影響下，中國的銀行業(yè)在競爭白熱化的當(dāng)下，面臨著更加殘酷的生存挑戰(zhàn)。

縱然各家銀行開門紅已經(jīng)打了多年，但各家銀行依舊會面臨產(chǎn)能突破聚焦不到位；營銷活動針對性不到位；廳堂氛圍營造不到位；時間節(jié)點規(guī)劃不到位；點策方案匹配不到位等五大問題。這一現(xiàn)狀必然導(dǎo)致各大銀行業(yè)務(wù)持續(xù)性增長阻力大于動力，如何破局已經(jīng)成為銀行亟待解決的問題。

“畫龍點睛、一飛沖天”2024年開門紅全流程輔導(dǎo)方案，將開門紅分為夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個階段，具體操作如下：

首先，依托前期項目調(diào)研生成開門紅頂層設(shè)計、制定五階段工作重點；

接下來，分解本年度開門紅任務(wù)指標(biāo)，并明確開門紅期間分公司層面、金融局層面對開門紅整體工作的管控路徑、支局層面相關(guān)各條線崗位員工關(guān)鍵營銷動；

然后，集中大課培訓(xùn)并派駐三方老師駐點按階段推進(jìn)五階段營銷工作，切實助力行方2024年開門紅各項任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

為確保開門紅期間戰(zhàn)略層面的一致、戰(zhàn)術(shù)層面上的統(tǒng)一，項目組會安排全員培訓(xùn)，按照參訓(xùn)學(xué)員崗位序列，氛圍管理層培訓(xùn)及操作層面培訓(xùn)，培訓(xùn)規(guī)劃如下：

管理層面：受訓(xùn)學(xué)員為各條線相關(guān)管理人員、支行相關(guān)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等，圍繞“一點一策”的編寫邏輯、過程管控、工具使用等內(nèi)容，在戰(zhàn)略層面規(guī)范開門紅作戰(zhàn)思路，確保方向正確；

操作層面：受訓(xùn)學(xué)員為客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，課程圍繞時間為主線，講解不同時間截點規(guī)范營銷動作、客戶經(jīng)營路徑、廳堂營銷、批量客戶活動及營銷等內(nèi)容，在戰(zhàn)術(shù)層面統(tǒng)籌開門紅作戰(zhàn)方式，確保方法正確。

     后附培訓(xùn)大綱

第二部分  項目主要模塊

1、項目安排

根據(jù)行方的實際情況，本次項目的具體安排如下：

1）項目時間34天：5天調(diào)研+4天集中授課+25天落地輔導(dǎo)；

第三部分  項目實施

1、調(diào)研診斷

調(diào)研診斷是項目開展的第一步，咨詢公司對行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析，充分了解銀行項目訴求，把握關(guān)鍵點，以作為后期實施項目的指導(dǎo)，確保項目的順利開展。

訪談方式：

?  行方高管：一對一/一對多

?  對接部門：一對多座談會形式訪談

?  對接網(wǎng)點：一對一/一對多

2、項目籌備

建議在項目正式開展前兩周就要展開籌備工作，各小組要分工負(fù)責(zé)，提前做好各項工作部署：

分公司（分行）層面

1、分公司（分行）委任包掛領(lǐng)導(dǎo)，對片區(qū)或是網(wǎng)點在開門紅期間各縣工作進(jìn)行督導(dǎo)；

2、分公司（分行）負(fù)責(zé)開門紅期間整體任務(wù)指標(biāo)的分解、激勵方案的制定、營銷費用的支撐、營銷物料的準(zhǔn)備；

3、分公司（分行）管控督導(dǎo)開門紅期間各項工作的督導(dǎo)、推進(jìn)、數(shù)據(jù)匯總等；

4、分公司（分行）根據(jù)各片區(qū)及網(wǎng)點業(yè)績完成情況予以過程獎勵和結(jié)果獎勵；

包掛領(lǐng)導(dǎo)工作內(nèi)容

1、對片區(qū)各網(wǎng)點進(jìn)行項目精神傳達(dá)；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點“一點一策”組織內(nèi)部評審，并給與完善意見，確保開門紅期間各項任務(wù)指標(biāo)在片區(qū)（網(wǎng)點）層面操作路徑的可行性；

3、各管轄行實施關(guān)注并督導(dǎo)旺季營銷活動開展情況并予以支撐；

4、抽調(diào)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊完成三方老師入駐網(wǎng)點期間的工作協(xié)調(diào)及三方老師離場期間的各項定式工作的推進(jìn)情況；

5、每日將轄內(nèi)網(wǎng)點業(yè)績匯總并上報上級行；

6、指導(dǎo)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊對轄區(qū)網(wǎng)點上報的案例進(jìn)行精選，并將精選案例上報上級行；

支局/網(wǎng)點工作

1、各網(wǎng)點完成資源盤點及SWOT分析；

2、各網(wǎng)點完成一點一策方案制定；

3、各網(wǎng)點將異業(yè)資源整合形成非金融服務(wù)包補充到廳堂活動的附加值中；

4、社區(qū)物業(yè)、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯(lián)；

5、廳堂活動渲染，組織網(wǎng)點人員進(jìn)行行外陣地宣傳與營銷；

6、每日營業(yè)結(jié)束后將當(dāng)天業(yè)績上報至包掛領(lǐng)導(dǎo)及分管部門。

7、旺季營銷廳堂活動持續(xù)實施開展；

8、按照項目要求提交各類文案素材（每周五前上報一篇優(yōu)秀案例）；

第四部分  五階段劃分及工作重點

建開門紅期間，按照時間截點及相關(guān)操作重點共分為五個階段，現(xiàn)將五階段進(jìn)行講解：

?  夯基礎(chǔ)

營銷目的：

—定方向（開門紅營銷重點）、明（營銷）策略、強支撐（營銷方案、營銷費用、激勵方案）、補基礎(chǔ)（隊伍能力、客戶盤查）

工作重點：

—【三定】定（開門紅）方案、定（網(wǎng)點）點策、定（配套）支撐

—【三補】

*補員工能力（系統(tǒng)使用、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品銷售、活動組織）

*補客戶排查（防流失預(yù)警排查、適銷產(chǎn)品排查、到期轉(zhuǎn)化排查）

*補二類產(chǎn)品銷售（VIP級及以上客戶基金定投和期繳保險銷售、價值客戶（1-10萬）快捷綁卡銷售

如下為金融局（分行）與網(wǎng)點重點工作內(nèi)容

（時間截點及重點工作內(nèi)容結(jié)合項目會做出調(diào)整）

工具使用

高端客戶防流失：

適銷產(chǎn)品大排查

到期轉(zhuǎn)化客戶跟進(jìn)

?  抓客戶

營銷目的：

—針對經(jīng)營客戶進(jìn)行跟進(jìn)，坐牢客戶基礎(chǔ)

工作重點：

*結(jié)合客戶動線管理完善視覺化觸點營銷

*廳堂氛圍營造

*重點客群走訪

如下為金融局（分行）與網(wǎng)點重點工作內(nèi)容

（時間截點及重點工作內(nèi)容結(jié)合項目會做出調(diào)整）

?  廣蓄客

營銷目的：

—蓄客并鎖定客戶資金，確保開門紅放量

工作重點：

—【三蓄】

*蓄保險意向客戶（三到“見到人、進(jìn)到門、送到禮”營銷）

*蓄儲蓄潛力客戶（本行潛力客戶、他行定期客戶）

*蓄VIP提升潛力客戶（7-10萬臨界客戶、30-50萬臨界客戶額）

—【一鎖定】鎖定保險意向客戶資金，實現(xiàn)四到，即：見到人、進(jìn)到門、送到禮、錢到位

（時間截點及重點工作內(nèi)容結(jié)合項目會做出調(diào)整）

?  勤搶收

營銷目的：

—搶收成果、確保規(guī)模上量

工作重點：

—【三搶】

*保險

*AUM

*VIP/財富客戶數(shù)

—【一策反】

*他行定期到期客戶策反

（時間截點及重點工作內(nèi)容結(jié)合項目會做出調(diào)整）

?  二次攻

營銷目的：

—保衛(wèi)開門紅成果、擴大戰(zhàn)績

工作重點：

—【攬收】商戶結(jié)算資金

—【補收】新增保險客戶轉(zhuǎn)化（儲蓄/AUM）

—【策反】他行年終集中代發(fā)資金

（時間截點及重點工作內(nèi)容結(jié)合項目會做出調(diào)整）

第五部分  過程管控

?  過程管控

l  “工作有痕跡、過程有抓手、結(jié)果有反饋、流程有閉環(huán)”。過程的強監(jiān)管是保障結(jié)果穩(wěn)定輸出的先決條件；

l  項目大群每天必做“六件事”，該工作由網(wǎng)點指派員工負(fù)責(zé)完成；

?  相關(guān)示范：