銀行適老服務(wù)：帶來兩條業(yè)績增長主線

課程價(jià)值：

1、從適老服務(wù)入手，做好老年客群的服務(wù)與營銷，把老年客群作為拓客抓手，吸引面臨養(yǎng)老需求的客群

2、該課程可以單獨(dú)采購，也可以在適老服務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目中統(tǒng)一采購，具有一定的獨(dú)立性。

3、該課程主要訓(xùn)練廳堂員工在適老服務(wù)過程中的營銷及溝通，目的是更好地為老年客戶匹配合適的理財(cái)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品、協(xié)助老年客戶做好養(yǎng)老規(guī)劃和利益最大化。

課程收益：

● 課程能夠幫助員工了解老年客戶的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理

● 訓(xùn)練廳堂員工和老年客戶的溝通技巧

● 員工通過學(xué)習(xí)，可以掌握廳堂適老服務(wù)的營銷流程和銷售技巧

● 員工在學(xué)習(xí)過程中，能更深刻理解適老服務(wù)的意義和老年客戶對銀行業(yè)績提升的良性影響。

課程時(shí)間：6小時(shí)（6小時(shí)/天）

課程對象：銀行廳堂全體員工

課程方式：老師講授+案例分析+學(xué)員演練，在互動(dòng)教學(xué)中把握老年客戶的營銷技巧和溝通技巧。

課程大綱

前言

2023，銀行廳堂極其關(guān)鍵的一年！

1、既要做服務(wù)，更要抓業(yè)績

2、業(yè)績來源：廳堂流量+外拓流量

3、廳堂流量：適老服務(wù)→存款產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品等

4、外拓流量：養(yǎng)老產(chǎn)品→養(yǎng)老保險(xiǎn)、定期儲(chǔ)蓄、定投基金、貴金屬等

5、拓客：是重中之重

第一講  適老服務(wù)：廳堂營銷的新機(jī)遇

一、老年客群的金融消費(fèi)特征

1、金融觀念較保守，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

   匹配產(chǎn)品注意符合老年客戶的這個(gè)特征

2、金融消費(fèi)偏感性，品牌和個(gè)人忠誠度高

   營銷過程中感情因素要大于營銷方法和營銷原則

1、金融理財(cái)重利益，安全、穩(wěn)定、收益高

   老年客戶有理財(cái)需要，但要幫老年客戶做好規(guī)劃

2、閑暇時(shí)間愛熱鬧，對銀行活動(dòng)有興趣

   老年人時(shí)間寬裕，愿意參加各類活動(dòng)

二、老年客戶的營銷拓展

1、廳堂：營銷拓展的主陣地

廳堂場景宣傳：營銷氛圍的渲染、適老服務(wù)區(qū)營銷宣傳自己的準(zhǔn)備、禮品的擺放與陳列；

舉辦活動(dòng)宣傳：主題沙龍活動(dòng)、福利領(lǐng)取活動(dòng)、賽事活動(dòng)等，吸引老年客群到店；

宣傳資料制作：宣傳單、折頁、小禮品的宣傳傳遞等

2、轉(zhuǎn)介：營銷拓展的助力

注重適老服務(wù)質(zhì)量

獲得老年客戶的信任

舉辦轉(zhuǎn)介沙龍活動(dòng)

3、外拓：增量拓展的渠道

社區(qū)聯(lián)動(dòng)做好適老服務(wù)

商家合作做好適老服務(wù)

異業(yè)聯(lián)盟做好適老服務(wù)

三、老年客戶的客情維護(hù)

1、用情感鏈接，維系關(guān)系

   老年客戶需要陪伴、需要認(rèn)同，情感輸出是最好的關(guān)系維護(hù)

2、用內(nèi)容輸出，維系忠誠

   老年人需要普及金融知識(shí)、反詐知識(shí)，內(nèi)容輸出會(huì)提高老年客戶的忠誠度

3、用創(chuàng)新服務(wù)，維系粘性

   金融服務(wù)、家居服務(wù)、知識(shí)服務(wù)等，能提升老年客戶到店率

4、用人文關(guān)懷，維系轉(zhuǎn)介

   真正滿足老年客群需要社交、喜歡熱鬧的特點(diǎn)，老年客戶會(huì)帶來更多的老年客戶

四、老年客戶的溝通特征

1、老年客戶溝通心理分析

心理敏感：對聲音、語速、內(nèi)容、態(tài)度的要求

自卑謹(jǐn)慎：需要認(rèn)同、贊美和欣賞

價(jià)值需求：愿意參與、不喜歡被教育

2、老年客戶溝通習(xí)慣

要求口齒清晰、語速適中

喜歡簡單明了、通俗易懂

認(rèn)同專業(yè)扎實(shí)、服務(wù)得體

3、老年客戶的溝通方式

喜歡面對面溝通

習(xí)慣一對一溝通

線下溝通大于線上溝通

活動(dòng)溝通好于正式溝通

五、老年客戶的銷售溝通技巧

1、溝通的定義

2、銷售溝通的概念

3、跟老年客戶溝通的注意事項(xiàng)

   態(tài)度和善、有親和力、表情親切、說話易懂、接納情緒、靈活開朗

4、跟老年客戶溝通的三要素

認(rèn)同、欣賞、贊美

5、跟老年客戶溝通的技巧

1）認(rèn)真傾聽

2）適時(shí)提問

3）確認(rèn)需求

4）給出意見

5）共同協(xié)商

6）達(dá)成共識(shí)

六、老年客戶的產(chǎn)品銷售技巧

1、提問：了解老年客戶的金融需求、養(yǎng)老規(guī)劃、理財(cái)觀念

2、傾聽：認(rèn)真傾聽老年客戶的回答，及時(shí)把握重要信息、并做記錄

3、重復(fù)：重復(fù)提問、傾聽的環(huán)節(jié)，直到清晰對方的真實(shí)需求

4、方案：開始匹配合適的產(chǎn)品、服務(wù)

5、解釋：為老年客戶清晰解釋所匹配的產(chǎn)品特征、功能，對老年客戶有什么價(jià)值、能解決老年客戶哪些金融需求等

6、協(xié)商 ：和客戶一起商量匹配產(chǎn)品的情況，直到客戶滿意

7、成交：達(dá)成共識(shí)后成交，并認(rèn)真辦理所有手續(xù)

8、售后：24小時(shí)之內(nèi)做回訪

第二講   適老服務(wù)：銀行拓客的新抓手

一、適老服務(wù)：服務(wù)品牌吸引流量

1、把適老服務(wù)做成銀行品牌，打造網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)IP

2、線上線下展示服務(wù)過程、服務(wù)細(xì)節(jié)，雙軌推廣

3、用服務(wù)品牌吸引精準(zhǔn)流量

二、適老服務(wù)：活躍社群吸引流量

1、老年客群社群運(yùn)營：線上吸引流量

2、老年客群線下活動(dòng)：線下吸引流量

3、社區(qū)社群活動(dòng)：達(dá)到宣傳、推廣效應(yīng)

三、適老服務(wù)：帶動(dòng)養(yǎng)老險(xiǎn)的宣傳與推廣

1、用適老服務(wù)的內(nèi)容宣傳智慧養(yǎng)老的理念

2、用適老服務(wù)的細(xì)節(jié)形成養(yǎng)老產(chǎn)品的認(rèn)知

3、用適老服務(wù)的品牌吸引年輕的精準(zhǔn)客群