大行普惠——普惠客戶大走訪

課程大綱

01課程背景

銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著眾多問(wèn)題，在各大銀行加大對(duì)公業(yè)務(wù)的關(guān)注度及投入的同時(shí)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然不盡人意。隨著國(guó)有行的渠道不斷下沉，中小型商業(yè)銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現(xiàn)象的出現(xiàn)，中國(guó)傳統(tǒng)銀行面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著眾多的問(wèn)題。外部問(wèn)題與內(nèi)部問(wèn)題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業(yè)務(wù)“服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對(duì)口、人員不專業(yè)”，造成客戶的不良感知。

本課程針對(duì)目前大行普惠金融遇到的競(jìng)品太多、客戶經(jīng)理不專業(yè)、營(yíng)銷無(wú)抓手、流程管理不足、對(duì)公轉(zhuǎn)型難等問(wèn)題，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一套課程內(nèi)容和輔導(dǎo)方案，致力于提升大行普惠金融的效率和質(zhì)量。

02課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

對(duì)公支行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理

【授課形式】

行動(dòng)學(xué)習(xí)、理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)

【課程時(shí)間】

2天

03課程收益

核心收益01：通過(guò)分析，了解目前銀行發(fā)展的瓶頸和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

核心收益02：通過(guò)案例，了解當(dāng)前四大行普惠金融最新戰(zhàn)略和打法

核心收益03：通過(guò)解讀，了解普惠客戶大走訪的意義

核心收益04：通過(guò)案例，掌握銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

核心收益05：通過(guò)講解，掌握對(duì)公客戶普惠金融需求挖潛策略

核心收益06：通過(guò)講解與案例，掌握對(duì)公客戶普惠金融營(yíng)銷六藝

核心收益07：通過(guò)創(chuàng)新研討，掌握創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈

核心收益08：通過(guò)實(shí)踐總結(jié)與案例分享，掌握政銀企普惠金融業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷技巧

04課程大綱詳情

第一部分：創(chuàng)新是未來(lái)銀行發(fā)展的唯一出路

一、第一曲線遭遇極限點(diǎn)

1.業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

2.行業(yè)發(fā)生了變化

3.自我意思的局限

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

4.為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

問(wèn)題：我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

二、銀行普惠金融發(fā)展趨勢(shì)

1.當(dāng)下客戶的四類變化

2.消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷的三類變化

3.普惠金融新政出臺(tái)帶來(lái)的變化

4.大行普惠金融面臨的七大挑戰(zhàn)

三、銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

1.創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

2.什么是增長(zhǎng)第二曲線

3.各大銀行發(fā)展戰(zhàn)略與第二曲線

ü 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略與第二曲線

ü 工商銀行的GBC戰(zhàn)略與第二曲線

ü 中國(guó)銀行雙戶雙基與第二曲線

ü 農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興與第二曲線

第二部分：大行普惠客戶大走訪

一、大行普惠客戶大走訪的五大意義

1、政策宣傳

2、企業(yè)盡調(diào)

3、需求對(duì)接

4、互動(dòng)機(jī)制

5、轉(zhuǎn)型契機(jī)

二、普惠客戶大走訪的五大流程

1、計(jì)劃

2、預(yù)熱

3、實(shí)施

4、總結(jié)

5、跟進(jìn)

三、銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國(guó)有行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

四、對(duì)公客戶普惠金融需求挖潛策略

1、四種周期、三種杠桿、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

2、客戶角色分類

3、決策者與執(zhí)行者的信息收集

4、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

5、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

6、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

五、對(duì)公客戶普惠金融營(yíng)銷六藝

1、禮—客戶拜訪禮儀

2、樂(lè)—客戶需求場(chǎng)景

3、射—營(yíng)銷技能技巧

4、御—綜合金融方案

5、書(shū)—普惠客戶談資

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

六、創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈

1、締結(jié)客戶的原則

2、開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷

4、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第三部分：政銀企“普惠金融業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷技巧

一、政銀企聯(lián)盟批量營(yíng)銷策略

1、政銀企三位一體活動(dòng)策劃四大宗旨

2、四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

3、最能打動(dòng)企業(yè)客戶的六大活動(dòng)主題

4、政銀企聯(lián)盟批量營(yíng)銷的七大品牌效益

二、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

三、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

五、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧