新人輔導(dǎo)

課程目標(biāo)：6小時(shí)

1 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法.提高留存率及人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展

2 成為專(zhuān)業(yè)的技能培養(yǎng)者，使?fàn)I業(yè)單位績(jī)效提升

3 熟練掌握輔導(dǎo)面談的原則和技巧

課程大綱：

第一章 輔導(dǎo)的定義

 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。

輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；

指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他

第二章  輔導(dǎo)的意義

   1 不會(huì)增員選擇，營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做大 ，不會(huì)輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做好

2  壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)： 個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)，客戶(hù)是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

 Limra調(diào)查顯示：

    壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。

3  新人的三座大山：心態(tài)，技巧，市場(chǎng)

  4 主管給與新人的認(rèn)識(shí)：

    A新的業(yè)務(wù)員不是帶著進(jìn)入“推銷(xiāo)”行業(yè)的心態(tài)來(lái)開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)工作

    B往往對(duì)壽險(xiǎn)的概念似懂非懂,一知半解的盲目向別人進(jìn)行推銷(xiāo)

          C 往往只是拼命的向準(zhǔn)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)是個(gè)好產(chǎn)品,而忽略真正去探討準(zhǔn)客戶(hù)現(xiàn)在和將來(lái)所面對(duì)的嚴(yán)重問(wèn)題, 只會(huì)一次又一次接受被拒絕的后果

           D 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的正確觀念和態(tài)度，壽險(xiǎn)行銷(xiāo)與其他專(zhuān)業(yè)的行業(yè)不同，知識(shí)及技巧固然非常重要，但并不是唯一最重要的因素。最重要的角色是扮演公司與客戶(hù)之間的橋梁，及客戶(hù)的保險(xiǎn)顧問(wèn)。

            E 如何建立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)

              不容忽視的四要素

             F業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)的而態(tài)度，自醒的三個(gè)問(wèn)題

第三章  輔導(dǎo)的形式  

A  二次早會(huì)

B  晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)

C  陪同展業(yè)

D 個(gè)案研討

E  夕會(huì)

F  工作日志的檢查

G  一對(duì)一的溝通等等

第四章 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

1 職涯規(guī)劃的內(nèi)容，包括收入規(guī)劃

2 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：

A  第一次面談,聽(tīng)早會(huì),參加說(shuō)明會(huì),崗前培訓(xùn)期間

B 上崗儀式,第一次拜訪(fǎng),第一次交單,第一次體檢,第一張保單下發(fā)

C  第一次發(fā)薪,第一次遲到缺勤時(shí),心態(tài)惡化有牢騷時(shí),業(yè)績(jī)順利時(shí),遭遇低潮時(shí)

D  競(jìng)賽時(shí),考核晉升,年終獎(jiǎng),…… ,第一次續(xù)傭

3 輔導(dǎo)者的角色

教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、

專(zhuān)家、咨詢(xún)者、領(lǐng)袖、上司、

顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、

模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、

稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、

指引明燈的同事

4   輔導(dǎo)內(nèi)容 KASH

第五章  輔導(dǎo)面談的原則和技巧

             1  輔導(dǎo)者身份的正確態(tài)度

            2  建立輔導(dǎo)關(guān)系的十個(gè)要訣

            3  新人九個(gè)輔導(dǎo)案例分析：主題如何突破心理瓶頸