| 主講老師： | 李睿旎 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它通過一系列活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護與消費者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對市場變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度，增強企業(yè)競爭力，從而實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-23 15:46 |
一、 課程背景簡介：
電銷行業(yè)發(fā)展至今，團隊的建設(shè)與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化、多元化、數(shù)字化。對我們電銷團隊管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應(yīng)用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團隊產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個業(yè)績增長核心關(guān)鍵點。本課程將為學(xué)員深度剖析與電銷管理息息相關(guān)的“電銷數(shù)據(jù)”分析應(yīng)用方法與實務(wù)操作。從而做到數(shù)字化管理及精準(zhǔn)化管理，為業(yè)績增長再添新動力！
二、 課程設(shè)計概述：
電銷數(shù)據(jù)可以粗分為：客戶數(shù)據(jù)與營銷數(shù)據(jù)兩大類。
對于客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用可以作為一線坐席外呼時的軟支撐，按照一些固定且合理的維度，我們便可以將客戶進行群組劃分，描繪“客戶肖像”，從而針對特定的群組開發(fā)相對應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容及技巧，進而幫助一線坐席在外呼時更加有針對性目的性的銷售，達成業(yè)績；
而對于營銷數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用在宏觀層面是我們電銷團隊制定業(yè)績規(guī)劃、業(yè)績達成節(jié)奏的重要依據(jù)；落實到團隊內(nèi)部，管理者則可借助對KPI報表的精準(zhǔn)解讀，發(fā)現(xiàn)每個一線坐席的僅能缺失點和我們應(yīng)該給予輔導(dǎo)與關(guān)懷的關(guān)鍵點。例如：針對每個坐席的通時通次的規(guī)劃，最佳的精準(zhǔn)化管理方式應(yīng)當(dāng)是TL根據(jù)個人業(yè)績目標(biāo)，時間進度，成交率……等等數(shù)據(jù)進行反推，得出該坐席每天的通時與通數(shù)，做到差異化個性化的精準(zhǔn)管理。
本次課程的設(shè)計我們將從上述兩個電銷數(shù)據(jù)的分類著手，并結(jié)合銀行業(yè)電銷的特點，進行課程的設(shè)計和安排。力求課程效果最大化展現(xiàn)。
三、 課程時長：
本課程授課時長為：12小時，分兩天進行，每天6小時，9:00-12:00/13:30-16:30。
四、 課程設(shè)置示意圖：
五、 課程大綱：
第一單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析
w 銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵維度
? 什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度
? 什么動態(tài)消費行為數(shù)據(jù)維度
w 客戶數(shù)據(jù)分析維度的設(shè)置
? 靜態(tài)維度背后的意義
? 動態(tài)維度背后的意義
? 靜態(tài)維度與動態(tài)維度的合理搭配
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結(jié)合貴司實際情況講解授課。
第二單元：客戶群組的精準(zhǔn)化劃分
w 典型客戶肖像范例研究
? 25歲的女性VS 45歲的男性
w 如何精準(zhǔn)劃分客戶群組
? 客戶群組的劃分
w 五五捆綁撥打法
? 客戶群組與撥打節(jié)奏
第三單元：專題研討-針對不同群組客戶的話術(shù)關(guān)鍵點
w 銀行電銷客戶群組對于話術(shù)研討
? 針對不同群組客戶提問的設(shè)計
? 不同群組客戶的需求激發(fā)
? 不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重
w 匯整產(chǎn)出針對各群組差異化話術(shù)
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶群組進行話術(shù)研討，煩請?zhí)峁┵F司目前通用的話術(shù)腳本，以便講師結(jié)合貴司現(xiàn)有話術(shù)規(guī)范進行授課和演練。
第四單元：電銷精準(zhǔn)化管理之?dāng)?shù)字魔法術(shù)
w 電銷員五大核心問題歸納
? Knowledge專業(yè)知識
? Attitude 工作態(tài)度
? Skill 銷售技巧
? Habit 習(xí)慣
? 接 觸 量
w 關(guān)鍵績效KPI的分析
? 接觸量、成交率
? 通時與通數(shù)
? 平均每通通話時長
? 最高成交通序
w 電銷KPI數(shù)字化管理
? 如何應(yīng)用個人KPI進行業(yè)績規(guī)劃
? 如何應(yīng)用個人KPI進行接觸量規(guī)劃
? 關(guān)鍵KPI指標(biāo)與電銷員五大核心問題的對應(yīng)關(guān)系
? 電銷員五大核心問題處理原則
2 Knowledge專業(yè)知識與Skill 銷售技巧：
§ 持續(xù)不斷且非常耐心地教導(dǎo)
2 A1人生觀：
§ 應(yīng)該盡可能在招聘時就篩選掉
§ 遇到了處理四步驟：評估貢獻與破壞、向上取得共識、一個月預(yù)告期、果斷處理
2 A2工作觀：
§ 暫時降低目標(biāo)、縮短時間
§ 應(yīng)用激將法或支點輔導(dǎo)法
§ 回顧成功案例
§ 找到工作成就感與工作興趣
§ 連結(jié)工作動力支點
2 Habit 習(xí)慣：
§ 線上習(xí)慣、線下習(xí)慣、職場習(xí)慣
2 接觸量：
§ 定時定量、分時分段管理
§ 將每日接觸量分成五個時段
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員對關(guān)鍵績效指標(biāo)進行分析，傳授應(yīng)用KPI進行管理的方法，煩請?zhí)峁┵F司目前正在使用的針對團隊及個人的績效考核KPI報表。
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