明星導(dǎo)購面對面銷售技巧

課程說明書

課程背景 -------------------------------------------------

“酒好不怕巷子深”的產(chǎn)品經(jīng)濟已然過去，隨著工業(yè)4.0時代的來臨，客戶更加注重消費過程的體驗感。美好的體驗不僅能夠順利愉快成交，更增加了客戶對品牌的正向評價，極大了提高了客戶粘性。而客戶的體驗感最終是在銷售環(huán)節(jié)獲得最大滿足，除了環(huán)境、產(chǎn)品等因素，更多要取決于終端銷售人員的素質(zhì)與技能：精準(zhǔn)把握客戶需求，有力闡述產(chǎn)品優(yōu)勢，快速破解客戶疑慮，成交之余更添口碑。

本課程從導(dǎo)購素質(zhì)模型出發(fā)，以客戶需求為導(dǎo)向，以銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，全面提升終端銷售人員的銷售素質(zhì)與成交技能，在業(yè)績沖關(guān)的同時，加持品牌形象，優(yōu)化客戶關(guān)系。

課程大綱 -------------------------------------------------

第一單元：自我定位                                                   

1、導(dǎo)購的角色認(rèn)知與職業(yè)通道

2、明星導(dǎo)購的素質(zhì)模型

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購內(nèi)外兼修：心態(tài)好，武藝高。

4、明星導(dǎo)購閃亮登場：專業(yè)VS漂亮

測評：你的長板在哪里？

演練：畫出自己的導(dǎo)購素質(zhì)雷達(dá)圖

第二單元：了解客戶需求

1、客戶識別有術(shù)

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問的精準(zhǔn)、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求

4、影響消費行為的兩大因素

工具：學(xué)會問問題

案例：了解客戶的深層需求

互動：你聽懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的第一分鐘

互動：如何吸引客戶注意力？

第三單元：介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

1、切忌產(chǎn)品報告會

2、跨越產(chǎn)品與客戶之間的鴻溝

3、經(jīng)典的產(chǎn)品介紹步驟

4、客戶追求的五種產(chǎn)品

案例：哪個打動了你？

工具：產(chǎn)品介紹四步曲

演練：一分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

第四單元：臨門一腳：促使成交

1、客戶最喜歡的三件事

2、當(dāng)你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達(dá)圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當(dāng)客戶打問號時

3、向空間借時間，留住客戶

4、銷售溝通話術(shù)訓(xùn)練

5、微表情的表現(xiàn)力

6、進(jìn)退有度之：界域語言

7、無聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺的精彩對話

案例：主持人對決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽你的？ 

互動：語言與聲音的設(shè)計

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導(dǎo)購策略

第五單元：完美落幕

1、客戶離開前的必備動作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務(wù)無限增值

4、品牌，因你而大牌！

互動：送別

必修：用經(jīng)驗解決不了，就用工具；用技巧解決不了，就用情義。