政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷——市場先鋒，變革引擎，深度營銷的秘密武器

課程背景：

在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營和銷售團(tuán)隊的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

有效的公關(guān)和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。

面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青，因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團(tuán)隊在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過程中，區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，熟練掌握大客戶銷售18招，從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：一是"說不上"（建立連接難題）；二是"說不透"（溝通無效難題）；三是"說不服"（成功簽約難題）。進(jìn)而成功獲得訂單和項目。

課程收益：

1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應(yīng)市場變化。

2、利用三大類工具，開發(fā)并捕捉到商機，直到深化客戶關(guān)系。

3、掌握SPIN銷售技術(shù)，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。

4、學(xué)會分析數(shù)字化趨勢，用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢，有針對性給大客戶提出建議，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

5、提高決策效率，采用團(tuán)隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管

課程方式：理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程大綱

第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù)

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關(guān)系的重要性

討論：政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系：

——“企業(yè)成功，始于客戶

——關(guān)系良好，事半功倍。

案例分析：針對不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關(guān)系的特點進(jìn)行深度解析，揭示其對業(yè)務(wù)影響的案例。

分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點和挑戰(zhàn)

二、加強市場情報系統(tǒng)

關(guān)鍵詞：洞察力、預(yù)判力

解析：市場情報對構(gòu)建客戶關(guān)系的作用

實戰(zhàn)應(yīng)用：如何將信息轉(zhuǎn)化為策略

三、四維成交法和策略構(gòu)建

策略應(yīng)用：如何根據(jù)市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局

組織結(jié)構(gòu)圖實操：指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，分析關(guān)鍵影響者

——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案

跨越“說不上”的策略：建立初步聯(lián)系與信任的方法，介紹三大類內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)大客戶聯(lián)系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧

解析：識別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個彎兒，可以見到任何人

實戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務(wù)

——“見面五句話，知道五件事”

需求分析工作坊：準(zhǔn)確把握客戶需求，設(shè)計解決方案

七、信任與關(guān)系的培養(yǎng)

1.構(gòu)建長期信任關(guān)系

2.三種語言訓(xùn)練：官場語言、商場語言、江湖語言。

工作坊形式：制定并實施信任構(gòu)建計劃

成功案例：1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例：為什么煮熟的鴨子會飛了

討論：

1）如何在初次會面中留下積極印象并建立聯(lián)系？

2）面對不同類型的政企/政商客戶，應(yīng)采取哪些不同的溝通策略？

3）當(dāng)遇到溝通障礙時，如何有效地調(diào)整策略以重建聯(lián)系？

第二講：言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎(chǔ)

解析：建立和維護(hù)客戶關(guān)系中的根本作用，強調(diào)“言之有物，金石為開”的重要性。

案例：知名企業(yè)CEO的公關(guān)演講，分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術(shù)

——“句號變問號”的說服原則

演練：模擬不同的商業(yè)場景

三、非言語溝通的力量

視頻案例：分析非言語溝通的影響

四、應(yīng)對異議與挑戰(zhàn)

“理解+反問”應(yīng)對客戶異議的方法和公式：五次敢成交

討論：銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點，分析并解決真實商務(wù)場景中的挑戰(zhàn)

五、個性化溝通策略

策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略

案例：設(shè)計針對特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計劃

六、構(gòu)建長期溝通框架

維護(hù)技巧：構(gòu)建和維護(hù)長期客戶關(guān)系

角色扮演：模擬長期客戶關(guān)系的維護(hù)，實踐溝通技巧

成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內(nèi)幕的故事

失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓(xùn)”

討論：

1）在與高級政企/政商客戶溝通時，哪些說服技巧最為關(guān)鍵？

2）如何在面對客戶異議時保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應(yīng)對策略？

3）面對不同文化背景的客戶，應(yīng)如何調(diào)整溝通策略？

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)

一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用

技能掌握：人類認(rèn)知的三個規(guī)律（盲點、集注和打開）

練習(xí)：模擬高壓商務(wù)場景，問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略

角色扮演實操：在不同商務(wù)情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應(yīng)客戶心理

分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求

SPIN銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題

案例討論：分析客戶心理變化，探討應(yīng)對策略，直到成交信號出現(xiàn)和把握

四、應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)

壓力管理技巧：在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力

工作坊強化：處理拒絕的壓力管理和應(yīng)對策略

案例：

成功案例：五封信拿下百萬大單

失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯失轉(zhuǎn)型機遇”

討論：

1）如何在面對困難或挑戰(zhàn)時保持積極的心態(tài)？

2）在建立客戶關(guān)系時，如何利用心理策略來增強信任？

3）面對不同性格的客戶，應(yīng)如何調(diào)整自己的心態(tài)和策略？

第四講：工具運用——技術(shù)與創(chuàng)新

一、銷售和公關(guān)工具概覽

工具：“六把快刀”銷售和公關(guān)工具（美歐板標(biāo)書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集）

案例分析：知名品牌的社交媒體策略

二、數(shù)字化工具的運用

技能傳授：數(shù)字化工具的運用

練習(xí)：模擬使用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理的場景

三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用

技術(shù)掌握：數(shù)據(jù)分析在增強銷售效果中的應(yīng)用（客戶行為分析）

工作坊：通過分析真實數(shù)據(jù)，制定具體的銷售策略

四、創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用

技術(shù)前沿探索：AI、VR等新興技術(shù)在銷售和公關(guān)中的潛在應(yīng)用

討論：創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用前景和遇到的挑戰(zhàn)

工具選擇與自定義：

策略制定：根據(jù)業(yè)務(wù)特點和需求選擇合適的工具

角色扮演：模擬不同商務(wù)場景下的工具選擇和推薦過程

成功案例：“亞馬遜的智能應(yīng)用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動銷售”

失敗案例：“博達(dá)手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導(dǎo)致失敗”

討論：

1）在選擇銷售和公關(guān)工具時，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？

2）新興技術(shù)（如AI、VR）在銷售和公關(guān)中如何發(fā)揮作用？

3）錯誤使用工具可能導(dǎo)致哪些后果，如何避免這些錯誤？

第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關(guān)

一、銷售與公關(guān)模式

銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務(wù)

案例分析：不同模式在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn)

二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實施

創(chuàng)新方法：基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式

工作坊強化：設(shè)計創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，做好大客戶商機挖掘與引導(dǎo)，提前參與到項目立項環(huán)節(jié)，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則

互動練習(xí)：模擬實施新模式，體驗創(chuàng)新過程

三、市場趨勢與模式調(diào)整

趨勢適應(yīng)：根據(jù)市場趨勢靈活調(diào)整業(yè)務(wù)模式，掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論：市場變化對銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創(chuàng)新

跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新

演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實踐

五、避免模式陷阱的策略

工具：“魚骨排雷卡”

成功案例：虎口撥牙的神功

失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個億的大項目。

討論：

1）如何識別并克服在銷售與公關(guān)中的傳統(tǒng)模式陷阱？

2）在設(shè)計創(chuàng)新模式時，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？

3）跨界合作和技術(shù)創(chuàng)新如何助力銷售與公關(guān)模式的創(chuàng)新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細(xì)分簽約的四個階段：接觸、談判、達(dá)成一致、簽署合同

二、關(guān)鍵談判技巧

有效的談判策略：傾聽、共情、說服

角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析：如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風(fēng)險評估與管理

解析：在簽約前進(jìn)行全面的風(fēng)險評估

五、構(gòu)建和維護(hù)長期關(guān)系

討論：如何通過簽約建立和維護(hù)長期合作關(guān)系

練習(xí)：制定和執(zhí)行長期客戶關(guān)系維護(hù)計劃

——從失敗中學(xué)習(xí)

成功案例：五個拒絕死局的復(fù)活場景和話術(shù)。

失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉(zhuǎn)型機遇”

討論：

1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？

2）如何在談判中有效地進(jìn)行風(fēng)險評估和管理？

3）在簽約失敗后，應(yīng)如何從中學(xué)習(xí)并改進(jìn)？