戰(zhàn)略型銷售九段式

課程背景：

銷售可以說(shuō)是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè)，90%的銷售沒(méi)有章法，只會(huì)掃街。所有責(zé)任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷售任務(wù)年年翻，但行業(yè)的內(nèi)卷卻視而不見(jiàn)。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動(dòng)銷售向用戶推銷，變成主動(dòng)銷售順勢(shì)而為、追隨而行。

《戰(zhàn)略型銷售》將傳授一門獨(dú)門秘笈，之所以成為秘笈，你可能連“戰(zhàn)略型銷售”這個(gè)名詞都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。據(jù)觀察，世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷售企業(yè)，特斯拉、蘋果、比亞迪是戰(zhàn)略型銷售，就連蔚來(lái)汽車也是戰(zhàn)略型銷售模式。當(dāng)然其中也有成功和最終失敗的，這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余，apple手機(jī)做到了。當(dāng)然這堂課不是將品牌，而是從多維的角度要塑造一個(gè)銷售的狀態(tài)，做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以，戰(zhàn)略型銷售就是站在更到的視野，將銷售將遇到的問(wèn)題在開(kāi)始銷售前規(guī)劃好、策劃好、組織好，讓銷售僅僅作為收割機(jī)，讓銷售不再好無(wú)頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國(guó)集團(tuán)的營(yíng)銷、銷售的實(shí)戰(zhàn)精髓，和輝煌的銷售業(yè)績(jī)，總結(jié)而成，提升到戰(zhàn)略型銷售的高度，傳授一門成功銷售學(xué)。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵，而是獨(dú)特的戰(zhàn)略觀、思維模式、行為方式，是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實(shí)戰(zhàn)案例，精辟入里讓學(xué)員醍醐灌頂、腦洞大開(kāi)。讓你相信：成功可以被復(fù)制。

課程收益：

了解戰(zhàn)略型銷售的全局觀和運(yùn)作體系，掌握做勢(shì)場(chǎng)、做渠道、做金融、做銷售的關(guān)鍵要訣，運(yùn)用“領(lǐng)兵打仗常勝將軍”的獨(dú)特思維

戰(zhàn)略：提煉商業(yè)模式和分銷模式——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

產(chǎn)品：重構(gòu)場(chǎng)景——“極致產(chǎn)品“過(guò)程引爆銷售

銷售：錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)借力打力——選準(zhǔn)“對(duì)手”登上梯子往上爬

傳播：運(yùn)用IP的戰(zhàn)略營(yíng)銷——做銷售就是做“勢(shì)”

銷售管理：基于事實(shí)的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道：做銷售就是做渠道——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

金融：做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法，事半功倍

服務(wù)：讓服務(wù)來(lái)銷售（掌握服務(wù)營(yíng)銷法）——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)總裁、營(yíng)銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式：講解新的戰(zhàn)略觀、思維模式和行動(dòng)方式+實(shí)操案例分析+創(chuàng)新成果運(yùn)用結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：你做銷售面臨什么局面

1）銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2）目標(biāo)用戶線索難覓，決策人避而不見(jiàn)

3）成交率低銷售員壓力大

4）銷售團(tuán)隊(duì)要頻繁協(xié)調(diào)后臺(tái)

5）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足全靠銷售頂

6）銷售渠道低效退網(wǎng)退群惡性循環(huán)

7）銷售團(tuán)隊(duì)意志渙散，積極性不高

8）銷售目標(biāo)年年提升，銷售管理無(wú)從下手

分享真實(shí)案例：一家SAAS系統(tǒng)公司的銷售現(xiàn)狀

分享成功案例：青年豪華大巴占據(jù)80%市場(chǎng)的“一招鮮”

介紹篇：“戰(zhàn)略型銷售模式”，讓銷售變得輕松

一、成功的企業(yè)都是“戰(zhàn)略型銷售模式”

1. 蘋果公司的銷售模式（銷售變得多余）

2. 特斯拉的銷售模式（直銷+無(wú)壓力銷售）

3. 蔚來(lái)汽車的銷售模式（牛屋+體驗(yàn)式銷售）

總結(jié)：成果的企業(yè)畫(huà)布、成功的服務(wù)，將售前交給策劃部門、銷售就做執(zhí)行

二、什么是戰(zhàn)略型銷售模式

——把銷售戰(zhàn)術(shù)磨成“鐵釘”、把企業(yè)資源轉(zhuǎn)化成“大錘”，讓交易“一錘定音”

方式：雁陣“群集智能”（靈活性、穩(wěn)健性、自組織）

三、戰(zhàn)略型銷售模式的銷售體系

1. 戰(zhàn)略清晰：在波特“三大戰(zhàn)略”和特勞特“三大定位原則”中找準(zhǔn)位置

2. 陣仗統(tǒng)一：建立銷售的完整體系（商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)）（售前-售中-售后）

案例：林彪和任正非的“重點(diǎn)主義”

公式：成功銷售 = 30%戰(zhàn)術(shù)性 + 70%戰(zhàn)略性

方法：戰(zhàn)略型銷售的“九陽(yáng)真經(jīng)”

第一招：銷售策略的必要輸入——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

要點(diǎn)：銷量決定地位——明確銷售部門在企業(yè)中的地位（約法三章）

1）沒(méi)有銷量就沒(méi)有未來(lái)：瞄準(zhǔn)行業(yè)排名的上升

2）變市場(chǎng)份額為戰(zhàn)略目標(biāo)：市場(chǎng)份額高于企業(yè)盈利

3）銷售要成為企業(yè)龍頭，創(chuàng)新思維帶動(dòng)后臺(tái)變革

一、公司必須建立清晰的戰(zhàn)略作為銷售策略的輸入

——市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格策略

二、落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系規(guī)劃

——建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷售

要點(diǎn)：銷售策略是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行計(jì)劃，資源整合、步調(diào)一致是關(guān)鍵

第二招：連通客戶共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”——引爆銷售，直接推動(dòng)銷量上升

1. 積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新：作為市場(chǎng)輸入

2. 重構(gòu)應(yīng)用場(chǎng)景：挖掘用戶動(dòng)機(jī)

3. 創(chuàng)造用戶極致體驗(yàn)：產(chǎn)品概念向交付過(guò)程延伸

4. 創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”：作為引流提高用戶粘性

5. 推動(dòng)后臺(tái)供應(yīng)鏈整合：為用戶提供“一鍵式”產(chǎn)品服務(wù)

注意：學(xué)會(huì)跨部門下達(dá)指令考核后臺(tái)部門

第三招：快速成交就是提高銷量——找到縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

導(dǎo)入：業(yè)績(jī)是單位時(shí)間的銷量，快速成交就是提升業(yè)績(jī)

1. 掌握消費(fèi)者行為模式和決策過(guò)程的關(guān)鍵因素

2. 從消費(fèi)者快速購(gòu)買同類產(chǎn)品行為中尋找突破

3. 向銷售冠軍學(xué)習(xí)“成功銷售秘訣”

5. 用“試錯(cuò)模式”探索最佳成交方式

總結(jié)：高明的商業(yè)模式是最佳終端銷售模式

第四招：銷售就是“爭(zhēng)奪燒餅”——借力打力，選準(zhǔn)“對(duì)手”登上梯子往上爬

思考：你知道你要向誰(shuí)靠攏嗎？沒(méi)有假想敵的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有策略嗎？

一、適應(yīng)對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)模式

——共棲共存、越打越強(qiáng)（成熟市場(chǎng)的“零和游戲”、新興市場(chǎng)的“成功復(fù)制”）

分享：行業(yè)地位上升的“馬太效應(yīng)”

案例：麥當(dāng)勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法：《孫子兵法》《十大原則》

二、找對(duì)對(duì)手就是成功一半

1. 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是設(shè)定市場(chǎng)定位和目標(biāo)

2. 對(duì)標(biāo)對(duì)手的選擇是競(jìng)爭(zhēng)策略制定的過(guò)程

三、綁定你的對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（把“零和游戲”進(jìn)行到底）

1. 銷量對(duì)標(biāo)：分解到區(qū)域

2. 產(chǎn)品對(duì)標(biāo)：重在提煉話術(shù)

3. 網(wǎng)絡(luò)對(duì)標(biāo)：策反對(duì)手經(jīng)銷商

4. 政策對(duì)標(biāo)：直接爭(zhēng)奪終端用戶

互動(dòng)：對(duì)手挖角事件在貴行業(yè)是否常態(tài)？

第五招：運(yùn)用IP的整合營(yíng)銷——打出銷售的“勢(shì)氣”

一、重新定義營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷過(guò)程

——新?tīng)I(yíng)銷“認(rèn)知、交易、關(guān)系”三位一體的新職能

二、創(chuàng)造IP學(xué)會(huì)新?tīng)I(yíng)銷傳播手段

導(dǎo)入：IP在新?tīng)I(yíng)銷中的核心地位

1. 打造企業(yè)IP矩陣建立強(qiáng)大傳播力：企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務(wù)都可以是IP，看如何規(guī)劃

2. 如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷方法，不斷重復(fù)

三、戰(zhàn)略性公關(guān)營(yíng)銷

1. 創(chuàng)造行業(yè)新概念：“第一”的藍(lán)海效應(yīng)

2. 用戰(zhàn)略公關(guān)替代硬性廣告：運(yùn)用軟性傳播，熱點(diǎn)曝光，數(shù)字化手段

3. 制造輿論造勢(shì)：將企業(yè)新聞轉(zhuǎn)換為社會(huì)關(guān)注點(diǎn)，將話術(shù)形成概念傳遞給消費(fèi)者

互動(dòng)：搶占消費(fèi)者的“記憶空間”重要嗎？

四、傳播幫助銷售打出“勢(shì)氣”

1. 改進(jìn)傳播方案的量化手段：傳播后與銷量對(duì)賬審計(jì)

2. 突破市場(chǎng)臨界點(diǎn)的傳播要點(diǎn)：圈定局部市場(chǎng)精準(zhǔn)傳播

3. IP營(yíng)銷的場(chǎng)景：社群和老用戶活動(dòng)

第六招：組織創(chuàng)新 機(jī)制創(chuàng)新 管理創(chuàng)新——基于事實(shí)的管理打造銷售鐵軍

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化：理念一致減少溝通成本、消除內(nèi)部?jī)?nèi)卷勢(shì)力

要點(diǎn)：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業(yè)文化進(jìn)化

2. 強(qiáng)化組織后臺(tái)保障：機(jī)制創(chuàng)新、廣招精英，吸納行業(yè)資源

導(dǎo)入：戰(zhàn)略銷售是大銷售的新思路、新機(jī)構(gòu)、新職能

方法：小組工作法、平臺(tái)+小單元、激活KOL（反映公司的戰(zhàn)略意圖）

3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員打造：形成共識(shí)、內(nèi)部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、鼓舞士氣

注意：把“有效銷售的7個(gè)步驟”做到位

分析：好銷售員的三個(gè)條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿腔熱忱

4. 客戶資源寶貴財(cái)富的管理和挖掘：建立一個(gè)有效信息庫(kù)、重新挖掘客戶資源

二、銷售過(guò)程管理

1. 掌握盡可能多的行業(yè)和市場(chǎng)月度數(shù)據(jù)

1）掌握行業(yè)、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商的詳盡數(shù)據(jù)

2）建立新的評(píng)價(jià)指標(biāo)（占有率、完成率、排名等）

方式：二次、三次數(shù)據(jù)分析，數(shù)字化升級(jí)

2. 銷售月度分析要“精、準(zhǔn)、狠”

方式：PPT匯報(bào)用數(shù)據(jù)說(shuō)話

技巧：2：8原則

分析：銷售增量來(lái)自于哪里（不合理的進(jìn)銷存結(jié)果、整合營(yíng)銷的成功、精準(zhǔn)的促銷等）

3. 拿出你下個(gè)月的“銷售措施”確保銷量提升

方式：開(kāi)好銷售分析會(huì)（有效的溝通模式）

4. 學(xué)會(huì)玩轉(zhuǎn)“銷售政策”

——全渠道政策、目標(biāo)激勵(lì)、銷售激勵(lì)政策

總結(jié)：我們只對(duì)銷量負(fù)責(zé)，銷售要打出市場(chǎng)節(jié)奏，全渠道組織動(dòng)員，打準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，快速響應(yīng)，調(diào)整部署，抓住資源，策劃打好年度銷售大戰(zhàn)

第七招：渠道是銷售的生命線——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

一、規(guī)劃渠道銷能：關(guān)注通路的量級(jí)

1. 選擇通路主戰(zhàn)場(chǎng)：平臺(tái)、賣場(chǎng)、全渠道

2. 選擇模式：自營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、區(qū)域總代

3. 理順渠道模式：貫通線上線下

4. 信息化邁向數(shù)字化：B2B到B2B2C

互動(dòng)：你企業(yè)是如何了解顧客需求的？

二、嘗試分網(wǎng)銷售：促使銷能翻番

1. 分網(wǎng)分銷售部（獨(dú)立產(chǎn)品、獨(dú)立人員、獨(dú)立渠道）

2. 促使渠道商四獨(dú)立（公司、場(chǎng)地、資金、人員）

3. 鼓勵(lì)銷售部?jī)?nèi)部有序競(jìng)爭(zhēng)

三、讓經(jīng)銷商賺錢：才會(huì)能量倍增

1. 管好責(zé)任區(qū)域（串貨、價(jià)格）

2. 成立分銷商區(qū)域聯(lián)盟

要點(diǎn)：壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)終端促銷的責(zé)任

四、發(fā)揮標(biāo)桿的力量：持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端行之有效的營(yíng)銷方法

——全渠道模式推廣，銷量排名，打榜競(jìng)賽，政策獎(jiǎng)勵(lì)

五、管理新零售終端管理：運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)模式可以提升終端服務(wù)質(zhì)量

對(duì)比：大區(qū)管理VS運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)

要點(diǎn)：銷售就是利用社會(huì)資源的能力，調(diào)動(dòng)分銷商資源為我所用

分享：提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

第八招：貿(mào)易項(xiàng)下的金融就是供應(yīng)鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經(jīng)銷商的最大短板

1. 經(jīng)銷商的短板往往是便宜的資金

2. 確保資金鏈暢通就是確保銷量達(dá)標(biāo)

二、建立獨(dú)立的供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

1. 創(chuàng)建符合行業(yè)特點(diǎn)的供應(yīng)鏈金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 駐點(diǎn)銷售可以實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)前置

注意：資金安全和實(shí)現(xiàn)銷量一樣重要，信息流、資金流、物流三者合一防范風(fēng)險(xiǎn)

互動(dòng)：貴公司的財(cái)務(wù)獨(dú)立于集團(tuán)嗎？

第九招：服務(wù)戰(zhàn)略是銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價(jià)值

思考：你的企業(yè)沒(méi)有回頭客銷售能做好嗎？

一、將服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的組合和延伸

——用服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式

二、把服務(wù)人員作為增量銷售的天然優(yōu)勢(shì)

要點(diǎn)：將用戶滿意度、忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)化成銷售增量

方法1：推廣服務(wù)與銷售組合的“小組工作法”

方法2：制定老客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

三、服務(wù)促銷是最有溫度的銷售廣告

方式：客戶關(guān)懷計(jì)劃

要點(diǎn)：客戶關(guān)系營(yíng)銷（提升用戶保留率）

四、企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略維護(hù)企業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)

1. 提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力：提升企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

2. 反映公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量：定期調(diào)查報(bào)告

3. 創(chuàng)造多方利益：理清服務(wù)利潤(rùn)鏈（客戶、渠道商、員工、股東）

總結(jié)：建立企業(yè)服務(wù)文化是企業(yè)良性發(fā)展的標(biāo)志

總結(jié)篇：讓“銷售”成為企業(yè)變革的火車頭

一、參與企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)

——制度化

二、改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃模式

1. 建立產(chǎn)銷聯(lián)席會(huì)制度

2. 生產(chǎn)方式由“看板生產(chǎn)”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變

3. 推進(jìn)產(chǎn)銷數(shù)字化升級(jí)

三、銷量大幅提升帶動(dòng)配套成本降低

1. 參與制訂供應(yīng)鏈“降本”目標(biāo)

2. 參與落實(shí)“降本計(jì)劃”