無(wú)可替代——做值得信任的營(yíng)銷(xiāo)人

【課程背景】

在我看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的售賣(mài)工作，銷(xiāo)售才是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的工作。

營(yíng)銷(xiāo)是你和客戶(hù)相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價(jià)值傳遞。

銷(xiāo)售是一個(gè)手段，往往這個(gè)手段客戶(hù)非常討厭和拒絕，而營(yíng)銷(xiāo)是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶(hù)的體驗(yàn)感和心情。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)的是人性，是圍繞“人性三要素”引導(dǎo)客戶(hù)共同構(gòu)建銷(xiāo)售場(chǎng)景，并且產(chǎn)生共情，達(dá)成共識(shí)的聊天過(guò)程。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手，首要能力是與客戶(hù)快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產(chǎn)品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷(xiāo)售流程，始終要讓客戶(hù)覺(jué)得有參與感，有決定權(quán)，是在你提供專(zhuān)業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問(wèn)題。而不是你很強(qiáng)勢(shì)，單方面推銷(xiāo)的產(chǎn)品！

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手，想要在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無(wú)可替代，成為客戶(hù)心目中惦記的，可以一直信任的那個(gè)人。

【課程收益】

時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，產(chǎn)品在迭代，客戶(hù)在成長(zhǎng)，作為一個(gè)金融銷(xiāo)售人更應(yīng)該不斷錘煉自己，提升銷(xiāo)售技能，提高生活認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的躍升。

【課程特色】

直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營(yíng)銷(xiāo)的真相就是無(wú)可替代的你。

【課程對(duì)象】

面向銀行一線(xiàn)分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

學(xué)習(xí)的本質(zhì)是蛻變，普通的感受叫成長(zhǎng)，高階的領(lǐng)悟叫思維躍遷。

一、了解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

1.人生處處在營(yíng)銷(xiāo)

1）人一生都在營(yíng)銷(xiāo)喜歡

第一步：讓父母親戚喜歡  第二步：讓周邊人喜歡    第三步：讓老師同學(xué)喜歡

第四步：讓領(lǐng)導(dǎo)同事喜歡  第五步：讓愛(ài)人孩子喜歡  第六步：讓買(mǎi)單的人喜歡

人生一圈走下來(lái)，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。

2.誰(shuí)都脫離不了營(yíng)銷(xiāo)

1）古代先賢營(yíng)銷(xiāo)的是哲學(xué)思想

老子營(yíng)銷(xiāo)的是《道德經(jīng)》“道法自然、無(wú)為而無(wú)不為”

孔子營(yíng)銷(xiāo)的是《論語(yǔ)》“大同社會(huì)，小康理想”

莊子營(yíng)銷(xiāo)的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀(guān)”  頂層認(rèn)知

孫子營(yíng)銷(xiāo)的是《孫子兵法》“兵法計(jì)謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”

鬼谷子營(yíng)銷(xiāo)的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”

2）偉人營(yíng)銷(xiāo)的是主義和理論

孫中山營(yíng)銷(xiāo)的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會(huì)

毛澤東營(yíng)銷(xiāo)的是“毛澤東思想”建立了新中國(guó)，開(kāi)創(chuàng)了人民當(dāng)家做主的新時(shí)代

鄧小平營(yíng)銷(xiāo)的是“鄧小平理論”實(shí)行改革開(kāi)放，中國(guó)特色社會(huì)主義道路的開(kāi)創(chuàng)者

提示：這是頂層認(rèn)知在中國(guó)的運(yùn)用實(shí)踐。

3.銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)什么

老師營(yíng)銷(xiāo)的是知識(shí)，律師營(yíng)銷(xiāo)的是法律，

商人營(yíng)銷(xiāo)的是故事，會(huì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的是財(cái)稅， 營(yíng)銷(xiāo)公式=理念+產(chǎn)品

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的是風(fēng)險(xiǎn)，銀行營(yíng)銷(xiāo)的是產(chǎn)品

銀行保險(xiǎn)合起來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)：知識(shí)+法律+財(cái)稅+風(fēng)險(xiǎn)+故事+產(chǎn)品的總和

4.營(yíng)銷(xiāo)的邏輯會(huì)講故事

觀(guān)點(diǎn)：人一生都活在別人編織的故事里，同時(shí)也是故事的講述人！

大故事叫歷史，好故事叫夢(mèng)想，小故事叫營(yíng)銷(xiāo)，鬼故事叫玄學(xué)。

總結(jié)：優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶(hù)變富的故事。

二、建立信任感覺(jué)

1、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是信任

1）成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)建立信任。

1.側(cè)重點(diǎn)不同

營(yíng)銷(xiāo)高手80%的點(diǎn)建立信任，普通人80%的點(diǎn)做銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)高手80%的業(yè)務(wù)來(lái)自大單，普通人20%的業(yè)務(wù)來(lái)自大單（甚至更低）

2.對(duì)信任理解不夠

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，首先是基于對(duì)銀行品牌的信任，其次是對(duì)你個(gè)人的信任，很少是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的實(shí)力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品，而最終成交的。

3、信任驗(yàn)證

客戶(hù)第一時(shí)間會(huì)不會(huì)找你辦理業(yè)務(wù)

客戶(hù)第一時(shí)間和不和你咨詢(xún)需求

客戶(hù)第一時(shí)間是否聽(tīng)你的（3分鐘）

客戶(hù)第一時(shí)間能否電話(huà)能邀請(qǐng)過(guò)來(lái) 第一時(shí)間驗(yàn)證

客戶(hù)第一時(shí)間能否過(guò)來(lái)參加沙龍

客戶(hù)第一時(shí)間是否來(lái)幫你完任務(wù)

客戶(hù)第一時(shí)間是否幫你轉(zhuǎn)介紹

反思：過(guò)往失敗的案例，卡點(diǎn)就是信任不夠

2）成功營(yíng)銷(xiāo)的核心展現(xiàn)真誠(chéng)

1 真誠(chéng)就是不開(kāi)美顏的坦誠(chéng)相待。（網(wǎng)紅喬碧蘿）

2 真誠(chéng)就是本著客觀(guān)公正的推薦（不能只講好處）

3 真誠(chéng)就是買(mǎi)與不買(mǎi)的一致態(tài)度（買(mǎi)了開(kāi)心不買(mǎi)惱怒）

4 真誠(chéng)就是建立長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)（期交都是長(zhǎng)期型產(chǎn)品）

5 真誠(chéng)就是不斷保持聯(lián)系的售后（買(mǎi)完再無(wú)互動(dòng)）

6 真誠(chéng)就是幫助客戶(hù)守護(hù)財(cái)富安全（這是一份本心）

7 真誠(chéng)就是提供產(chǎn)品組合的合理建議（攻守由他選擇）

3）呈現(xiàn)給客戶(hù)的感覺(jué)很重要

信任=可信度+可靠度+可親近

可信度：你是否從心里喜歡和相信保險(xiǎn)，這很重要！客戶(hù)從你的表現(xiàn)中能夠察覺(jué)

可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買(mǎi)到的產(chǎn)品合同是一致的

可親近：你給客戶(hù)留下的第一印象和銷(xiāo)售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致

總結(jié)：所謂的專(zhuān)業(yè)是你能否借助銀行這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)預(yù)設(shè)好的溝通和流程，結(jié)合方案和產(chǎn)品，技能技巧，完整呈現(xiàn)給客戶(hù)的一種直觀(guān)感覺(jué)。

兩種結(jié)果：感覺(jué)好，我就愿意信任你成交，感覺(jué)不好，你說(shuō)什么我都不相信

三、成為無(wú)可替代

1.深度了解自己

我是誰(shuí)？（清晰的身份定位）

      我在做什么？（清楚知道工作使命）

      我能提供什么？（深度了解自己）

      我在什么圈層？（與客戶(hù)匹配的程度）

      我能否再提升？（學(xué)習(xí)態(tài)度決定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力）

2、完善定制能力

      產(chǎn)品組合定制  （所售產(chǎn)品的合理配置）

      信息輸出定制   （國(guó)家政策稅收熱點(diǎn)）

      服務(wù)貫穿定制   （得體的客戶(hù)維系）

      保單整理定制   （保險(xiǎn)產(chǎn)品的托管）

3、提高人設(shè)塑造

吃喝喜好的展現(xiàn)

穿衣形象的展現(xiàn)

      興趣愛(ài)好的展現(xiàn)

      讀書(shū)學(xué)習(xí)的展現(xiàn)

案例：中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶(hù)經(jīng)理，郵政支局長(zhǎng)和中信支行長(zhǎng)

4、踏入圈層

中國(guó)富人階層固化

圈子人只和圈子玩

篩選中高端圈層

進(jìn)入一個(gè)熟悉圈層

維護(hù)一個(gè)穩(wěn)固圈層

總結(jié)：銀行是一個(gè)很容易認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的平臺(tái)，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶(hù)資源。最好的方法就是進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)這樣的圈子。

四、錘煉營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

1 與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙向奔赴（一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶(hù)）

2與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共情共鳴（傾聽(tīng)客戶(hù)的喜怒哀樂(lè)）

3 做到高效響應(yīng)和反饋（父母與孩子的感覺(jué)）

4 必須記住客戶(hù)的生日（這一天的問(wèn)候最溫暖）

5 持久跟蹤聊過(guò)的客戶(hù)（80%的成交來(lái)自4次以上的追蹤）

6 多搞客戶(hù)聯(lián)系活動(dòng)  （微信群不是用來(lái)閑置的）

7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)   （把商戶(hù)和客戶(hù)捆綁在一起）

8 千萬(wàn)不要得罪客戶(hù)（一個(gè)客戶(hù)的嘴可以傳遍一個(gè)區(qū)域）

9 把工作做在同行前（客戶(hù)信息搜集和分層工作）

10 熟練使用各種工具（銷(xiāo)售人必須有工具夾）

總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是難事，難的是營(yíng)銷(xiāo)人自己沒(méi)有做好準(zhǔn)備工作，沒(méi)有強(qiáng)大自己的實(shí)力，沒(méi)有堅(jiān)持提升學(xué)習(xí)，沒(méi)有反復(fù)錘煉銷(xiāo)售技能。

而且，很多營(yíng)銷(xiāo)人不知道的第一銷(xiāo)售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。