郵政EMS物流大客戶銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營

【前言】

在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點。

《郵政EMS物流大客戶銷售實訓(xùn)營》將幫助您：

. 掌握大客戶銷售的專業(yè)思路；

. 提升團隊合作意識，強化團隊凝聚力；

. 學(xué)習(xí)銷售禮儀基礎(chǔ)素養(yǎng)養(yǎng)成，掌握銷售禮儀技巧；

. 正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識；

. 掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧；

. 掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；

. 掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握商務(wù)談判的基本原理與方法；

. 掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。

【課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動

【課程對象】

大客戶銷售 市場銷售以及一線業(yè)務(wù)員等

【課程時長】

兩天一晚（15 小時）晚上練習(xí)工具和技巧實戰(zhàn)應(yīng)用

【課程大綱】

前言篇: 開啟你的銷售潛能

前言：激發(fā)潛能——思路決定財路

一、物流銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、差異化市場營銷策略- -思路決定出路

1、正確認(rèn)知差異化營銷

2、差異化的4P原理及應(yīng)用

A、Product產(chǎn)品、

B、Price價格、

C、Place渠道、

D、romotion促銷

3、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計

A、一般需求

B、核心需求

C、隱性需求

第一章： 掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

一、針對客戶采購特點制定銷售策略

1、剖析客戶采購的類型與特點

2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的

特點與方法

二、挖掘產(chǎn)品價值

1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)

2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、如何修煉成為解決客戶問題的專家

第二章：充分做好銷售準(zhǔn)備

一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

1、掌握對方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門的需求

二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系

1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系

2、掌握結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我

的公關(guān)策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點

四、掌握公司后臺支持

1、了解公司有哪些后臺支持

2、掌握如何利用公司后臺支持

五、掌握銷售基本素養(yǎng)禮儀

1、銷售人員的著裝要求

2、掌握商務(wù)性禮儀的基本素養(yǎng)

3、喝水、茶、酒商務(wù)禮儀技巧

4、待人接物實用小技巧

第三章：恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系

一、融洽關(guān)系的開場

1、人際溝通的四個區(qū)域

2、融洽關(guān)系開場的方法

二、建立信任關(guān)系

1、客戶信任關(guān)系模型

2、建立信任關(guān)系的方法

3、與不同性格類型的客戶溝通

第四章：挖掘需求 深度探尋

一、讀心- -洞悉客戶合作心理

1.客戶合作的三大需求

2.男性和女性客戶的動機與心理分析

3.分辨企業(yè)真實決策人

4.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

A、客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

B、需求是需要問出來的，如何提問題

5.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A、SPIN銷售探尋需求法

B、銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

C、用SPIN法來定位需求和擴大需求

（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）

D、SPIN法銷售中的難點和注意點

第五章：方案演示、價值塑造

1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    A、讓客戶全方位感知

    B、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值

    A、核心價值提煉—我能解決什么問題

    B、展示核心價值注意事項

 3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    A、FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

    B、討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉

4、推介產(chǎn)品的五大方法

? 場景描繪法

? ABCD介紹法

? FABE介紹法

? 講述故事法

? 體驗介紹法

互動演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品

第六章：克服異議 達成交易

1、主動征詢客戶意見 　　

2、面對客戶異議的應(yīng)對流程 　　

3、如何探詢客戶的異議原因 　　

4、客戶常見的異議類型

A、客戶問題異議處理方法

      提前異議處理法

  二分法

      感謝法

      天堂地獄法

  冷凍法

B、客戶常見異議

      我不需要

      我很忙

      有需要再聯(lián)系

  價格太高

      考慮考慮

      我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 　　

5、辯 型- - - 臨場應(yīng)變不同客戶應(yīng)對與成交技巧

A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧