客戶開發(fā)的核心技巧與市場規(guī)劃

【課程背景】

   工業(yè)品的銷售周期長，金額大，客戶是有評估小組來進行決策，對服務(wù)要求比較高，對人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對核心的事情就顯得尤為重要，同時，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域為導向的銷售模式，那么如何對每個銷售所負責的區(qū)域進行競爭對手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進就顯得尤為重要。

【課程目標】

    培訓銷售打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售團隊以下問題

1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。

2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對。

3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對人，說對話，做對事”

4、掌握區(qū)域市場規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對策略。

【課程收益】

1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產(chǎn)品的銷售。

2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對應(yīng)的銷售策略；

3、了解銷售過程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場并且采取合適的競爭策略。

【課程大綱】

一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? 大、小客戶之間的差異

? 競爭態(tài)勢與我們的策略

? 銷售人員自我成長的四階段

? 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

? 成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

? 三類大客戶各自關(guān)心什么？

? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作

? 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

? 價格敏感性大客戶降價的二個因素

? 價格敏感性大客戶降價的六個策略

? 價格敏感性大客戶降價的十個方法

? 附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

? 分析客戶內(nèi)部的五個角色

? 找到關(guān)鍵決策人

? 如何逃離信息迷霧

? 項目中期，我該怎么辦？

? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

? 四大死黨的建立與發(fā)展

? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的

? 與不同的人如何打交道

? 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

前言：女人最想要什么？

? 銷售中確定客戶需求的技巧

? 有效問問題的五個關(guān)鍵

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

? SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

前言：招投標的二大關(guān)鍵因素

? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法

? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點

? 準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

? 四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項目重視結(jié)果，更重過程

? 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

? 判斷推進成交的最佳時機

? 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

? 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

? 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進還是繼續(xù)？

八、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略

? 市場調(diào)研與行業(yè)分析

? 市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析

? 細分市場與卡位戰(zhàn)略

? 市場細分的方法

? 我們的優(yōu)劣勢評估

? 目標客戶的需求分析

? 建立我們的比較競爭優(yōu)勢

? 如何塑造我們的獨特客戶價值

? 如何從產(chǎn)品USP引導客戶的FAB

? 制定有效營銷策略

? 營銷策略制定的原則

? 三大營銷策略實操

? 防守者經(jīng)銷策略

? 進攻者的營銷策略

? 新進入者的營銷策略