餐飲管家式銷售技巧

【培訓(xùn)對象】

餐飲企業(yè)銷售人員，點菜師

【培訓(xùn)特點】

融顧問式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實務(wù)”結(jié)合：

案例剖析+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲

【課程優(yōu)勢】

系統(tǒng)專業(yè)：十一年餐飲經(jīng)營管理經(jīng)驗總結(jié)與積累，非行業(yè)外“空降兵”。

品質(zhì)高端：九年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓(xùn)層次。

深層互動：課堂氛圍激情生動，互動緊繞課程主題內(nèi)容，非嘩眾取寵。

易懂易用：案例剖析，講解深入淺出，方法簡單實用，非業(yè)外案例方法，好聽不實用。

【課程背景】：

新常態(tài)背景下，中國餐飲業(yè)當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點，以客人購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進。

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因為餐飲所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的，是有時效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求，通過客人管理技巧，運用不同的銷售手段、定價策略，進行銷售整體設(shè)計、策劃，提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意，使消費者對餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來關(guān)系。

本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績?？梢郧袑崕椭鷮W員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)突破困境與危機，快速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

【課程收益】：

 做顧客的“管家”，了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等

 思維轉(zhuǎn)變：改變餐飲傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售思維

 主導(dǎo)客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)，建立情感紐帶，彼此融洽相處

 實現(xiàn)銷售人員從普通走向資深，專業(yè)度更高更強

 根據(jù)不同客群特征設(shè)計銷售接待，快速提升銷售業(yè)績

 維護良好的客情關(guān)系，打造屬于銷售人員的粉絲顧客群

【課程大綱】：

第一單元  管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑

一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點

二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn)

需求多樣化、個性化，體驗感全面化，維權(quán)意識增強

三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素

價值認知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識、管理機制

四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次

1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑

定義，時代需求，顧客需求，競爭需求

2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢與特點

1）簡約、創(chuàng)新、極致

2）個性，智慧，場景，互動

3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別

第二單元  餐飲管家式銷售必備的素質(zhì)能力

一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài)

陽光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠體貼

二、餐飲管家式銷售必備的基礎(chǔ)素質(zhì)

1、專業(yè)化的形象特質(zhì)與舉手投足

2、決定銷售成敗的顧客至上意識

3、建立更有彈性的性格特質(zhì)

4、建立必勝信念、堅持到底

三、專業(yè)化的銷售溝通能力

1、贊美與祝福顧客的能力

2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計

3、產(chǎn)品價值塑造話術(shù)設(shè)計

4、談單話術(shù)標準問答設(shè)計

5、異議處理標準應(yīng)答設(shè)計

6、“走心式”共鳴溝通能力提升

四、管家式銷售客單定制化設(shè)計能力

1、如何挖掘顧客最真實的消費需求

2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系

3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計滿意的菜單

4、如何進行驚喜、感動、超值體驗流程設(shè)計

5、如何進行活動策劃

五、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力

1、快速記憶訓(xùn)練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌

2、情商訓(xùn)練：利他，用顧客希望被對待的方式對待他(她)

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升

1）銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢

2）銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個性化需求

3）銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢

六、銷售人員的自我突破能力

業(yè)績不好的根源：消極負面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多

第三單元   餐飲管家式銷售實施技巧

一、吸引力多大，銷售力多強

1、管家式銷售“三好吸引法則”

說好話；做好事；好借口

2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法

1）展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì)

2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話

3）熱情足夠不過度、親切自然不做作

3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式

案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式

二、激發(fā)消費欲望：提高顧客深度消費的技巧

1、賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗

品質(zhì)、性價比、好處、方便、安全、愛、關(guān)懷

2、快速展示讓客人喜歡并消費的理由

1）引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺

2）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來

3）強化產(chǎn)品優(yōu)勢，淡化無法實現(xiàn)的要求

4）面對挑剔的客人，承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足

A、主動說出一些小問題

B、實話巧說

C、不要直指客人的問題

3、定位顧客：針對顧客類型提供消費建議

三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧

1、銷售管家銷售談判法

1）職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢銷售法

2）洞析顧客需求銷售法

3）強化信任度銷售法

4）銷售管家協(xié)作搭配銷售法

2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對辦法

1）處理客人異議時的4種基本語言技巧

2）避免激化客人情緒的9類語言

七、服務(wù)就是再銷售：餐飲售后服務(wù)技巧

1、顧客檔案管理與運用技巧

2、“333”黃金售后服務(wù)法則

3、做好客情維護的9大技巧

4、如何運用移動互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動

5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率