打造狼性廣告銷冠特種兵訓(xùn)練營

【課程背景】

由于現(xiàn)在廣告市場產(chǎn)品及價格帶同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而且現(xiàn)在已經(jīng)不是想方設(shè)法把廣告賣給客戶的時代了，而是給客戶一個買單的理由和借口的時代了。對于我們公交廣告而言，我們要盡可能的展示我們自己的品牌曝光優(yōu)勢。

之所以出現(xiàn)銷上的問題是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。

6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【課程時間】

3天，不少于6小時/天

【課時安排】

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、理解狼性營銷的本質(zhì)

一、理解狼性營銷

1、什么是狼性營銷，狼性營銷的本質(zhì)是什么？

l 明確目標(biāo)——狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的

l 危機(jī)意識——真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會，絕對不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識，危機(jī)意識實(shí)際就是狼的進(jìn)取心

l 決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2、狼性營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？

3、狼性營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、狼性營銷中的對內(nèi)營銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、狼性營銷中的對外營銷

1、狼性營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

四、銷售人員必備素質(zhì)

l 成就導(dǎo)向

l 適應(yīng)能力

l 主動性

l 人際理解

l 關(guān)系建立

l 服務(wù)精神

l 收集信息

第二講、狼性營銷之鎖定目標(biāo)

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第三講、狼性營銷之掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、狼性營銷之客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）             3                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通

第五講、狼性營銷之搞定關(guān)鍵客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第六講、狼性營銷之挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第七講、狼性營銷之客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實(shí)說明利用                         

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、 征求訂單  

第八講、狼性營銷之處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實(shí)來對待：                            

2、在語辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測反對：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

第九講、狼性營銷之卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第十講、狼性營銷之產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第十一講、狼性營銷之客戶結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻