煙草營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

強(qiáng)化培訓(xùn)課程(共兩天課時(shí)）

上課對(duì)象：全體營(yíng)銷(xiāo)人員 中高層管理

【課程大綱】：

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于自我激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)等等的問(wèn)題？ 

每人提出1-2個(gè)問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿

插，分析、示范指導(dǎo)、模擬演練。

第一章、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、贏者心態(tài)：

二、自我激勵(lì)訓(xùn)練：

(一）、自我激勵(lì)6大技巧    

(二）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)6大技巧;

第二章、團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練(案例與分析討論、自我測(cè)試）

一、溝通技巧訓(xùn)練

(一）、影響溝通效果的三大因素    

(二）、溝通六件寶：

(三）、深入對(duì)方情境

案例分析：適合學(xué)員所在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員談心案例分析

1、建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)

案例分析：學(xué)員所在行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定共同目標(biāo)案例

模擬演練：制定學(xué)員所在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)

2、建立信任感訓(xùn)練

(1）、小活動(dòng)：建立信任感

(2）、模擬演練：建立信任感的溝通話(huà)術(shù)(行業(yè)版）

3、性格分析與四種性格人員相處技巧

4、關(guān)心支持同事技巧

(1）、模擬演練：10句關(guān)心支持同事的話(huà)術(shù)

(2）、活動(dòng)：10種關(guān)心支持同事的活動(dòng)

5、滿(mǎn)足同事的深層需求

(一）、馬斯洛需求層次論

(二）、冰山理論、

(三）、釣魚(yú)理論

案例分析及模擬演練：滿(mǎn)足同事的深層需求的話(huà)術(shù)

二、團(tuán)隊(duì)會(huì)議組織技巧

(一）、晨會(huì)召開(kāi)技巧

(二）、晚例會(huì)召開(kāi)技巧

(三）、表?yè)P(yáng)會(huì)召開(kāi)技巧

案例分析及模擬演練：營(yíng)業(yè)廳晨會(huì)召開(kāi)正反兩案例分析

模擬演練：晨會(huì)、晚例會(huì)召開(kāi)技巧

將學(xué)員提出的難題進(jìn)行解答

三、團(tuán)隊(duì)沖突與化解

(一）、對(duì)沖突的認(rèn)知

(二）、解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突

(三）、化解策略：

案例分析及模擬演練：適合學(xué)員所在行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員矛盾溝通化解案例

將學(xué)員提出的難題進(jìn)行解答

四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核技巧

(一）、激勵(lì)VS獎(jiǎng)勵(lì)

(二）、精神激勵(lì)VS物質(zhì)激勵(lì)

(三）、適合本行業(yè)的10種激勵(lì)技巧

(四）、分工授權(quán)與監(jiān)督技巧

(五）、績(jī)效考核技巧

(六）、適合學(xué)員所在行業(yè)的3種績(jī)效考核技巧

案例分析及模擬演練：適合學(xué)員所在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核正反案例

五、團(tuán)隊(duì)教練訓(xùn)練

(一）、培訓(xùn)、教練與輔導(dǎo)

(二）、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

(三）、三個(gè)學(xué)員所在行業(yè)文化建設(shè)、員工培訓(xùn)輔導(dǎo)案例分析

第三章、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧

二、客戶(hù)接近技巧

(一）、3種接近的方式及接近語(yǔ)言

(二）、感情交流技巧

(三）、收集客戶(hù)信息與挖掘客戶(hù)深層需求

案例分析及模擬演練

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

(一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

案例分析及模擬演練：產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧

以學(xué)員提出的難題進(jìn)行演練

(二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

1、例證與數(shù)據(jù)證明

2、客戶(hù)見(jiàn)證

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

案例分析及模擬演練：產(chǎn)品的推介技巧

以學(xué)員提出的難題進(jìn)行演練

四、顧客異議處理技巧

(一）、異議產(chǎn)生的原因分析

1、不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)人員;

2、不認(rèn)可公司及產(chǎn)品;

3、顧客有太多的選擇;

4、顧客暫時(shí)沒(méi)有需求;

5、顧客想爭(zhēng)取更多的利益;

案例分析：顧客緣何提出異議

(二）、異議處理技巧

1、顧客異議處理要求：先處理感情，再處理事情;

2、顧客異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足

3、顧客核心異議回復(fù)技巧

4、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

 案例分析：安利處理顧客異議的案例

           移動(dòng)處理顧客異議案例

       產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)處理顧客異議案例

六、締結(jié)技巧

(一）、假設(shè)成交法

(二）、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)法

(三）、心像成交法

(四）、總結(jié)締結(jié)法

(五）、對(duì)比締結(jié)法

(六）、請(qǐng)求成交法

案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)締結(jié)案例分析及模擬演練

七、收款技巧

(一）、簽約收款技巧及收款話(huà)術(shù)、肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

(二）、簽約收款常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧;

案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)收款案例分析及模擬演練

八、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧

(一）、ABC法則配合策略

(二）、假設(shè)成交策略

(三）、黑白臉配合策略

(四）、上級(jí)權(quán)利策略

(五）、丟車(chē)保帥策略

(六）、巧妙訴苦策略

(七）、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略

(八）、攻心為上策略

案例分析：學(xué)員所在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

第四章、團(tuán)隊(duì)配合之售前售中售后服務(wù)技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、售前服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法

(一）、售前服務(wù)作用

(二）、售前服務(wù)法則

(三）、售前服務(wù)內(nèi)容

(四）、售前服務(wù)方法

(五）、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧

(六）、售前服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧

案例分析：移動(dòng)售前服務(wù)案例

          海爾售前服務(wù)案例

          麥當(dāng)勞售前服務(wù)案例

二、售中、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法

(一）、售中、售后服務(wù)作用

(二）、售中、售后服務(wù)法則

(三）、售中、售后服務(wù)內(nèi)容

(四）、售中、售后服務(wù)方法

(五）、服務(wù)項(xiàng)目售中售后宣傳技巧

(六）、售中售后服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧

案例分析：移動(dòng)售中、售且服務(wù)案例

          海爾售中、售后服務(wù)案例

          麥當(dāng)勞售中、售后服務(wù)案例

三、轉(zhuǎn)怒為喜----顧客不滿(mǎn)抱怨投訴處理技巧

(一）、產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的三大原因

(二）、顧客抱怨投訴的心理分析：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足;

(三）、顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)

(四）、處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

(五）、八種常見(jiàn)錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式

(六）、顧客抱怨及投訴處理的六步驟

(七）、顧客抱怨投訴處理的“三明治”技巧

(八）、模擬演練

案例分析：移動(dòng)處理顧客抱怨案例

快消行業(yè)處理顧客上訴案例

第五章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與高效營(yíng)銷(xiāo)技巧 (短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度

1、何謂客戶(hù)滿(mǎn)意度

2、何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度

3、考察客戶(hù)是否忠誠(chéng)的10項(xiàng)指標(biāo)

二、由客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)策略

(一）、 全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)   

(二）、全方位的客戶(hù)關(guān)懷  

(三）、 常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則;問(wèn)候話(huà)術(shù)  

(四）、 重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟?huà)術(shù)   

(五）、 形式比內(nèi)容更重要

案例分析：麥當(dāng)勞提高客戶(hù)忠誠(chéng)度策略

海爾提高客戶(hù)忠誠(chéng)度策略

安利公司提高客戶(hù)忠誠(chéng)度策略

三、高效整合資源技巧

(一）、何謂資源整合  

(二）、信息資源整合   

(三）、知識(shí)資源整合  

(四）、人力資源整合   

(五）、資金資源整合

案例分析：麥當(dāng)勞資源整合案例

蒙牛資源整合案例

四、快樂(lè)的顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧;

(一）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的條件

(二）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)

(三）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的策略技巧

(四）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)

(五）、團(tuán)隊(duì)配合向顧客重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)的分工與配合技巧

五、快樂(lè)的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧;

案例分析：麥當(dāng)勞讓顧客快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

正反人壽保險(xiǎn)讓顧客重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

家樂(lè)福、沃爾瑪商場(chǎng)讓顧客重復(fù)消費(fèi)、交叉消費(fèi)的案例

匯才讓顧客重復(fù)消費(fèi)、交叉消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)的案例