網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練營(yíng)》

【培訓(xùn)對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

【授課老師】羅朝平

【授課學(xué)時(shí)】2-3天

【課程內(nèi)容】

一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)剖析與應(yīng)對(duì)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)分析

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售策略與趨勢(shì)

1) 客流分析與有效目標(biāo)客戶的識(shí)別

2) 客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的一體化趨勢(shì)

3) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的多種營(yíng)銷(xiāo)手段的融合

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)

1) 善于用服務(wù)來(lái)積累營(yíng)銷(xiāo)資源

2) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中客戶關(guān)系的推進(jìn)

3) 了解思維誤區(qū)：“看見(jiàn)”不代表“看到”

2 優(yōu)質(zhì)客戶的特征

2 客戶業(yè)務(wù)類(lèi)型

2 客戶咨詢的問(wèn)題

二、 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的流程

三、 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情景模擬

【情景一】客戶咨詢中的營(yíng)銷(xiāo)切入

你們的網(wǎng)點(diǎn)附近的住宅小區(qū)基本上都是中高端小區(qū)，周末下午某客戶進(jìn)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，男性，大約30-40歲之間。該客戶進(jìn)來(lái)后，把手機(jī)拿在手上，并沒(méi)有拿其他的物品，穿著為牛仔褲和知名運(yùn)動(dòng)品牌上衣。進(jìn)到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)主動(dòng)詢問(wèn)關(guān)于開(kāi)戶的相關(guān)事項(xiàng)，你幫他叫了號(hào)之后，想尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)切入。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 咨詢引導(dǎo)崗位的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2、 客戶的察言觀色和購(gòu)買(mǎi)意愿的試探

3、 銷(xiāo)售的三大切入引導(dǎo)技術(shù)

2 直接從客戶流露的信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)

2 從客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)猜測(cè)或推理

2 從客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)強(qiáng)制間接關(guān)聯(lián)

4、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

【情景二】客戶業(yè)務(wù)辦理中的需求分析

你的老客戶王小姐來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，她聽(tīng)說(shuō)最近行里的利率可浮動(dòng)上調(diào)，想辦理一個(gè)3年期的定期存款；同時(shí)把部分活期存款改成七天通知存款。你接待網(wǎng)小姐的同時(shí)，想找機(jī)會(huì)給她推薦相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 業(yè)務(wù)辦理崗位的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2、 正確看待客戶的業(yè)務(wù)行為背后的動(dòng)機(jī)

3、 關(guān)于客戶需求的分析與理解

4、 技巧性的放大客戶需求的五個(gè)方向

【情景三】如何有效的介紹產(chǎn)品？

你的一個(gè)客戶胡先生在銀行網(wǎng)點(diǎn)的大堂的電腦終端前查看大盤(pán)走勢(shì)和個(gè)股表現(xiàn)，正好被你看見(jiàn)。你上去和胡先生聊了幾句，發(fā)現(xiàn)該客戶最近正在糾結(jié)于幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，你正好可以給他介紹一下。

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 網(wǎng)點(diǎn)流動(dòng)崗位的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2、 客戶信任感的建立技巧

3、 產(chǎn)品介紹的ADOC模型

4、 如何有效的讓客戶感覺(jué)“不貴”？

5、 如何技巧的評(píng)價(jià)其他銀行的產(chǎn)品？

【情景四】如何化解客戶異議？

最近行里正在推重大疾病保險(xiǎn)，你正在和你的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶顧先生介紹該方面的情況，但顧先生對(duì)保險(xiǎn)表現(xiàn)出興趣不高的樣子，對(duì)于一些賣(mài)點(diǎn)也流露出一定的質(zhì)疑與反駁。其實(shí)你知道，這是顧先生對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一些誤區(qū)，你打算和他好好聊聊

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 認(rèn)同：面對(duì)客戶異議的第一反應(yīng)

2、 客戶異議產(chǎn)生的原因與分類(lèi)

3、 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧

【情景五】有效推動(dòng)交易達(dá)成

你正在給楊先生推薦金卡（轉(zhuǎn)賬1000筆以內(nèi)免費(fèi)、取款免費(fèi)，但有一年30元的年費(fèi)），但他還在猶豫，這時(shí)你如何技巧的引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)呢？

【關(guān)鍵技術(shù)講解】

1、 引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的常見(jiàn)交易促成類(lèi)語(yǔ)言技巧

2、 客戶需要考慮的情況的二次營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、 重大產(chǎn)品的交易達(dá)成技巧

四、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售其他銷(xiāo)售心理學(xué)技巧

1、 冷讀術(shù)：和客戶的寒暄技巧

2、 察言觀色的技巧與肢體語(yǔ)言

3、 客戶的贊美與認(rèn)同技巧

4、 消費(fèi)者心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

2 互惠心理與退讓

2 比例偏見(jiàn)與效用偏見(jiàn)

2 客戶的付費(fèi)理由與心理賬戶的引導(dǎo)